寒冬之后：IVD流通商会消失吗？

在寒冬已至，集采对于流通企业一定会带来相关产品利润和销售额不可逆地下降，没有任何增长的可能。

很多读者也私信问流通企业以后的出路在哪里？

首先我们在这里先直接给出结论：

1. 为什么这样说呢？

从行业角度：在我们体外诊断行业里面，现在的常规项目随着集采的推动，最后相关的生产企业数量也一定会大幅下降。

未来越来越多的企业一定是做特色产品、创新产品，这些企业会具备什么样的特点呢？

产品新，市场不成熟，重研发，销量不会很大，运营团队会比较轻。

这样特点的企业是不可能能够一下子建立覆盖全国的营销人员，基本上一个省能有一个销售、市场人员就不错了，除非真的是钱多得烧不完。

但市场上的活有这么多啊，一个人能够干得完吗？

特别新项目的前期市场推广是一个漫长的过程：需要完成物价、专家的认可、顶级医院的入院、区域市场的覆盖，这是一个系统活，需要一个团队去做的。

因此，生产产品具备这些特点的企业在自己不愿意或者没有能力建立完整团队的情况下，一定需要本地的流通企业去协助，帮助厂家完成市场的覆盖、项目的推广。

也就是说流通企业在目前链条里面的角色依然不可能会消失，

只是它所销售的产品或者提供的服务会发生一定的变化。

2. 比如集采产品由于利润锐减和市场覆盖的变化，有些大厂家可能会选择直接向终端服务，并且把流通商的所做的事情基本做完，而且这部分项目高度成熟，都已经进入集采的项目还需要做什么学术和推广呢？

这类项目就不需要太多的流通企业存在，也不会给他们留太大的利润（但这也不意味着没有利润）。

3. 而对于新项目，特别是一些初创的项目，由于市场不成熟，客户接受度不高，在中国这样如此大的一个医疗市场里面，厂家不可能一下子能够建立起一个完整并且高效的全国团队，这时候，流通企业依然是他们的有效的补充，并且能够极大地提高效率。

同时即便是常规项目，从终端客户角度来讲，检验科需要的产品非常多，没有一个厂家能够提供所有的试剂、耗材产品，没有流通商的存在，意味着客户要直接面对如此之多的厂家，这也是不可能的。

所有从效率的角度来讲：

有流通商存在的情况下，链条里面的人、财、物资源的配置也是最合理，最有效的，也发挥了双方各自在专业领域的优势。

4. 所以，作为流通企业的管理者、经营者，也需要思考自己公司在IVD产品销售过程当中扮演的角色：

对于想扮演如国企、央企这样流通企业角色的经销商很大程度上会受到冲击，因为即便没有集采，这部分龙头企业依然想把你挤出去的。

只做部分医院配送业务的此类经销商，是一定会被冲击出去，因为他们在这些国字号大配送商面前，没有任何竞争优势，无论是从资金，还是从产品上都没有任何的优势，更何况国家还没有使用两票制的大杀器。

而如果是具有部分产品，特别是强势产品代理权的流通企业，依然可以在集采之后继续维持生意，因为集采之后，有一些厂家不一定会愿意配备太多的人员，怕影响利润率或者报表不好看，而采用厂家+代理联合分级配合的形式对客户进行服务，减少自己企业的成本，这个也和我们前面所说的效率为先的原则相符合。

最后如果是具备新项目推广能力，有足够的专家资源，区域覆盖能力的流通企业，恭喜您，您一定会活下去，因为能够有效地去避免厂家增设人员的负担，去帮厂家解决问题，这样的经销商不仅能活下去，还应该可以继续发展壮大。

但与此同时，如寒冬已至：流通企业以后的生意怎么做？里面所说的，对于这些流通企业的挑战也是巨大的，需要真正地蜕变，从检验走向临床，道阻且长。

总结：

1、集采对于流通企业一定会带来相关产品利润和销售额不可逆地下降，没有任何增长的可能。

2、流通企业在目前链条里面的角色依然不可能会消失，只是它所销售的产品或者提供的服务会发生一定的变化。

3、需要从效率优先的角度去思考问题，能否帮厂家解决问题（市场推广、售后服务）是关键。