IVD产业链：解构与复盘

有读者开玩笑，这个公众号取名又是磷又是锂，怎么老是研究“落后产能”。遥想当年创号之时，六氟正值上一轮价格周期见顶后的右侧，从高点四十万一路跌破十万；而宜化则是连年亏损，披星戴帽，退市在即。万物皆有周期，自然也包括归为“非周期行业”的医药；所谓周期，既有基本面的周期，也有估值的周期，而估值周期往往随着基本面周期同向共振。

对于医药而言，供需变化往往不是主要矛盾，政策决定了行业的周期。去年化学发光如日中天之时，也曾重点研究过“发光是不是下一个生化”这一命题，回顾当时的结论，方向是正确的，只是未料到这一天来得早于预期。生化行业增速下行，竞争加剧，映射到上市公司业绩增速降档，估值收缩；对于化学发光的未来，也脱离不了行业发展的客观规律。而突如其来的政策，让市场在基本面周期之前先兑现了估值收缩。与其说市场是有效的，不如说趋势是有效的，此时再讨论一个没有带量、没有竞价的“集中带量采购”是否是集中带量采购已经没有意义。

回到本文的正题，当终端产品在政策不可控的预期下风雨飘摇，市场选择了医药行业的新方向——上游产业链。与制造业不同，医药行业终端产品的毛利率高，供应分散，下游客户动辄七八十个点毛利率，留给供应链的空间有限，上游几家供应商在碎片化的利基市场“螺蛳壳里做道场”。医药产业链往往较短，如同三步反应的有机合成，种种因素导至医药上游产业链并未“显山漏水”。所谓的“上游产业链”成色究竟如何，本着用数据和逻辑说话的精神，不妨从熟悉的IVD产业链入手。

一、解构

IVD产品的核心组成——仪器、试剂和耗材（试剂也算广义耗材，此处耗材指非试剂类消耗品），对应IVD产品的供应体系：核心元器件及整机供应商，核心及辅助试剂原料供应商，注塑耗材供应商。以试剂原料供应链为例，根据菲鹏生物的招股说明书，可分为核心反应体系、信号体系、反应体系载体和反应环境四大部分。如果说试剂的IVD产品的核心，试剂的核心反应原料，就是核心的核心。考虑IVD供应链纷繁复杂，本文暂且围绕核心进行展开。

IVD原料体系分类

从全球最大的IVD公司罗氏的报表来看，IVD业务的综合毛利率约50%，考虑人工和制造费用，预计对应终端产品产值约20-30%的金额用于IVD产品相关供应链采购。另外两家大型IVD企业希森美康和奥森多，综合毛利率水平也在50%左右。国内IVD企业综合70%的毛利率水平一方面体现了国内IVD企业的制造优势，另一方面也暗示了国内IVD价格或高于全球平均水平。分析罗氏的供应链，仪器供应与日立保持长期的OEM代工战略合作，耗材供应也依赖外部医疗注塑供应商，唯独试剂原料的自供比例相对高，甚至作为全球最大的诊断原料供应商之一，向竞争对手提供试剂原料。据测算，仪器、试剂和耗材供应体系的价值量，大致对应2:2:1的关系，这一比例在不同企业间差异较大，有的企业外购仪器，有的企业外购试剂原料，有的企业自产化比率较高。

二、下游

上游供应链的景气度往往依赖于下游，尤其是医疗产品而言，供应有弹性而需求相对稳定，除非个别极端情况，比如新冠疫情对于防护、检测和疫苗等产品供应链体系的影响。新冠检测对IVD产业链公司的影响自然不必多言，从核酸、抗体和抗原检测产品，到上游PCR分子酶、PCR仪、新冠抗原抗体、注塑耗材等，相关公司实现收入翻倍到翻十倍不等的跨越。

