百年巨头，强强联合 — VWR中国区总经理保轶俊专访

2018 年 10 月 31 日-11 月 2 日，两年一度的慕尼黑生化分析展在上海隆重召开。VWR 和 Avantor 在合并后以全新的品牌形象参展，本站编辑有幸受邀对 VWR 中国区总经理保轶俊进行了专访。
 

VWR展台

VWR 的历史可以追溯到 1849 年的美国。创始人 John Taylor 从纽约出发，一路颠簸，到加州追寻淘金致富的梦想——当时淘金热才刚刚开始，横贯北美大陆东西海岸的铁路也尚未破土动工。在加州 John 发现用于矿业的实验室用品销路很广，于是在 1852 年成立了 John Taylor Company。公司在 1883 年出版发行了第一本真正意义上的产品目录，涵盖了 116 页 的行业设备和 11 页的化学制剂。此后，公司业务突飞猛进，到 1899 年时目录已经增长到 260 页之多。两年后 Taylor 把公司出售给了主营矿业、试剂和实验室产品的 Braun Corporation，随后公司又拆分成 Braun Chemical Company 和 B-K-H。在 1950 年和 1953 年，独具慧眼的 George Van Waters 和 Nat Rogers 出资购买了 Braun Chemical Company 和 B-K-H，更名后成立了 Van Water & Rogers, Inc.，使得原本一分为二的公司又合二为一， George 和 Nat 的姓氏也成了 VWR 名字最初的来源。

Avantor 是一家具有一百多年历史的企业。创始人 J.T. Baker 在做实验时发现学校里使用的化学制剂的纯度不够，无法达到结果准确的要求，于是在 1904 年成立了 J.T. Baker Chemical Company，致力于生产“最高纯度的化学制剂“。今天，Avantor 已成长为给全世界生命科学界和高科技市场提供超高纯度制剂的供应商。

历经 160 多年之后，两家历史悠久的企业走在了一起。2017 年 11 月 21 日，Avantor 宣布以约 65 亿美元完成对 VWR 的并购。

VWR 中国区总经理保轶俊于今年 2 月加入 VWR，负责 Avantor 和 VWR 在中国和香港地区的业务。

VWR 中国区总经理保轶俊（右）
 

保总介绍说，VWR 虽然进入中国较早，但由于之前在中国市场投入力度不足，加上直接复制应用在欧洲市场的战略方针，没有很好地适应本土市场，导至公司扩张受到局限。因此虽然 VWR 在全球业界是知名品牌，但在中国市场的业务规模并未得到快速增长。此次在 Avantor 收购之后，整个公司的高层，从董事会到 CEO 到各个高层 VP, EVP 都对整个亚太地区非常关注，而中国市场显然是亚太区域的重中之重，因为无论从市场体量、发展规模以及科技含量来说都是领先的。

保总提到 Avantor 和 VWR 之前在中国的规模并不大，加起来只有约 100 名员工。VWR 作为一个面对客户的销售渠道，旨在为中国的医药、半导体、研发等先进制造领域的客户提供包括实验室仪器、制剂、耗材以及服务等的解决方案。此次并购给 VWR 带来很大的变化，到目前 VWR 已有约 170 名员工，目标到明年扩展到 260 到 300 人。人员增长将主要集中在销售、市场和服务部门。为此公司在中国特别成立了一个招聘团队，专门负责物色、选拔合适的人才，给公司带来新鲜血液。

VWR 将进一步深化与客户的合作，优化电子商务平台，为客户提供一个便于选择的产品库，给客户一个更直观、快速、便捷的体验。为此 VWR 将扩容在中国的仓库、建立产品库存，并全面提升物流调达和售后服务。此外 VWR 还将和一些重点用户进行电子商务平台对接，使企业能无缝访问 VWR 平台，实现一键下单、新品推荐等功能，并为大客户提供更优秀的价格体系和产品服务。在生命科学领域，VWR 将在代理引入一些国外优秀品牌的同时推出用于细胞培养的新品，如超低温冰箱和培养皿等，并将其整合在 VWR 的系统解决方案中。此外，VWR 还计划明年在上海设立一个实验室，不仅能为客户展示产品，还将有专职技术人员为客户进行技术讲解。

VWR 还将重点投入和推广 Catalyst 驻场服务。在欧美，VWR 的实验室客户覆盖率达到了 70%-80%，归国的教授、学者对 VWR 品牌都感到很亲切，因为他们平时实验中用到的都是 VWR 的材料和产品。很多老师、教授、学者纷纷反映如果能在中国也用到 VWR 的产品和服务就更好了。科研人员在工作中要用到很多的试剂和耗材，管理这些材料要耗费很多的时间和精力。VWR 以此作为切入点，使用驻场服务平台，为客户节省时间，提高研发和生产效率，把科研人员从繁琐且本身并不创造科研价值的耗材管理工作中解放出来，让他们能专新关注自己的专业领域。目前，基本上全球一线制药企业中都能见到 VWR 服务人员的身影，VWR 中国的驻场服务人员配备也已经超过公司人数的 1/3，随着更多的跨国企业在中国的投入，VWR 中国团队会给他们的中国分支和分公司带来相同的服务体验。

在提供现场技术支持服务之外，VWR 也提供包括物流、安全、5S 现场管理优化等一系列服务。其中 Market Source 服务将充分利用 VWR 团队的专业优势，为客户代理询价、采购，可以用很短的交货时间和最优的价格给客户提供成百上千项 SKU，为客户节省时间的同时解决库存问题。此外 VWR 还计划推出实验室搬迁、仪器售后等服务。

保总说 Avantor 的全球定位是做先进的制造商，给生物制药和先进工业带来一站式的产品体验。作为化工领域的材料生产商，其广泛的产品线涵盖了用于药物生产的辅料以及用于疫苗研发、体外诊断(IVD)等各个领域的生物制剂。Avantor 将尝试引入 Single-Use 的血清类产品。这些产品的应用可以在 VWR 的实验室模拟，能更好地给客户展示实际的应用场景。Avantor 还将引入一些辅料类的新产品，并在法规、注册方面配合中国政策的实施。此次并购之后 Avantor 将作为生产商和公司品牌，继续生产客户和市场需求的新产品。

最后，保总表示 Avantor 将视中国市场为重中之重，加快资源投入的速度和力度来满足市场快速增长的需求。同时不断树立品牌的优势和形象，让更多的潜在用户知道 VWR 和 Avantor 品牌，以 Avantor 和 VWR 的全球品牌形象和视野来服务本土企业。通过整合自身优势、改善工作流程、扩展产品线、服务和解决方案，利用 VWR 在全球范围内的广泛渠道和产品及技术服务，加上 Avantor 在高纯度制剂方面的专业技能，更好地服务全球客户不断变化的需求，目标成为在生命科学、医药研发、化工制造、半导体等先进制造行业的优秀供应商。
 

VWR 中国区总经理保轶俊（右）