干货：IVD人的2023 年度对话文字稿发布！

河西幕 宋：今年中国IVD企业出海的整体业绩如何，能得到老板们的年初预期吗？另外，你认为迄今为止，国内IVD企业出海有没有好的案例，给大家分享一个？

陈希：我认为2023年，中国IVD企业出海，整体业绩应该是平稳增长的，甚至有一定的加速。至于是不是符合老板的预期，可能大部分又是不尽然的，这里面主要是来自于疫情这个混沌事件带来的影响，它甚至导至了业绩曲线的失帧，那么它一定程度上影响了老板对海外市场的预期。

特别是一些初入海外市场的老板，我觉得可能会影响他们对海外业务的认知。所以，刨去疫情来看现实的话，从常规业务发展来看，整体的海外业务水平，其实都在疫情期间得到了快速的提升，比如IVD的海外人才，在这个期间是得到快速的催熟的。还有一些合作伙伴，因为在疫情期间，一起携手共进，建立了信任，那么在后疫情时代，一起合作的意愿会更加强烈。

另外因为在疫情期间赚到了钱，企业在后续产品改良升级、市场推广的投入就相对加大了。特别是企业整体的系统，对市场的准入的认知有了大大的提升，所以各个企业也开始重视海外市场准入。其实，这些都让中国IVD企业的速度、能力以肉眼可见的速度在加强。

至于老板的预期，我相信合理的预期都是符合的，至于不合理的，我觉得是需要做相应的调整。所谓知己知彼，百战不殆。就是需要企业对自身和市场有一个正确的、清晰的认识，从而导向一个合理的预期。

案例的话，我觉得中国IVD企业出海最好的案例，毋庸置疑一定是迈瑞。

迈瑞出海的成功是有非常多的地方是可以借鉴的。从我个人角度而言，我最推崇他们是敢拼才会赢。这种拼是体现在很多年前，不少的企业还在纠结我拿一个准入的证书该不该花这么多钱，或者参与一个展会划不划算的时候，迈瑞就已经高薪酬、高补贴、高成本去招募一大批青年才俊，他们无畏艰难，对海外市场进行深入的开发。

这种高成本对企业而言，一定程度上就是敢拼。还有这些出海人，在行动上也确实是拼。这是我对这个案例的分享，大家也可以看到，很多很多从迈瑞出来的人才，然后分散到各个企业，带动了中国IVD出海一个新的动向和潮流。

河西幕 宋：作为一个IVD全球领导品牌，Sysmex如何看待本土化和国产替代，这种情况对贵公司是机遇更多还是挑战更多？

吴婉青：我觉得这个话题，有一个国内大环境的需求，需要给国产的一些企业能够营造出更好的生态和氛围，以及扩大需求。从竞争层面抛开来说，看长远一点，从国家需求上可能更高瞻远瞩，不是纯粹是要把进口的蛋糕给国产企业，而是希望外企真正把他的投资导入到生产环节里面来，而不是单纯的过来销售仪器或者赚取利润。一些生产环节真正落地以后，那外资的粘度就会更高。因为只有生产环节落地后，整个IVD产业链的上下游才都会移到中国来。

说实话，现在很多的进口或者国产产品，大家都知道，很多的原材料、零部件其实都得外求，这种对于战略性来说，风险是比较高的。所以还是希望进口品牌导入生产环节，把上下游的产业链能够完善。只要人来了、生产线来了，他的管理的系统自然就会落地。而这一些系统落地以后，给国家带来的更多的是优秀的管理体系的人才流动。这就能带动行业生态不断的往前走，这个可能是整个国家的一个需求。

短期来看，看起来是有一点不合理的，比如自由贸易、竞争这些大家都看得到。所以这个阶段来说，给医院的一些老师带来的诊疗压力其实是很大的。但是无论是四大家还是希森美康等很多的进口企业都做了快速的响应。