回到常规产品，如果对国内IVD行业担忧重重，倒也没必要关心上游产业链，皮之不存，毛将焉附？国内IVD上游供应商，现阶段必然也必须由国内IVD下游客户扶持，两者相互依存。尽管有政策压力，但也应看到中国IVD市场的潜力——医疗器械使用量理论上和人口成正比，尤其是中国医疗体系和经济水平逐步向发达国家看齐的未来十年，而中国的IVD市场仅为美国的1/2，日本的3倍，而中国的人口是美国的3倍，日本的10倍。国内市场IVD市场整体国产化率在50%左右，除去凝血、发光等项目，其余项目国产化率能到80%以上，在国产化趋势的浪潮下，外资品牌也积极与国内品牌就部分产品线开展代理合作。另一个潜力市场，则是在海外，尤其是新兴市场。疫情前国内IVD产品出口货值不超过50亿元，且多以设备类及POCT类低毛利产品为主，高毛利的免疫、凝血等产品出口货值不超过10亿元，疫情期间新冠相关检测产品出口货值超过500亿元，更为重要的是，疫情期间建立的渠道和品牌随着商业关系的持续得以长期留存，海外市场在十年之后或将成为下一个与中国等量的市场。

利用小学六年级的算数进行简单测算，2019年全球IVD市场约650亿美元，其中北美约250亿美元，欧洲约150亿美元，日本约40亿美元，欧美日是传统IVD制造中心，也是国内IVD产品较难突破的市场。不过到2030年，按照十年维度不同区域的复合增长假设，全球IVD市场将增长至1160亿美元，北美区域仍然排第一位约370亿美元，新兴国家市场其次约280亿美元，国内市场约260亿美元。中国品牌如果在国内和新兴国家市场获得50%的市场份额，则对应约300亿美元的收入，占全球IVD诊断市场的四分之一强，这一目标还没考虑发达国家的渗透，事实上国内IVD企业在东欧、中欧和南欧等区域已经有所斩获。

全球IVD市场测算

注：上述测算不考虑新冠疫情和其他重大疫情的检测需求，不考虑非医疗市场的检测需求

奥森多作为美国本土的IVD企业在本土市场贡献较大份额收入

罗氏作为欧洲企业在EMEA市场表现突出，其业务结构基本反映了全球IVD市场格局

中国区是希森美康最大的单一市场

未来十年，国内IVD企业收入如果实现从80亿美元到300亿美元，年化复合15%的收入增长，将会为上游供应链带来多大的空间？以试剂原料为例，一般而言其采购成本占终端产品收入的5-10%，则300亿美元的收入对于15-30亿美元的收入，皆是国内供应链比例提升至70%，则对应10-20亿美元的市场空间。另外约1000亿美元的海外品牌供应链，假设国内供应商在核心原料上渗透10%，则对应5-10亿美元的市场空间。到2030年，国内IVD试剂原料供应商有望获得15-30亿美元的市场机会。当然这只是一个相对保守的假设，疫情期间国内IVD原料供应商相关业务的收入预计约10亿美元，其中超过一半是新冠相关检测贡献。

三、市场

大行业诞生大公司，体外诊断作为全球最大的医疗器械细分领域，容纳了罗氏、雅培、贝克曼、西门子、希森美康等多家30亿美元以上收入体量的大公司。而对于IVD供应链而言，3亿美元收入体量，或许能称得上大公司。

IVD行业的发展，源于生物技术的应用，从靶点发现到方法学平台构建，最后由大厂家实现技术与产品的集成整合和商业化销售。而科学家创业的实验室则承担了从学术向应用转化的环节，如芬兰Hytest，英国BBI，美国Lee Bio和捷克Biovendor等，都脱胎于科研实验室，有的公司从成立到现在已经有超过四十年历史。

IVD试剂原料是典型的慢工出细货的行业——核心的抗原、抗体、酶和底物等品类，不同的品类涉及不同的技术平台，相似的产品也需要漫长的流程去筛选、优化和验证。在分散的格局下，各家公司经过长期发展形成了细分领域的品牌效应，如Life和Takara的分子酶，Denka Seiken和Diazyme的生化诊断酶和辅酶，Hytest的心肌标志物，Fujirebio的肿瘤标志物，Diarect的自身免疫抗原，Scantibodies的阻断剂等。长期的技术积累，分散的市场格局，科学家稳健的经营风格，导至IVD试剂原料供应链诞生了大量“专精特新”的小公司。历史上各家厂家通过并购的方式丰富产品线和客户资源，逐渐实现行业整合。

