IVD产品的泛哲学讨论
2022-9-26 11:00|
编辑: 归去来兮|
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评论: 0|来源: 基因江湖 | 作者：观镜
摘要: 针对需求，及现有解决方案的不足，提出新的解决方案，这一逻辑简单高效，容易理解。
今天的讨论比较空泛，与哲学没关系，标题党。可能对大多数人没什么益处，思虑多了还容易自我怀疑、自我消耗、陷入虚无。不过笔者闲暇之余咂摸咂摸，也很有趣。回想一下，我们给客户做产品推介时，是不是常常有意无意会套用这样一个模板：**危害严重→传统解决方案是什么→传统解决方案的局限性→我们的解决方案→优势介绍→案例分析。比如：唐氏综合征→唐氏血清学筛查→漏诊→NIPT→减少漏诊；危重症感染→形态学、培养法、生化等检测→无法快速识别罕见病原体→mNGS→快速识别病原体。针对需求，及现有解决方案的不足，提出新的解决方案，这一逻辑简单高效，容易理解。同时，在这个与同行、竞品的比较过程中，也会产生很多有意思的对立关系。我们看电视，常说这个是好人，这个是坏人。好坏之分，二元论，泾渭分明。那么，如何来定义一个解决方案（或产品）的好与坏？严格来说，应该是好与不好，或不太好。毕竟产品的初心应该是向善的，最后归结为能力问题。效能突出？价格适中？包装精美？简单易用？很多评判的维度。一款药，吃了能治愈肿瘤/罕见病，但卖出了天价，它是不是好药？一项检测，价格低廉，结果清晰，但检测范围窄、假阳性较高，它是不是一项好的检测？每个人都有自己的判断，或最在意的点。立场不同、场景差异，对于好坏的定义也不尽相同。但可能可以给不同的维度，按重要程度排个序，比如满足客户需求是第一位的，然后才是价格问题、易用程度的问题？你如何定义或排序？客户又会如何定义和排序？这是对需求分析而言，你的产品，是真需求还是“伪”需求？对于客户的需求的判断分析，信息来源哪里？专家走访、实地调研还是坐办公室拍脑门想出来的。客户会说谎或掩盖吗？或客户清楚自己需要的东西同时又能清晰表达出来吗？需求存在，代表性如何，规模如何，什么场景下会发生？“我有一个祖源基因检测的项目，可以分析祖先来自哪里、血统信息。检测也很便宜，采样也方便。问了几个朋友，说很有趣，他们会做。年轻人一定很喜欢。”“现在新冠检测耗时费力，开发一个居家自测试剂，肯定会卖的很火。”“你们的设备什么都好，但如果能同时检测**项目，就更好了。”需求挖掘与判断、需求解构到产品实现，是一项挺困难的活。回想一下，你的产品无论怎么挣扎都卖不好，是不是搞错了需求？“先”意味着先机、蓝海市场、时间差；同时也可能意味着无序、质疑、市场培育的过程。以更新迭代较快的NGS领域为例，错失时间窗口，再去争取市场份额，难度较大。比如2010-2014的NIPT、2014-2017的肿瘤NGS、2018-2020的mNGS。比如跟随新冠疫情暴起的核酸检测、抗原抗体检测市场。若客观条件下已无先发优势，可以谈后发优势吗？市场教育、政策法规、营销模式、专业人才，先行者趟好的路，可以捡捡便宜。模仿、拿来主义可能是第一步，实现跟跑不掉队。从跟跑、并跑到领跑，还需要改善、优化、创新、韧性，人、时间和钱。产品使用的技术有高低之分吗？大多心里觉得还是有的，尽管嘴上可能不认。三代高于二代吗？NGS高于PCR吗？做分子诊断的就觉得生化免疫low吗？鄙视链事实存在，科学家、高科技、高学历自有傲气。傲气有可能来源于信心，有可能来源于盲目自信，有可能来源于与实际场景的脱节。在宣讲中、在与客户的交流中、在对同行的评价中，有意无意的都会做出高低之分的判断，甚至张扬，乃至轻狂。