那么落地以后，其实我们看到，从医院的需求来看，这种快速落地，无论是生产还是销售来说，他是承担了很大一个投资的成本。这个成本压力，要么就是企业承担，要么就是销售环节承担，或者是医院承担。所以现在来说，就是这一部分成本，如何进行合理的分配。当然，我们也理解，现在又是遇到了外部集采的环境。所以这部分成本大部分是由企业来消化掉，现在来说，也是企业比较痛苦的一个阶段。

长期来看，无论是企业还是医院，最终都是获利的。只要这部分前期投资的成本消化掉以后，最终可以获得的是整个产业链更加的完善。既有优质的产品，又有低成本的产品，能够提供给国民，所以希森美康也是积极拥抱本土化。

河西幕 宋：LDT在国外（欧美）的发展情况如何？

九哥：LDT是一个全球热议的话题，包括美国、欧洲。我以美国的市场，谈下个人浅见。

美国的LDT实施有几十年了，关于LDT的话他会涉及到两个部门，一个部分叫医疗保障部中心，另外一个部门就是FDA，这两块是共同监管LDT的实施过程。以前的话，LDT主要是归在医疗保障部中心，这个中心来监管，更多的是对于医院或者第三方医学检验实验室资质的一种审评，而不是针对于具体产品的一种审批模式。

有点像我们国内的PCR认证的形式，但是认证的过程是比PCR的认证过程要复杂的多，另外一方面的话就是FDA。现在的话，我们也可以看到，美国关于LDT其实两个监管部门在打架，原来是归医疗保障部中心来管，现在FDA是想把监管权，给收回一部分。收回的逻辑是在于FDA觉得医疗保障部中心管不好。这里面发生了一些了的事件。

那美国的LDT到底能不能给中国的LDT一些经验。这里面的话，其实一个基本的答案是，第一、现在美国的LDT发展最为成熟；第二、LDT现在也不是非常完美的一种形式。而美国关于LDT的争论也还在持续的进行中。暂时没有看到特别明确的趋势。

河西幕 宋：朱总，您关注的是整个医药、医疗领域的投融资，2023年全球经济大环境是不乐观的，国内同样如此，那么，2023年在医药、医疗领域的投融资同过去三年相比，到底是增长了还是下滑了，今后1-3年，医药和医疗领域还值得资本进入吗，哪些方向会值得资本青睐？

朱艳飞：宋总提到的主要两个问题，第一个问题，关于投融资的一个变化，投融资变化其中又谈了两个问题，一个是生物制药行业的投融资变化，另一个是体外诊断这块的投融资变化。因为2023年刚结束，全年的数据没有掌握，但是1-10月的数据基本上出来了。

1-10月份，生物医药行业2023大概年投融资1584起，涉及项目公司大概1549家。较去年同比减少了2156家，下降了59.05%。从金额来看呢，2023年投融资金额大概2377.03亿元，较去年同期减少了1883.57亿元，降幅达到了44.21%。

体外诊断行业，全年总共发起的投融资数量大概46起，比2018年-2020年平均每年投融资次数大概192起相比，2023年体外诊断投融资次数大概下降了67.61%。

那么可以看到整个生物医药和体外诊断投融资是大幅下滑的，有超过50%。特别是在体外诊断行业，投融资发生的次数下滑的更加厉害。所以从我们资本市场来看呢，做投资这块大家可能感受更深刻一点，就是2023年，可以问问身边的企业，有几个企业融到资了，或者说有几个投资机构去做体外诊断的投资。那么这是目前现实的一个情况。

这个可能跟整个的IVD行业可能有一定的关系。一方面大家可以看到体外诊断这个行业，发展到目前这个阶段，真正的就是说从产品的创新这一块，并没有看到很多的面向全球的技术创新，更多的还是停留在改进的层面，这种创新的话，在资本寒冬的环境下，他的单品整个市场容量还是比较低的。

导至就是很多投资机构主要考虑他退出的问题，那么从退出这个逻辑来出发，会多考虑。但是这里面有一个数据值得关注，就是在去年的整个战略投资，包括中元汇吉、圣湘等等，次数大概是14次。这就说明整个战略投资这块，做产业资本的积极在介入投融资的一些行为。这就是一个新的趋势。从这次数据解读，这是我大概的一个分享。

