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银行行长跨界IVD,2年亏掉4000万!

2024-9-11 15:13| 编辑: 归去来兮| 查看: 454| 评论: 1

摘要: 很多年前,我们也砍掉了200,300速生化分析仪

有个大哥是深圳银行行长,可以说,真的人很不错,也很有钱,见到他有一种他乡遇故知的亲切感。


那天,医代医路社顾问委员会主席刘院长带我去深圳一个很偏远的地方,大雨天,我们开着车来到了一处破旧老的厂房,转转悠悠停在了一个狭小的窄巷子。


上了三楼,就到了前台,前台没人,过了前台,只有几个人在办公室处理商务。


见到了行长,为人不错,产品也不错,简单寒暄了几句,才知道,他有一肚子苦水。


有几点供大家参考:


1)他以前是行长,很有钱,听信一个朋友建议,投资了4000万,两年不到的功夫,基本亏完了,没办法,只有自己亲自参与管理。


但是,自己又不专业,只能摸着石头过河,一步一步试,在不懂行业,不懂方法学,不懂市场,没有人脉资源的情况下,确实很伤心。


2)他代理了一个二代高通量测序仪及试剂,一年提货额2000万,拿下了全国代理权,团队在广州。


广州团队一方面做高通量二代测序仪的全国招商;一方面做自己生产产品(X胶体金试剂与荧光免疫试剂)的广州区域直销。


在听信销售负责人的承诺,拿下了全国总代,却没有渠道资源,非常难受。俗话说,屋漏偏逢连夜雨,行船又遇打头风。恰不逢时,销售团队又离职,所以,他说,仓库压了一堆的货,真不知道怎么办!


而直销团队,卖自己产品进院,物价又低,公关成本又高。因为收费太低,量不大,基本没代理商问津。


3)投资这个公司时,理由就是:这个公司以前一直做胶体金试剂(因为隐私,这里不便讲述),有10多年成熟的海外德国市场,每年销售额1000万左右,有欧盟CE证,美国FDA证过期了。可想而知,这个试剂的配方很成熟,很有竞争力。


之所以亏损,一方面拿全国总代的亏损,一方面自己荧光免疫还拿下了40多个同质化试剂与设备的注册证件。原因如下:


第一:他有钱,工资给得足够高,又不懂,研发团队做0-1很难,又不做市场调查,市场有什么COPY什么,只要能够有事做,能向老板交差,能拿工资就行,至于卖不卖得出去,懒得管。


第二:团队老是告诉他这些产品非常好,有市场,不仅试剂都是同质化,还贴牌做设备。


4)他错过了疫情最佳时期,毕竟做胶体金的。他说,当时有很多板卡,NC膜,裂解液都自己的配方,非常稳定,特异性灵敏度都很好。否则德国没有市场。哪怕德国那么好的市场,团队都懒得做,也没人告诉他,让他错过好几个亿的新冠收入。

所以,经过我们的探讨后,我们初步定了一个战略思路:


1)砍掉荧光免疫产品,全部同质化,这个先不用管他。

2)捡起原先海外老客户,在德国基础上,加大海外市场的渠道开发力度

3)胶体金那个试剂全国有些地方有医保乙类收费,而且几乎独家,相对传统检测方法,有优越性,皆有临床指南,只不过广东收费非常低,但医保有物价,其他地方收费高。既然有,就找些大代理商铺下去。

4)既然都是一种产品,通过你银行关系,也把保险公司体检市场开发出来,这样,也是好的办法。


讲实话,很多年前,我们也砍掉了200,300速生化分析仪,毕竟同质化太高,又没有竞争力,简直就是鸡肋。只有把有限精力、团队、经费聚焦到有出息的产品,才能以点带面,拖家带口一起带动起来,市场才有希望。

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最新评论

引用 肖工 2024-9-12 08:46
别的不奇怪,银行行长这么挣钱么???

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