这样，对产品、技术的高低之分，就会演变成听者对讲者个人评价的高低之分。我们目标开拓的是一个大市场还是小市场？我们做的是一个大而全的产品，还是小而美的产品？我们常说，科研服务是一个数十亿市场，NIPT是一个百亿市场，肿瘤用药是一个千亿市场，肿瘤早筛是一个万亿市场。不同市场，固然决定了我们可以达到的天花板的上限、想象空间乃至公司估值，所以热门赛道扎堆也成常态，对应的白热化竞争也是常态，亏损也是常态。人人都想创立伟大的公司，成为巨人。当泡沫破碎，梦想无以为继，可能也会感叹，小而美的赛道和产品，其实也能活得挺好。同理，可以放到多元化战略与一体化战略的讨论，没有定论。比如覆盖目标疾病数量、mNGS数据库覆盖病原体数、Panel的基因数、测序数据量。一般来说，多=好，这个价值判断在我们心底大多数时候是成立的，也给更高的收费、或同样价格下的性价比增加了理由。同时“多”，往往意味着更大的投入，更高的价格，更复杂的过程和结果，更多的售前中后支持。选择“多”，还是选择“少”？选择做“加法”，还是做“减法”？前者需要信心，后者需要魄力。一个覆盖少，但结果明确、收费低廉的产品，未必不是好产品。
商业活动，决策无处不在。多与少是决策，大与小是决策。领导的过程，权利施展的过程，就是决策的过程。这里最考验领导者的能力、勇气与担当。越高的决策，越需要充分信息的支持、分析理论与工具的支持和可能的集体智慧。回想一下，你最近的一次决策是什么，过程怎样，依据是什么？你的方案不接地气、不落地？这是领导或客户经常的反馈，就如同本文一般。“实”是什么？是符合实际情况，具体可实操的动作，是可量化的评价标准，是满足SMART原则？“虚”是什么？是空中楼阁，是雾里看花，是模糊的，模棱两可的？这样看来，大多情况是“实”些好。但想想，公司的战略构想是实还是虚？企业文化是实还是虚？5年规划与明年市场计划，是实还是虚？公司中谁务实，谁务虚？毕竟，既有理论高度，又有实施细则，只会常常出现在政府报告、下级对上级文件的评价中。硬广或软文，露的，肯定都是漂亮的、完美的、擅长的。藏的，是缺陷的、短板的、有条件的。比如：露“高精准、高通量”，藏“复杂度高，解读难度大”；露“一网打尽”，藏“收费贵”；露“操作容易、便捷”，条件“再买一套自动化设备”等。这也很好理解，呈现美好的一面，藏拙遮丑，人性使然。露什么，藏哪里，需要我们的宣传者们充分的理解，才能做到露而不魅，藏之自然。如果藏的是重大缺陷、苛刻限制条件，这无异于拿部分事实来说谎话，有被揭穿的风险，得不偿失。如果你是客户、第三方，如何识别说的是真是假，或“藏”的部分呢？方式可能很简单，看看官网或彩页上隐匿在角落的小字（良心厂家可能会标注，就像吃康师傅红烧牛肉方便面，底下小字会注明图片仅供参考）；或者听完他说的，再听听他的竞争对手怎么说，兼听则明，在这里常常有效。这是描述当前产品与之前产品的关系，是替代还是互补？诊疗路径是替换还是补缺？检测模式是更迭、并行还是序贯？大家现在会说，一二三代是互补；NGS和PCR可以是互补；培养法与mNGS也可以是互补；互补不一定指技术上需要互补，更多的是应用场景下、各种限制条件下的互补。比如费用的限制、周期的限制、医院自身能力的限制等。谈互补比谈替代，是一种更温和的解决方式，减少树敌，非打破重构，提升接纳度。缝缝补补又三年后，时机成熟，互补大多还是会变为彻底的替代。可以理解这是一种过渡策略、卧薪尝胆的方式。以上，泛泛而谈，并无他意。比较带来差距，差距可以产生动力，也可以产生傲慢、偏见与谎言。医疗市场，一体两面，需要保持审慎之心，保持敬畏之心。 |
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