像小米手机一样推广POCT必将引爆市场（IVD业内人士必读）

当下互联网企业具备全球影响力的除了BAT，华为，大疆等，不得不提的还有小米科技，10年创建至今，以“发烧”的高性能为理念创造了互联网企业的奇迹，笔者身处医疗行业多年，一直在思考医疗器械产品能不能实现跨界营销？在信息量庞杂的当下，医疗产品在推广模式上又有哪些应该向“外行”借鉴的经验？

近期在认真拜读小米联合创始人黎万强的《参与感》一书后，从小米手机与poct产品出发浅谈市场推广的共同点。

第一个共同点——快

POCT产品和小米手机第一个共同点：快。POCT产品自90年代进入中国，国外博适、罗氏等大牌企业的绝对垄断到如今的国产品牌大量崛起，POCT产品以自身操作步骤简繁、出结果速度快、免疫方法学优势、试剂常温储运等优势在医疗资源发展严重失衡的国内快速赢得了市场认可，每年平均增幅超过30%，随着此轮医改政策的闭环、药占比的严格控制以及基层医院的发力，POCT快速简单将在基层市场和临床迎来新一轮发展契机。

第二个共同点——爆品

POCT产品和小米手机第二个共同点：爆品。POCT产品与大型的化学发光产品在结果重复性和精准度方面仍有一定距离，但其打破了传统产品营销比拼价格和综合性能的局限，把产品方法学、操作步骤、生产工艺、传感器来源、抗体溯源性等关键技术和元器件进行包装，通过细节和概念营造产品差异化，实现了功能消费到体验销售的过渡。

第三个共同点——模式

POCT产品和小米手机第三个共同点：模式。医疗设备国家是不允许在公众传媒上打广告的，医疗产品传统销售模式主要向医院卖设备和耗材，POCT产品国内销售爆发的关键年是2014年，也是互联网思维大行其道的最热时间，互联网的免费理论、长尾理论对POCT产品的营销影响是其开始向医院免费赠送设备供应耗材；同时羊毛出在猪身上的理论让POCT这个检验产品实现了临床科室的广泛应用和认可，这也突破了医院对传统检验设备的管理定义，早一批POCT产品在流通方面，被传统检验渠道所轻视，恰恰被药商看中，也因此成就了一大批药商。

第四个共同点——服务

POCT产品和小米手机第四个共同点：服务。医疗设备由于各厂家的技术门槛和产品价值，医疗机构购买设备时除了考虑其性能价格，售后也是必须考虑的问题。POCT产品实现了终生免费使用，免费维护，免费故障处理等超值的售后服务，同时利用产品本身的小巧和可进行模块维修的特点，基本可实现厂家、代理商、经销商、医护人员形成的庞大售后网络，这对客户的使用体验是前所未有的进步。就像小米科技有米粉、发烧友、维修点、小米之家构建的售后服务团队一样，对故障设备短时间无法修理的还能提供免费备用机方案。

第五个共同点——升级

POCT产品和小米手机第五个共同点：升级。在互联网医疗如火如荼开展的同时，POCT产品是对政策作出最快应对的，通过安装GSM通讯模块、医院网络，开发设备远程管理软件及结果预警等人性化客户交换软件，赶上互联网医疗的快车和概念，实现后台数据的管理，对设备问题实现远程维护和质控，无疑进一步提升了客户的产品使用体验。

第六个共同点——拓展

POCT产品和小米手机第六个共同点：拓展。POCT产品是给予试剂的免疫原理和设备的光电原理构成的系统，在设备研发生产方面门槛相对较低，另一方面随着抗体原材料市场的成熟，OEM、ODM等合作模式为基于POCT仪器的增值试剂研发提供了快速拓展的机会，从一个平台一个产品开始，到一个平台多个甚至几十个产品，类似于手机安装后各种APP收费使用一个道理，而这些小钱汇聚到一起成就了大事业。

第七个共同点——粉丝

POCT产品和小米手机第七个共同点：粉丝。POCT产品的诞生之初是为了给急性心肌梗死患者赢取抢救时间窗口，心血管疾病的高发病率、高死亡率一直急诊科与心内科医生的一大挑战，赢得了时间就赢得了治疗的时间窗口，POCT产品一开始就切入了心内和急诊两个科室的痛点，使之成为最忠实的产品粉丝，今儿向其他科室进行推广，这为POCT新生的概念和产品快速在市场打开局面提供了绝佳的学术标杆。

“快”、“爆品”、“模式”、“服务”、“升级”、“拓展”、“粉丝”这七个共同点创造了今天POCT的盛宴，也验证了营销推广不分行业。

虽然每个行业都有自己的特性，但在产品市场推广方面，都是应该博采众长后结合产品和行业特性进行推广，都是有类似的内部逻辑的，而不是闭门造车的自嗨，以行业的特性一言蔽之，这也是产品推广的大忌。如今互联网经济的热度在下降，但互联网经济带来了很多好的思维模式、营销模式值得研究利用。

 POCT行业在的医改大环境下，应该一如既往的打开新思路，利用社会化传媒：微信、微博进行产品的市场推广工作：产品差异化、企业运营理念、社会活动等均可以作为运营内容，客户是活生生的人，很多企业喜欢说漂亮话、看起来高大上，却不是”人话“，从而疏远了与客户的距离。医疗行业绝大部分产品是由医生基于自己临床工作而研发的，很多企业不能做好市场调研，还不收集、认真对待客户反馈，这一定是作死的行为。

POCT市场很大，分级诊疗、健康中国都将带来更大的医用市场，同时基于微流控技术和抗体标记技术的成熟、抗体成本的进一步下调，慢病患者的增加，高性价比的家用产品也将获得巨大的民用市场。

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