河西幕 宋：黄总，2023年的体外诊断领域的投资并购情况整体如何呢，和你年初的预判是否一样？2023年，让您最关注的一项并购是什么，为什么得到您的关注，您怎么看待这项并购？

黄海华：就你刚才提到的这个话题，2023年的投融资，可以用惨淡来形容。整体来讲，从我们更直观的一个感受，应该都不止下降了一半，而在IVD这个行业呢，真正融资的企业确实非常少，跟我们今年年初的一个预判，相差也不是那么大，今年我们整体来讲呢，出手都非常的谨慎。而市场上同行的机构，也刹车了很多。

其实今年整个并购市场，其实刚才你也讲到了，有好几个，一个是三月份，中元汇吉并购了传世生物，七月份迈瑞并购了德赛，十月份亚辉龙控股了南京做生化的企业，这是国内的一些企业做的一些动作。

在国外还有两个比较大的案例，一个是丹纳赫57亿美金并购Abcam，赛默飞以31亿美金并购了蛋白质组学龙头企业Olink。通过这些并购案例来看，产业资本比机构在IVD和生命科学板块的出手可能更加的活跃。

国内市场上来说，给我印象最深刻的应该就是中元汇吉并购传世。据我所知，价格还不菲。从并购案例本身，可以看到中元汇吉强大的组织运营能力，通过全球首创的光磁一体凝血分析仪，和跨国品牌相比做到了一些差异化的优势。通过营销体系加上独到的产品结合起来，未来很有可能大放异彩。尤其是和海外的品牌一起合作，这也可能是一步好棋。

同时，我对丹纳赫和赛默飞的两起并购也非常关注，因为他们已经到了蛋白质领域最前沿的地方。Abcam和Olink是我们在生命科学领域非常知名的公司，而且他们在生命科学这个领域，树立起了一个很好的口碑，包括市场渠道。如果放在全球范围内的话，我觉得这三个并购是我觉得印象最深刻的。

老刘话IVD 老刘：我们可以看到AD检测市场的星辰大海，同时也能看到，AD检测市场的未火先卷，从目前的拿证情况来看，国内大概有10家左右，各个方法学都有，层次不齐.另外，各家也都是积极在布局这个赛道，请问，老王如何看待这个情况，帮我们分析一下目前哪些厂家有这个布局打算，同时，具备哪些特征性质的企业，才可以在这个赛道脱颖而出？

王天时：2023年我写了一整年的AD，比较关注这个赛道，因为本科阶段我就是做AD的，目前也是有十多家的企业获得了相关检测产品的注册证，比如万泰、仁迈、彩科、永和阳光、赛基等等，刚才也提到说，罗氏、雅培也想参与国内的这个AD检测竞争。包括行业也报道了像亚辉龙、诺唯赞、热景已经放出消息正在布局。也有很多大厂已经能够提供基于血液、体液的相关产品。

现在确实药品出来后，也迎来了AD产品检测的火热期，项目可以说也具有巨大的潜力，毕竟全球很多国家都在面临老龄化这个问题，结合国内的一些情况的分析，老年病、慢性病能够对IVD行业提供一些增量的为数不多的领域。在集采和增长的双重压力下，迫使企业去寻找这种新的增长点，这也是必然的趋势，这个项目其实很早就有。

刚才老刘也说到，批了药之后，也有大厂来布局，有听到近20年时间，全球有投入几百亿、上千亿美金的药品研发的费用，最后得出的结论其实对临床是有缓解效果，当然不是说逆转，像我们感染用抗生素治愈，只是说按下暂停键，但是还没有根治的手段出现。

