居家检测，下一个风口！

抖音电商平台医药健康行业运营经理雷晨曦在会上分享了几个案例：

第一，医用放大镜：这个产品本身并不特殊，甚至有些非主流，与常见的检测精子浓度的产品不同，它主要是检测男性精子活力，在医院端的销量有限。但生产企业优利特在抖音上通过与备孕博主合作拍了很多有趣的段子，使之兼具了娱乐属性，因为单价也不是很高，不管备不备孕，都可以测测玩玩，一下子成了爆款，取得了单品月销10W+的销量。

第二，恋爱卡：所谓的恋爱卡实际上是传统的艾滋、梅毒、乙肝、丙肝的四合一检测，按说这类产品一般大众很少会检测，但这却是抖音体外检测板块销量第二的产品，怎么做到的呢？抖音通过内容传播、设置特定的社交场景，例如年轻人聚餐、喝酒时，大家会先出示一下自己的四合一恋爱卡，没有这个就不能进来喝酒，增加了趣味性，创造了新的需求，从而实现了检测业务的增长。

第三，爷爷的助听器：抖音达人“万宝日记”分享了一个短视频，播放量达到1.6亿，给品牌带来了将近2000万的销售额，视频的内容很简单，就是一个刚上大学的女孩，兼职赚了一些钱，带爷爷去海底捞吃饭，因为爷爷长期听力不好，女孩给爷爷准备了一个助听器的礼物，爷爷戴上后，能像小孩子一样听到旁边桌子的人在说话了，感性得抹眼泪。这个视频带动了将近30万人去搜索“左点助听器”。

前两个例子都是传统的IVD产品借助抖音这样的强大的短视频平台，通过内容营销开拓了新的C端市场，爆发出相比B端更加强劲的增长潜力。

而第三个例子，虽然不算IVD，但同为医疗产品，充分体现了短视频时代，营销思路的转变，会带来巨大的业务机会。

实际上，抖音数据显示，抖音医疗板块近年来的增长非常强劲，基本都在100%以上，其中增长率最高的是体外检测，达到350%！

时代的飓风刮来，能不能抓住机会，就看舵手掌舵的能力。

但最难的也是这个，对于传统的IVD企业转向居家自检，如同协大生物总经理贺劲松所言：这种转变比第二次创业还难，原因是这是一个全新的赛道，难度主要体现在：

- 首先是注册证的问题，即使是之前获证的产品，现在也需要重新做临床实验。

- 其次是检测面对的对象不同，传统IVD产品进入医院后，面向的是专业人士，操作很容易，结果也容易把控；而居家自测产品面向的是普通老百姓，涵盖各种年龄段，比如七八十岁的老年人也要会用。

- 另外居家自测产品不仅要好用，还要有用。有用指的是结果要好，对用户有帮助，同时服务也要做到位。原来的IVD产品主要是面向医院的To B模式，现在不仅要To B，还要To C，面向终端用户，做好服务工作。不能只给用户一个冷冰冰的结果，还要告诉用户结果意味着什么，应该怎么做。

而这还只是产品本身的问题。好的产品还需要好的推广和内容营销，传统的IVD人很难从思维上转变，需要更多具备互联网思维尤其是熟悉新的营销模式（例如达人、种草等）的人才的加入，但互联网人的弱项在于对IVD行业和产品不够了解。

唯有两者结合，才能从IVD这座矿山中挖掘到真正有价值的金矿。

在IVD当下这么艰难的环境下，许多从业者面临失业和转型，如果能从这个角度出发，去学习和了解更多互联网营销和产品思维，成为复合型人才，会不会是一个不错的选择呢？

对于行业而言，需要的是生态共建，让擅长的人做擅长的事，从而形成从检测到治疗再到日常康养（饮食、运动等）的闭环，这也是会上大家提到比较多的。

例如乾康科技的战略总监但文兵在分享时提到，需要找到同频共振的合作伙伴，他们通过成立AD产业联盟，将相关资源聚集，实现上下游的联动。基于这样的思路，他们和全景医疗合作，先通过乾康的AD产品做前端筛查，如果检出阳性，再到全景的影像中心做进一步诊断，实现客户的转化和利益的共享。

苏州飞康生物在生态构建上也做了很多积极的尝试。飞康CEO王峰介绍，他们公司只做检测免疫检测的设备，通过物联网IoT的方式实现云端检测和数据的积累，不做试剂，他们的设备是全开放的平台，所有的试剂厂商都可以和他们合作，例如万孚，就和他们有不错的合作。他们还和药企合作，实现药检联动，检测之后可以给患者直接推荐相应的治疗药物。To C方面，他们不仅提供检测，还会提供相应的干预措施，形成一整个打包服务，实现闭环。

最后聊一聊圣湘生物呼吸道居家医疗服务模式。

圣湘呼吸道事业部副总经理杨逸帆分享时谈到，圣湘和互联网平台的合作，不单单是为了做一个产品，而是通过产品和平台的结合形成一种新的服务模式，发掘和解决一些尚未被满足的需求。产品很重要，但更重要的是有没有解决消费者的问题以及是否消费者是否满意。

To C的难点在于，消费者对于服务的要求远高于对产品本身的要求，不仅检测的结果要准确，还要看检测的过程是不是方便，检测后对于结果的解读是不是清晰明了、是不是足够丰富和专业，以及医院对结果认不认可。价格反而不是消费者最关心的。就算价格非常便宜，如果解决不了消费者的问题，也不会有人去用。

而一旦得到了消费者的认可，再次复购的可能是很高的，如同点外卖一样。

此外，一旦打通了这个模式，消费者的需求放开后也不会只局限在呼吸道上。圣湘通过自检和与合作的模式，还开展了肠道疾病、过敏原、女性健康，慢病和常规基础体检等检验项目。目前，用过和京东合作，圣湘的年居家检测量已经超过了300万例。

圣湘提出的“三端合一”模式，这三端指的是医院端、社区端和居家端。

对医院而言，这个模式的价值也不仅仅只是带来一些检测的业务，相反，检测只是整个链条中相对不那么重要的部分，检测后续的治疗、以及通过分级诊断对高分值用户的筛选和锁定才是关键。通过检测结果，圣湘可以实现患者的分流，对于轻症患者，只需要居家治疗，患者不用跑到医院，对于重症患者，导流给医院，患者治病，医院获得收入，同时还能减轻医保的负担。

可以说，圣湘这一模式的开创，充分考虑了医院的立场，他们带给医院的价值远高于检测本身，极大地提高了医院合作的意愿，脱离了单一的价格内卷。

对行业而言，圣湘这一模式的实现，具有里程碑式的意义。圣湘打通了患者、平台（检测和配送）、医院三者的壁垒，实现了多赢。虽然现在也面临诸多挑战，正如杨逸帆所言，消费者服务如同一场马拉松，是一个长期漫长而痛苦的过程，没有投机取巧可言。只能把当下面临的痛点问题一个个解决，才能获得消费者的认可。

曙光已现，谁都无法阻挡光明的到来。