疫情前，欧美主流的IVD原料供应商，如Roche、Qiagen等，相关收入体量在2-3亿美元左右，Thermo Fisher旗下的Life没有披露具体数据，推测在相近数量级，Bio-techne旗下R&D、Biospacific和Asuragen等品牌合计也有过亿美元收入，另一家诊断领域赫赫有名的芬兰公司Medix预计也在过亿美元体量。日本的几家供应商，如Toyobo、Takara、Fujirebio、Denka Seiken等，相关业务收入体量在100亿日元以上，对应1亿美元以上收入。捷克Biovendor并购多家公司后收入体量也超过1亿美元，美国Meridian和英国BBI诊断原料业务也有接近或超过1亿美元的收入，而Fitzgerald（被Trinity Biotech并购），Hytest，Bioventix等公司收入在小几千万美元量级。全球IVD试剂原料约40亿美元市场，星罗棋布式分布在全球数百家供应商手中。

而对于国内市场而言，核心原料早年也被欧美日供应商垄断，下游客户为了确保质量，优先选择有经验的供应商也是理所当然。国内最早成立的IVD试剂原料供应商，到19年疫情前收入过2亿，彼时只看IVD业务收入过亿的企业屈指可数。而新冠疫情催生的产业机会，不仅诞生多家五亿、十亿级收入体量公司，而且让国内供应商在客户的品牌形象和能力认知得到显著提升。对于中国企业，技术从来不是问题，仿创结合的发展路径已经在多个生命科学细分领域得到验证。既然原料的积累需要时间，那么时间的问题就交由时间解决。

四、复盘

提到IVD产业链，不得不提到日本——日本几乎垄断了IVD仪器的供应链，四大家中罗氏找日立，雅培找东芝，西门子找日本电子，贝克曼收购了奥林巴斯（IVD业务），自动化流水线线体也由日立和A&T等日系供应商供应；日本在IVD原料供应链中也有积极参与，除了此前提到的Toyobo、Takara、Fujirebio、Denka Seiken以外，Wako、Kyowa、Sekisui，JSR-MBL等公司也进入全球知名IVD企业的供应链。

日企之所以能在IVD供应链中发挥举足轻重的作用，一则是底层技术的优势，如IVD仪器生产需要的光学和机械等精密制造技术，IVD原料生产需要的生物发酵工艺，二则是本土市场的支持，2010年以前日本作为全球第二大经济体在医疗市场也有可观的消费能力，而日本市场又是相对封闭且相对支持国产品牌的市场环境，上游供应链随下游客户的发展而繁荣。对于如今的国内供应链企业，底层技术方面，随着国内生物领域工程师红利的外溢，抗体表达和酶工程技术已经不再是核心制约因素；下游客户方面，中国的内需市场远大于日本，国内企业出海的潜力也不亚于日本同行。

以Takara Bio为例，其前身追溯于成立于1967年的Takara集团生物医药部门，Takara Bio的兄弟公司Takara Shuzo是日本知名的日式烧酒生产厂家。1979年，PCR技术方兴未艾，Takara Bio即在日本市场推出PCR所需的限制性内切酶，随着90年代PCR技术在IVD领域的普及，Takara Bio也成为全球重要的分子酶供应商。2005年，Takara Bio收入65亿日元（约4亿元），其中日本市场贡献超过四分之三的收入，到2019年，Takara Bio收入超过230亿日元（约14亿元），其中海外市场贡献超过四分之三的收入。十余年复合双位数的增长，在日本低迷的宏观经济环境下也是可圈可点的业绩。在新一个五年规划里，Takara Bio将目标转向细胞与基因治疗的产品及CDMO服务，将其视为下一轮增长的动力。

科学及诊断试剂原料是Takara Bio重要的收入来源

中国是Takara Bio核心市场（疫情期间日本市场销售新冠检测试剂导至占比上升）

随着越来越多的IVD上游产业链企业登陆资本市场，他们未来将以经营数据证明自己的能力。下一个十年，从20亿到200亿，是否还有十倍的机会，拭目以待。立足IVD供应链的同时，他们也不约而同地关注技术和客户资源在其他领域的延展性，从下游产品，到科研试剂，再到市场更大的药品供应链和研发服务，他们不断拓展自己的能力边界和可及市场，为再下一个十年做准备。