就AD检测产品来说，怎么能够从现在这种未火先热的赛道里突围出来，从技术、客户、竞争、注册几个方面来讲讲。

技术方面对现有的技术进行一些扫描之后，可以看到有很多的方法学能够进行AD检测这方面产品的开发，比如分子检测方面可以解决致病基因和易感基因的，还有免疫沉淀质谱可以解决致病基因和脑脊液、血液、体液标志物的联合检测，发光能够解决体液检测，单分子能够解决低丰度的体液标志物的检测。还有像线粒体、外泌体等突变中的一些方面的检测指标呢，都是有研究，但是还在临床转化的过程中，并没有实际走临床。还有就是层析，可以测尿液中的一个含量，也是一种方法之一。

我个人认为其实质谱上面，我认为是能够进行联合检测，相比基因检测和免疫检测是有一定的优势，化学发光通量方面比较大，后期可以有装机量的优势，另外单分子他的灵敏度比较高，结合各自的特点，其实都有应用场景。

目前了解来看，其实现在三级以上医院都还没有系统的了解过这些AD血液检测指标，包括易感基因方面的一个预测效果，是很多的三甲的老年病科都没有在开展，只是在做一些科研合作项目，有的是开展尿液的检测，有的是进行外送，渗透率目前非常低。也是属于蓝海市场之一，需要看哪个厂家引领临床的科普，那会抢占先机。

另外就是国际上的一个阿尔兹海默症的一个协会在10月份更新了第二版的一个诊疗标志物的应用指南，在里面进行了一个辅助诊断和炎症相关指标的区分，对国内也是有很重要的指导作用。

国内神经内科专家目前热情是非常高涨的，首先是因为有药了，在海南可以用了，海南也有队列，预计2024年上半年或者年中左右，单抗药物在全国就会推开，那么配套这些药物的使用，24年一定会出现相关的诊疗指南共识的出现。

从顶层这方面，这些专家参与到国际共识制定当中，去输出这部分共识，包含血液、脑脊液、影响、认知还有诊断、甚至护理方面的，都会有相关的指导文件出来。所以对检测方面也会有很重要的启发。这对于相关企业也是一个机会，能够参与到共识的制定和方法学的推荐的厂家肯定对推广有促进的作用。

营销方面，收费都是很好的，各个省的收费三四百左右，空间也有。也不会立刻引起支付端的重视。结合我们现有的AD患者加上前期1500万的确诊，以及3500万的潜在患者，渗透率稍微高一点点,对营销方面还是有很大的促进作用。这个赛道应该说，现在参与的企业来讲，还是足够大的。

竞争情况来看，就是大家竞争的激烈程度还不是很强，都在布局的阶段，速度上还需要关注，这就涉及到注册。

注册方面，目前难度其实在于临床和注册的审批周期。这方面就需要加速去收样本，联系好注册的医院，先把证拿到。

总结来看，各种方法学，他的相关厂家都还是有机会。注册速度快的，学术投入大的，深度参与指南制定的，这些厂家会在检测方面有先发的优势。亚辉龙目前以及有了一个数据的积累，也在注册过程中，后续肯定也会加入市场的竞争，把蛋糕一起做大。

老刘话IVD 老刘：老崔，你觉得流水线会是集采的避风港吗？

崔相华：对于是不是避风港，首先来说，是一个小避风港，对企业肯定是有帮助的，就像我们说，流水线是一个占坑策略的产品，我们先占上去，那我们后续医院有这条流水线了，大家知道集采的话，最重要的一个流程就是说，你先报量，如果你的线体积累之后，就有了一个小小的护城河，就是说报量的时候科室还是先从已有的线体上面去报量，所以流水线对于集采有一点点的避风港作用。

最后想补充一点，流水线能够带来一些避风港，但是他不会成为终端的一些解决之道。企业还是要对于自身的成本、集采以及未来打击的范围做一些盈利方面保守性准备。因为占坑之后，遇到集采，价格的因素冲击时最大的，除了价格，也还有其他的一些因素，所以流水线也不太能完全成为避风港。

