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POC医疗赛道，大有可为！

2024-3-26 16:46| 编辑: 归去来兮| 查看: 484| 评论: 0|来源: 山哥Talk

摘要: 我依然觉得POC医疗业务仍然是一个非常值得做的业务

上一篇山哥写了POC业务在目前医疗环境下，面临的一些挑战和困难：

一是，从源头上，医械公司并没有细分出这块临床业务，重视程度不够。

二是，在客户端临床科室业务和传统科室业务的博弈，使得终端从立项到论证再到成交复杂程度和营销成本都增加了很多，削弱了POC业务的存在感。

三是，由以上两点导至，目前市场中缺少对POC生意深入理解的营销人才和代理商。大部分代理商要么是擅长做设备，要么擅长做耗材，要么只做IVD，很少有代理商具有“多栖”作战的能力。厂家的营销人才也是如此。

POC，英文全称Point Of Care在医疗行业大部分了解POC的都是IVD领域的POCT（Point Of Care Testing）。

山哥有过一段管理POC业务的经历，我从个人的一些体会说说我对POC业务的一些理解。可以给打算做POC业务，或者想更全面了解POC业务的同行一些参考。

虽然上篇文章说了poc业务非常多的一些困难和挑战，但是我依然觉得POC医疗业务仍然是一个非常值得做的业务。

以下内容，仅代表个人观点，不对的地方大家批评指正。

大势所趋

1987年，法国斯特拉斯堡大学医学院附属医院开展了全球第一例腹腔镜微创手术，标志着以腹腔镜为代表的微创手术应运而生，1991年，云南曲靖医院的外科医生完成了我国第一例腹腔镜外科手术。

同年上海瑞金医院郑民华教授，在国内率先开展腹腔镜胆囊切除术等...国内微创外科开始生根发芽。

腹腔镜技术对于病人生理结构破坏小，术后恢复快，所以这个技术很快向妇产科、泌尿外科、胸外科等多个科室普及腹腔镜技术。

2001年，瑞金医院成立了全国第一个微创外科临床医学中心，紧接着全国各大医院纷纷跟进，都成立了一个科室叫：微创外科。迅速让腹腔镜技术获得了规范、广泛的推广。

经过了几十年的发展，微创的手术技术已经是每个外科的专家必须掌握的一门手术技术，同时妇科，泌尿，胸外VATs都逐渐大规模开展自己的微创术式，而曾经只有微创外科专家会的手术技术，很快地就被各个科室掌握了。

因此差不多在10年前，很多医院开始取消了微创外科

再到现在，有微创外科这个行政科室的医院已经屈指可数了。

山哥为什么举这个例子呢？

很显然，微创外科他只是一个手术技巧，这样一个医学技巧被少数人掌握的时候，他还有可能把握核心资源，占有绝对话语权，当这个能力或者说工具，被分散到各个科室，并被多学科临床化以后，微创手术技术，就只是一个个技术工具而已。

因为，真正要解决临床临床问题的，还是每个科室的KOL。

以前是微创外科专家不会胸外的手术，会胸外手术的没有微创技术。

而现在，彻底没有这样的问题了。

再说回POC，不管是影像，超声还是IVD诊断，其实都是一门医疗诊断技术，国外的医生在治疗过程中，需要自行掌握超声，影像，IVD检查的一些技术，帮助自己更好的进行临床干预和治疗。

一位需要做穿刺治疗的临床大夫，必须要配一位超声科医生辅助做超声引导，这从医学治疗上讲不科学。

所以山哥觉的：

医疗诊断技术的临床化

肯定是大势所趋！

山哥亲身经历过某三甲医院的院士科室，自行购买CT，这对科室的科研和临床的发展来看，都是一件非常了不起的事。

山哥也见过，妇科主委单位，不顾成本让科室医生苦学超声，在专家门诊和病房自行购买超声，自己打图，自己诊断，收治病人以后，自己开刀。

所以山哥百分百确定，在未来。无论是影像诊断技术，IVD诊断技术，还是其他技能科室，都会回归到临床，用达叔的理论逻辑的就是前端打后端，上游打下游。

因为不管传统技能科室多么牛，他们的病人来源几乎都是各个临床科室。脱离了临床科室，什么技能科室都没法完成KPI。

想想30年前，汽车司机是一种吃香的职业，而现在开车是人人都会的技术了。

复利的生意

药械的生意大抵分几种。

1.传统药品

从八九十年代带金销售，到GSK事件以后，逐渐迎来医改，再到后来4+7，药品的利润的大头都是留在上游，一小部分在营销和物流。暴力的大包或者小包时代已经早就过去。对于药品的生意模式我就不展开说了。

