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优秀IVD渠道经销商的成长之路!

2021-11-23 11:25| 编辑: 归去来兮| 查看: 7602| 评论: 2|来源: 河西幕

摘要: 十五年,成就了众多优质的IVD品牌,也成就了众多优秀的IVD渠道。回看过往,这些渠道的成功是否有共性?在集采的当头棒喝下,又有哪些渠道会在下一个轮回勇立潮头?今天,试着来谈谈这个话题。1野蛮生长2015年之前, ...

十五年,成就了众多优质的IVD品牌,也成就了众多优秀的IVD渠道。

 

回看过往,这些渠道的成功是否有共性?在集采的当头棒喝下,又有哪些渠道会在下一个轮回勇立潮头?今天,试着来谈谈这个话题。

 

1

 

野蛮生长

 

2015年之前,是中国IVD的野蛮生长时代。那时,医院们还有可观的药品加成收入,医生们尚有可观的药品收入,检验在医院还不那么显眼,尚未吸引到院长们的重点关照,检验设备和试剂耗材进院还不那么严格和规范。

 

因此,IVD厂家和渠道们一路高歌猛进。一众厂家中,表现最优秀的非进口品牌莫属。正如罗氏诊断中国掌门人黄老板在离任时曾讲:2006年其上任时,罗氏诊断在中国的生意只有1个亿,2019年其卸任时达到140个亿。

 

顺理成章,这个时期最优秀的渠道同样非进口品牌的渠道莫属。直到今天,罗氏、雅培、贝克曼、西门子、Sysmex、梅里埃、BD的代理仍旧是各个省份的头部渠道。

 

记得2006年初入本行业,负责一个西部省份的销售,碰到的第一个渠道是一家刚刚成立的公司,其老板之前在另一家经销公司做售后工程师,看到机会后果断辞职,并举债投奔Sysmex,成为其在该省的代理,之后用不到三年时间变成为本省头部渠道之一。

 

因此,在那个时代,要想成为头部渠道,绑定进口品牌——与强者同行是不二法门。进口品牌的强劲势头,会裹挟着它的渠道大步向前。迈克的老板如此,亚辉龙的老板如此,IVD网红郭天勤的新东家同样如此。

 

大家都能看到做进口品牌代理的好处,但只有一部分人能有敏锐的眼光、果断的决心和承担风险的勇气。除此之外,他们也要配合这些进口品牌的各种强制要求。


比如在一开始就组建销售、售后、应用各种团队、做各种“无聊”的学术活动、为完成任务吃货、各种严格的合作规范、前期大量资金的投入、代理权朝不保夕……可以说,风光的背后,他们也承担和付出了很多,如果做其它品牌的代理,可能根本不需要这些。

 

这个时期也有一些进口品牌,优哉游哉地做着不紧不慢的业务,它们的渠道也同样没有压力,十年过去,已然天差地别。

 

因此,万事同理,没有无缘无故的爱恨,也没有无缘无故的成败。

 

当然,最后,这些罗雅贝西的渠道们也成为了这个时代和这个行业最大的受益者,获得了巨大的利益回报。

 

2

 

国产崛起

 

2016年,中美贸易战正式开启;这一年,迈瑞以33亿美元完成私有化退市纽交所,转身奔向A股;这一年前后三年间,本土IVD企业IPO达到13家;这一年新产业、安图、迈瑞、迈克的化学发光已经开始在市场上攻城掠地,渐成星火燎原之势……

 

种种迹象显示,国产IVD正在崛起。

 

一些嗅觉敏锐的渠道闻出了味道,果断地走近了这些本土品牌,成为了它们崛起前的最初盟友。之后的五年,不出所料,国产IVD品牌在各条战线上都有优异表现。在它们的身后,同样崛起了无数的渠道,这五年时间,生意从零做到过亿的很多省都有。

 

同上一代优秀的进口渠道一样,他们也付出了其它渠道所没有过的努力和配合,因为这些优秀的国产品牌对待渠道朋友同样苛刻,要完成任务指标、要开展各种学术活动、要建立各种团队、要接受各种排名、代理权还时时都有危机感……

同样的,它们也在被裹挟,被裹挟着耗尽全力奔跑。好在,不菲的利润是最好的麻醉剂和动力源,因此,当事人可能并不会感受到精疲力尽。

 

这个时期,同样有一些早起的本土品牌,它们没有紧迫感,也没有让它们的渠道有压力和紧迫感,虽然这些渠道和这样的品牌合作起来少有压力,但也没有携手壮大。

 

所以,还是同样的道理,看清大势,与进取者为伍,虽然辛苦,但走得快,走得快也当然会辛苦。

 

3

 

黑天鹅出现

 

2020年初的疫情,纯属意外,对IVD行业的影响也让所有人始料不及,无数的IVD企业异军突起,做国内的、做国际的,各有各的风生水起,跟着崛起的同样有无数的渠道代理。

 

两者中有个共同点,它们的主角全都是一些新兴势力,旧盟主旧势力们都没有赶上这趟车,越是强大越是远离,迈瑞体外诊断就是一个最大的问号,罗雅贝西的渠道同样都在远远地冷眼旁观。

 

当下的成功和强大是未来最大的短板和劣势,因为成功可以遮蔽双眼。反观这次疫情的受益者,不管是厂家还是渠道,仅仅是因为运气和巧合吗?

 

绝不。对未来的预判和布局、没有成功可以执迷、果断出手的勇气……

 

有些渠道,可能没有这种预见性,但仅仅是因为靠近这些厂家,也成了利益共享者。跟随优秀的猎手,自然也会参与围捕猎物。

 

4

 

非主流的生意

 

跟随中国IVD的发展一路走来,还会发现一类特别的渠道,他们从不代理主流产品,生化、发光、POCT的竞争太过激烈,动不动就要拼价钱和上层关系,他们可能没有、也可能不屑于这种掰手腕般的零和生意。

 

他们自身足够专业,又眼光独到,总能选择一些差异化的小众产品,这些产品那些大渠道们看不到也不屑于,但是,细算下来,这些产品的体量并不小、利润并不低,他们以四两拨千斤,完成了其他人耗费九牛二虎之力,才能实现的财富积累。

 

每个行业都有门道,只有精通此门道的人能拿到启动玄关的钥匙,这就是专业成就价值。

 

5

 

未来依然如故

 

当前,虽然有政府集采,虽然有DRG,虽然有种种新形势,但无论什么时代, 道和规律都不会改变。

 

要想成为一个优秀的渠道,要——顺大势、与进取者为伍、越逼迫越成就

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引用 唯一的守候 2021-11-24 20:59
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引用 ll8848 2021-11-24 13:59
国产终会崛起

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