当然，有些企业可能比较激进一些，我们看到国内有些企业在做很多的一些激进的动作。

老刘话IVD 老刘：呆小猎，从猎头的视角，你看到的IVD人才结构的变化情况是怎样的？

呆小猎：我们统计了以下，目前行业大致有30%左右的裁员诉求，甚至很多朋友也说很焦虑，我觉得不管行业发生了什么样的变化，在上行期还是下行期，招聘都是前置的，其实我们今年也帮助很多上市企业在前端寻找很多人才，甚至我们现在的脚步都已经布局到海外了。去海外引进一些更优秀的海外从业者，到我们国内企业进行破局。

所以关于人才结构的变化的话，我想从几个维度来讲

第一个、年龄结构，整体的话IVD的人才队伍是偏年轻的，我们在帮大概有10家公司，做了一个人才的年度调研，我们发现就是像生产、制造、质量，这种偏后端的话，总监级别，年纪在42-46岁左右。一般研发端的话，总监级别在35-42岁之间，营销端因为更偏前端，总监级别一般年纪在28-38之间，整体的结构是偏年轻话的。

如果你在对应的年纪线内，没有到一定的职位的话，就会遇到一定的生存危机和挑战。

第二个、学历结构，目前IVD行业学历也慢慢的在变化，销售岗位，很多公司开始需要本科学历，专业更聚焦生物、检验相关专业了。测序行业学历是最卷的，像二代、三代还有纳米孔测序，研发人员一般博士才只是起步，比如北大的博士，还要卷，要卷北大最优秀的实验班的博士，还有海归博士等等。

试剂研发端，像生化、免疫、POCT，这些领域总监级别学历一般是硕士，本科的话具有一定瓶颈，周期会稍微长一点。分子诊断行业，一般研发总监都是海归博士为主，硕士的话一般就是中层干部，并且很快就有向上突破的瓶颈。

第三个、组织结构，因为IVD行业之前是一个比较小的盘子，疫情以后盘子变大了，各家企业资金流还是比较充裕的情况下，目前也吸引了很多外资的营销高管，包括像华为和一些大型精密制造企业的多元化人才加入。另外就是海归也是趋势。我们IVD行业未来也会陆续雇佣很多外籍人士等高端从业者，帮助企业完成全球化、多元化的布局。

所以，整体来看，特点是偏年轻、高学历、人才来源多元化，不同国籍、不同背景、具有交叉学科的这种复合型的专业人才，这是整个IVD人才结构的发展趋势。

老刘话IVD 老刘：med新青年，你怎么看这一轮医疗反腐？

Med 新青年：对于医疗反腐，我觉得是一个主观话题，每个人都有自己的看法，对于我个人来讲，我觉得这会是一个新常态。其实跳出整个医疗行业，我们来看一下整个社会，其实我们像看其他一些行业，这两年比如环保、碳中和的一些话题，站在社会的角度来讲，所有的行业都在提一些新的要求。

对于我们医疗从业者来讲，还是要想办法去适应和改变自己，去关注这样一个变化对自己的影响。从过程来讲，不管是反腐也好还是学术合规也好，其实首先是一个效率的改变，无论是对于生产企业还是经销商来讲，很明显大家的效率在变低，包括前面流水线讲到，去年上半年整个流水线装机的速度都非常的快，而下半年的速度就非常慢。这对于公司来讲，影响是非常大的。

第二个，从结果来讲，不管是从合规的角度或者反腐的角度，对于大品牌、大企业，这样的一个形势，对于他们来讲更有利。

医疗行业肯定是一个好行业，接下来就看大家怎么去适应和调整，也不要去低估监管者去做一个事情的决心。也不要去低估体外诊断这么一个人才密集的领域，一些从业者会去创造一些新的东西。

老刘话IVD 老刘：在医疗反腐高压下，企业如何做好学术合规工作？

首先第一个就是我们现在在谈学术合规，那么就是规定。接下来这个规定怎么去定义，无论是对于大厂家，小厂家大家怎么去适应这样一个工作。其实这两年，互联网、新媒体的发展变得更好，也正是因为这些新媒体平台，对于各个企业来讲，可以用一些更好的方式去更有效率，更低成本的去把自己的声音传出去。