2.传统耗材

生意逻辑与药品类似，只是从直销模式转成分销模式，因此中间有一个非常大的区别就是：签约的各级代理商公司充当了配送的角色。

这种模式下，上游的利润冗余不必多说，但是在代理商环节中，也会预留很大的利润空间，成就了一大批财富自由的代理商老总。当然不同产品的利润空间差别也是巨大的。

耗材的生意如山哥在之前文章中提到的，更多的其实是一个“相向为争”的生意，一台手术中的关键高值耗材，用了美敦力的就不可能再用强生的。

从某种意义上讲，耗材的生意同药品一样，是持续的，相对稳定的，而且是源源不断的。这就是为什么药品和耗材在医院端准入的门槛非常高的原因。

一旦一个药品或者耗材进院，排除政策影响，只要厂家或者代理商兢兢业业推广，意味着这些产品就会一直产生利润。

3.传统设备

传统设备生意模式就完全与药品和耗材不一样了。

首先传统的设备的采购周期短则半年一年，长则三年五年甚至十年。

单笔“客单价”跟耗材和药品也不是一个量级，少则几万，多则几千万。

导至设备采购的决策链也会比药品和耗材要复杂的多。

当然整体上售前，售后，培训等环节完全就是一个新的体系。

这也是坊间一直有一个医疗行业的鄙视链：做设备的看不上做耗材的，做耗材的看不上做药品的。

总体来讲，传统设备的生意并不是一个持续性非常强的生意，这种虚线式的采购周期，使得设备让大部分都觉得是“三年不开张，开张吃三年”。

那有没有除了以上三个以外的另外一种生意模式吗？

有！

4.就是专机专用，设备+耗材的生意。

POCT可以说就是这个模式中最有代表性的。

国采以后，耗材的利润急剧下降，很多耗材代理商想纷纷转型做小设备的代理，设备代理商也厌倦了有一顿没一顿的生意，想着转型做有持续收益的耗材生意。

他们的想法对吗？

都对，也都不对！

这个时候市场中，一批专机专用的产品就能兼顾到两点。

百特金B凭借腹透和血透产品，以其极为灵活的设备和耗材的组合推广，让厂家，代理商都赚的盆满钵满。

一台设备可以极低的价格进入医院，甚至亏本进入医院。

后期通过优秀的学术推广，吸引越来越多的临床处方，而且使用以后，必须只能用原厂的耗材，副厂耗材没有License匹配主机。通过长期的耗材使用，逐渐均摊机器的成本。

这样的生意就是达叔所说的复利的生意。

POCT就是一个非常好的复利生意，

当然我也可以换一个角度阐述：

专机专用设备+耗材的模式，在现阶段大概率是一个不错的生意选择。包含但不限于POCT。

灵活、稳定、持续！

充满机遇的增量市场

上篇文章写到POC市场挑战和困难，让很多公司望而却步。

但为什么像丹纳赫，GE，迈瑞这种大厂还在不断在这个市场中探索呢？

传统市场已经充分竞争，增长乏力，必须寻求新的突破口。

山哥在《医疗销售去大厂还是小厂》文章中写过，不要盯着存量市场的生意，要做新兴的增长市场。

就像以前开发民营市场，宠物市场。现在下探县域市场，挖掘POC市场，背后都是同样的逻辑。

POCT市场还未充分竞争，大厂希望能用强大的资源整合能力优先占领高地，小型公司也希望取得先机，拼出一条血路。

并且随着越来越多的企业拓展POC临床业务，会大大的推进诊断走向临床的进程。

当以后每个科室都能掌握影像，超声，IVD等诊断技术，POC医疗市场将以恐怖的数量级增长。

感兴趣的朋友可以搜索国内和国外做POC业务的厂商，POC业务板块在过去三到五年，环比和同比增长如何。

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