IVD行业常态化竞争下的3点思考！

原  创：体外诊断学院   供  稿：IVD销售实战课堂 

1.行业已进入常态化竞争状态。

过去几年，互联网媒体每一年都会说一件事：今年将会是经济最差的一年，或者说今年将会是各行各业不景气的一年等等。很多诸如此类的论调。

这两年好像媒体没怎么专门强调这个事情了。

原因很简单，大家都知道，疫情刚过去，经济处于复苏期。去年疫情，货币政策在起作用，今年国内疫情消退，货币政策逐步退出，股市遇冷，涨多了该跌的IVD企业股票都在跌。

记得去年大年三十前几天，网上关于疫情的各种消息，气氛也变得紧张不安。直至武汉封城，新冠病毒疫情开始爆发，举国抗疫，时至今日，全球仍在持续蔓延。

这些事情，想必大家都深有体会，我们就不强调了！

2020年体外诊断行业上市企业年报还没正式出来，只能说大概率冰火两重天。其实，抓住疫情这个机遇顺利拿证的企业也是凤毛麟角，毕竟体外诊断行业生产厂家数千家，代理商、经销商、分销商加起来上万家总是有。

我们想说的是：2021年，体外诊断行业已经进入常态化竞争环境，意味着你必须非常拼命才能拿到想要的结果！

未来几年，行业竞争环境业很激烈，我们需要全面的提升自己，赶上时代的脚步。体外诊断行业不管是营销方式、销售策略，其实都在往前跑。

所以，很多时候，应该想想，常态化竞争环境下，我们该如何持续保持强大的竞争力。

2.宏观层面，理解IVD行业的本质。

疫情黑天鹅已去，国内IVD行业不可能再回到去年那种状态，一台PCR仪器，不管哪家的，不管是不是OEM，都卖的好。

但是，常态化竞争环境下，客户关系能力和专业实战能力其实更加重要。

我们想说，除去疫情的原因，作为体外诊断销售或者从业者，你理解了这个行业吗？你懂自己在做什么生意吗？

很多人在一个行业干了很多年，却还是一个刚入门的新手，不得要领。

比如做化学发光，仪器放进医院了，上量的专业路劲是什么？很多人把仪器只是放进去了，仅此而已！

比如做IVD经销商，怎么才能不用自己垫资，很多经销商根本不知道厂家的一些套路，也不知道怎么才是最好的谈判，本来其实可以给到4个月账期，结果只有一个月账期。

又比如，了解一家体外诊断企业怎么样，其实有很多方法，只是你不懂的检索，没有去下功夫研究，其实很多上市企业都有上百页年报公开发布，读完之后，你其实可以获得很多信息。

再比如，不同细分领域的企业，或者平台商是通过什么方式赚钱的，你研究过吗？

所以，你真的懂自己的行业吗？

是知道了大概和皮毛，还是洞察了本质和秘密？

你真的懂吗？

3.微观层面，理解公司的销售业务。

刚刚说完了宏观，可能你觉得宏观不重要，那微观呢？

微观上，是不是深刻理解公司的产品是做什么的？你又需要什么能力？

你真的知道吗？

就像我们经常问：你是做体外诊断行业哪一块啊？

很多人都会回答：我是销售，或者说我是负责某个省的省区、区域经理。

其实这个问题有更深的含义是说：

你是否真的理解完成销售工作所需要的各项能力。

IVD厂家销售，无非就是把公司的产品卖出去，把货款收回来。而IVD经销商销无非就是希望以更好的价格买到产品，再以更好的价格卖出，最好早点把款收回了。

但这只是结果。

那产品换成钱的过程又是怎么样的呢？这个过程才是销售水平的体现。

那销售的具体工作，到底是什么？

比如市场规划：哪个区域侧重推广什么产品，哪个医院需要布什么样的资源，哪个代理商可以给更好的价格和让步，如何打造标杆医院，如何建立渠道网络。

比如客户关系：每天拜访几个主任如何提升自己的拜访核心能力，科室的问题是怎么解决的，危机干预如何做，和代理商的关系怎么维持，如何搞定这个医院的院长等等。

比如费用管理：请客户吃饭应酬的预算是多少，应该什么时候请合适，准备什么理由请更好，怎么确定合理的花费，在哪请客，以什么名义，要达到什么结果。

这些才是销售应该具体要做的事情，只有把这些做好了，做科学了，你在以后才知道怎么管理团队的销售，怎么教他们做销售。

所以，你能不能如数家珍一般，知道自己所销售的产品，具体要做什么事情，需要什么样的能力？

如果不知道，建议你一定要重新复盘，认真思考。

 最后的话 

在未来，什么样的销售，可以活得更好？

只有那些能洞察行业本质，深刻理解自己公司业务的销售，才有机会活得好。

原来做体外诊断行业的老前辈，当时产品不多，随便努努力疏通下关系，找到好货源，就可以左手倒右手赚钱，很多上一辈的都是这么发财的。

后来产品慢慢多了，竞争也越来越激烈了，新一代80，90后从业者才发现自己是必须拼尽全力才能有好成绩的普通选手。

现在，疫情的后时代，00后都快要大学毕业了，不仅需要拼命努力，还要有专业的功底才能跟上行业发展速度。

大家也看到了，今年的新冠疫情下，很多省份和地方政府都在做检验这块的带量采购，等耗材这块的带量采购搞清楚了，体外诊断领域竞争只会越来越残酷，考卷越来越难，对选手的要求也越来越高。

过去赚钱太容易了。以后，都得凭本事赚钱了。

怎么办呢？使劲整吧！