另外一个就是可能我们也要回归本质，就像上一个时代，大家想着怎么快速的把产品卖出去，像四大家，更多的是想怎么更多的进入专家共识，进入相关的一些指南，通过这样一个标准化的操作，让客户和经销渠道去接触他，可能这样一个方式会是未来一个主流的方式。这对于创业公司来说，带来的压力就更大些，怎么让自己的产品快速影响客户端。所以，这里有机会也有挑战。

体外诊断价值圈 老陈：唐总，您如何看院内呼吸道检测基于qPCR、多重PCR、数字PCR、基因测序、分子POCT等技术临床应用的未来发展趋势？

唐瑶：关于这个问题，实际上我们在过去四年时间一直在探讨和追寻答案，不管是传染病还是其他疾病的诊疗，基本上不大可能是一个指标或者一个项目能够全面去覆盖的，它一定是不同的应用场景，不同的临床诉求，不同的临床适应症当中有自己的独特价值和意义。而老陈刚刚提到的呼吸道检测，在这个症候群里面，我们会有传统的询证指标，也会有免疫指标、核酸指标，那么核酸技术当中的话，您刚刚提到的这几个常见技术，还是需要从几个维度去考虑吧。

一个是对于不同的技术产品和技术形态，对临床问题有不同的解决方向。比如我们在单检qPCR或者多重PCR，它可能在检测靶标的维度上，可以为医生提供更多的决策参照。那么数字PCR、基因测序，它的话可能会在灵敏度，包括检测靶标的维度会有更宽的一个范围。但是他又牺牲了在检测时长、检测报告的效率上、技术的可及性上，会有一定的问题。

所以我们在推呼吸道这一端的话，做的比较好的还是上呼吸道感染病毒和非典型性的病原体这一类的panel，在下呼吸道细菌这一段的话，还是对于临床诊疗的一个路径相关度会比较大。临床医生对于不同检测靶标技术的选择过程当中，他会结合他的诊疗路径，会去做合适的一个筛选。

另外一个维度的话，在于检测的收费和技术的可及性的维度，那么我们在目前的上呼吸道的感染来讲的话，肯定是受众人群和他的这个适应的患者群体，一定是大于我们的下呼吸道细菌这一类人群，而且的话我们上呼吸道人群感染发生次数每年在4-8次的一个水平，他的住诊率在没有细菌性呼吸道感染那么高。所以对他的诊疗时效性的要求要更高。

所以我们会认为，PCR的产品的话，他的技术可及性会远远高于数字PCR或者基因测序像mNGS、tNGS这一类产品。而且时效性来讲，会更有优势。但是同样的在技术可及性上来讲，PCR的产品包括它的检测TAT时间这些维度上的话，相较抗原、抗体的产品的话，仍然还是有一定的距离。

所以我们在患者人群，包括临床教育的一个路径来讲，门诊病人又要大于我们的住院病人，所以我们对于未来呼吸道核酸检测来讲，会更多的去关注呼吸道门诊，这个快速、精准 能够提供更短的这个TAT时间的一些技术，比如说我们的分子POCT，分子POCT我们也关注到海外像赛沛、梅里埃这一类的产品形态，他这一类产品形态的话，虽然他在TAT时间和这个可及性上，会有一定的优势，但是他在中国国内的市场的响应和使用量，并没有达到他在欧美发达国家这样一个市场空间，这也跟国内的这个医疗市场环境，包括他的收费以及准入等相关方面有一定的限制。

所以我们认为未来的分子POCT如果能够解决性价比，解决收费和它的成本的话，未来优势还是相对巨大的。那么我们从目前临床的接受度上来讲，普遍的一个认知就会认为，核酸检测一定是呼吸道病原体目前来讲，比较好的一个金标准。如果它能够在时效性上，包括收费物价上，实现一些突破的话，未来呼吸道核酸检测肯定是一个趋势。

体外诊断价值圈 老陈：居家检测想象是美好的，现实是残酷的，想请老纪分享一下，哪些原因成为阻碍C端的发展？

老纪：分享一些自己个人的浅见。

第一、是试剂本身的应用性，我们现在国内做的最大的，甚至全球做的最大的就是血糖试纸，也就是血糖的居家检测，几十亿美金。别的产品像早早孕算多一点，还有艾丙梅等等。但是这些产品的操作性跟血糖比起来，还是相对复杂。

就拿最热门的新冠抗原、甲乙流抗原这些检测来讲，也比血糖来的复杂。等待时间长、取样麻烦，从专业角度来讲可能觉得简单一点了，但是对于没有专业的普通大众来说，他还是希望越方便越好，像我们用耳温枪、血糖试纸，它几乎都不用等待，在一分钟内就解决了。

那我们如果要有一个好的自测产品给到消费者，就应该是一个这样非常简单的产品。不需要用户去看阅读说明书，他就能完成操作。所以现在一些自测产品是不是可以往电化学方向转，保持它的灵敏度，又保持它的时效性。

第二、就是对于诊断需求本身，我们如何开发消费者的需求，这个问题是要从实用角度出发，比如疾病的早筛早诊，还是从产品能提供的情绪价值出发，这也需要企业去做研究。就比如呼吸道检测，如果测出来是阴性，你还是不知道该干什么，还是得去医院。

第三、检测完之后，能不能提供完整的行动方案，这也是限制整个需求的一个点。如果光检测，没有后续的动作，那检测的意义就不大，甚至情绪价值也不能提供。

第四、就是法规，目前还没有看到一些明显的阻力，像新冠抗原，一开始批了10张，后来批到50张证，但是现在我们很多消费者在用的产品，甲乙流、艾滋、梅毒、幽门螺旋杆菌抗原或者支原体抗体基本上都没有自测证，所以我们业内的同仁反而有疑问，到底监管是怎么样一个态度，怎么样才能卖给消费者，我想大家都在卖，并没有什么阻力在法规层面去限制，我想，可能监管也想企业摸着石头过河，给与发展机会。

体外诊断价值圈 老陈：请有趣的胖子万里挑一做个分享，肿瘤早筛目前各家都有所布局，但是真正成功的是少数？哪些原因造就了目前的状况？哪些点是决定早筛商业成功的因素？

胖哥：这个话题很大，个人抛砖引玉。

在我看来，第一、相比于其他的肿瘤基因检测来说，肿瘤早筛天然就是一个更难商业化的场景。因为早期筛查不是大家观念中的刚需，看病是刚需。大家都听过扁鹊三兄弟的故事，但是最后大家也就记住了扁鹊。这个是一方面，早筛天然会更难。

第二、就是肿瘤早筛他从检测结果，到最终用户能感受到获益中间，其实有一个巨大的鸿沟。主要是两方面，一方面是检测人群到获益人群这个漏斗还是很窄，因为总体来看，肿瘤的发病率其实不算高。意味着真的通过早筛能够发现肿瘤的概率是比较低的。另外一方面就是检测结果到获益的时间，要很长。不想很多基因检测结果，拿到后立马就可以利用起来，立马就能感受到检测结果带来的获益。

肿瘤早筛我们说最核心的价值就是早发现，治得好。那么这个价值从他最终感受到，可能从他拿到检测报告，可能需要几年的时间才能感受得到。

第三、就是支付环境。尤其是在一个商业赛道，支付方会考虑这个赛道在支付方面相对容易还是艰难。目前来讲，肿瘤早筛的支付环境，主要还是以个人支付为主。几个我们认为比较优质的支付方，不管是医保还是大型的商业保险，目前都是处在一个相对缺位的状态。

其实沿着这几个原因，在我看来，如果要去把肿瘤早筛做成一个成功的商业化的赛道，也会有对应的三点。

第一、是它检测的性能，应该是这个赛道成功的基础。肿瘤的发病率这么低，越是这种大海捞针的场景，越考验捞网的水平，如果这个技术本身的性能，就是有缺陷的。它其实不具备一个成功商业化的基础。

第二、既然肿瘤早筛的获益周期那么长，肿瘤早筛就不应该单纯认为通过检测技术就能临床问题。应该是包含了整个癌症的早期的筛查、诊断、治疗的一个解决方案。这里当然也很有挑战。怎么样能够把各方涉及到医院、药厂，都能有机的串联起来。让检测用户的获益性能够更高一些，时间也能够缩短。

第三、老纪也有提到，就是支付问题他无法短期发生颠覆性改变的情况下，总成本领先就是一个非常重要的事情。通过成本控制，尽量做到一个物美价廉。好的东西卖的贵，当然有他的道理。但是如果能够把好的东西卖的便宜，那就是一个更大的本事。也会更容易得到市场上一个商业化的反馈。

体外诊断价值圈 老陈：行业普遍的观点认为，集采将利于头部企业的市场进一步集中，岭北山人，你觉得行业集采后，中小企业和经销商，该如何寻找出路?

l岭北山人：说到集采，大家最先认知到的可能是药品、高值耗材领域的带量集采，对于体外诊断领域，大家最先接触的就是新冠核酸检测带量集采。从去年开始，带量采购真正进入到了我么最熟悉的两个领域生化、免疫、分子诊断。

从公布的数据来看，可能也颠覆了我们的一些想像。

举个例子，肝功当时我们去算整个盘子可能只有20个亿。从公布的数据来看，集采之后其实已经拦腰砍了一半。肾功也是一样，我们预估的是有60亿，集采砍了一半。安徽的发光集采相对更狠一点，预计整个盘子有110亿，最后砍了60亿，只剩下50亿了。所以力度是非常大的。

探讨老陈说的这个话题之前，可能有几个共同的认知，大家必须去认可的。

第一、集采肯定是会让行业进入低毛利时代，这个是无可厚非的，也是不可逆的。

第二、由于低毛利时代来临，中间的利润被压缩了，只剩下合理的一部分空间。那就是一部分的配送，剩下的基本上都被压缩掉了。现在16个省份已经在执行肝功配送了，5-6个省份已经提出配送的要求了。

第三、是终端的价格逐渐的透明，因为从早期我们做试剂的时候，入院的价格大家互相都不知道，每个医院也有可能不一样，当时监管不是很严格。但是集采来以后，集采首先约定的就是入院的价格，这个价格已经是非常透明了。

第四、集采以后真正惠及到老百姓和医保端技耗分离收费，就是收费价格会下降。收费价格下降，最终也会影响到我们终端医疗机构，也就是检验科的收入。从现在已经实施的江西和内蒙来看，下降的幅度相对会比较大，江西有14%的下降，内蒙有2/3的下降。

所以，我们看到一种趋势，就是集采后期，对于厂家来说，利润是下降的，同时更多的压缩了渠道的利润。但是对于渠道来讲，我个人分析，在集采的后期，渠道的作用反而会是增加的。这个时候渠道商要更多的和上游厂家建立一个直接的合作，这样有助于后期不管是配送还是强化合作，通过这么一个契机，和厂家建立一种紧密性的合作方式。

另外就是对于经销商和中小企业而言，单打独斗的时代可能要结束了，通过抱团取暖或者加入到平台，这样相对会比较多。。

还有就是经销商要做一些准备性工作，就是要提高终端的开户率，这样配送才有机会。包括承接上游的一些技术支持、推广等方面的工作。

目前国内体外诊断行业还是离不开经销商，在中国来说，厂家做直销这种模式相对还是比较遥远的，但是淘汰也是不会停止，对于上游而言，随着集采的扩围，带量采购的落地执行，行业整合也会不断加速。

就目前带量采购联盟来讲，相对比较松散，降价不带量，从这个层面来讲，也给厂家和渠道留有一定的时间和空间。但是这个时间我个人认为不会太长。