IVD里大热赛道，是否遵循这三个逻辑？

这几天IVD行业里对于居家自测产品的讨论十分热烈，大家突然发现居家自测的赛道近年来竟然涌现了这么多玩家，而且各家也奉献出了很多让人耳目一新的产品设计和创意。确实，在医院终端经受DRG改革、组套拆分、集采和不区分方法学收费等系列改革的洗礼的时候，把目光投向潜力巨大的消费端，应该是个不错的选择。不过居家自测产品自有其内在的逻辑，并不是所有项目都适合做居家自测，而是有一些特征性的应用场景。今天我们就来梳理一下。

居家自测产品种类众多，其中不乏大获成功的经典产品。比如早早孕试纸和家用血糖仪，始终畅销不衰，某种意义上成为居家检测的标杆。这几年新冠抗原检测试剂盒因为防疫的考量销量也突飞猛进。仔细分析这些产品，之所以能成为居家检测产品中的爆款，其实是有一些规律性特征可循的。笔者将其归纳为：

潜在适用人群基数大、病情“不轻不重”加上具备一定的私密性。

先说第一条。居家自测产品因为一般都是面向消费端，也就是to C（这里指其主流，新冠抗原和家用血糖仪医院也同样应用，但从数量上不占多数），所以在营销策略和市场推广方面，企业会更加倾向于采取面向公众的推广宣传方式，与通过展会、科室讲课等产品宣教方式的主要应用于医院终端的产品有较大区别，某种程度上可能更类似于非处方药的营销模式。

事实上很多居家自测产品确实也花大力气做线上推广并和线下药店合作。这种营销模式需要投入大量的资源，只有对应的居家自测产品在一般人群中具有较大的潜在适用人群基数，这种面向社会公众的营销才能获得盈利。比如我们假设一款渐冻症（肌萎缩侧索硬化）的基因检测IVD产品，这就明显不适合采取面向全社会的推广方式，因为渐冻症属于罕见病，在全人群中的发病率以十万分之一计，面向全人群的营销难以带来相应的销量提升，反而耗费了大量成本。因为渐冻症患者集中于北上广深几家大的神经内科医学中心，且多建有病友群、家属群等微信群，所以更为合适的推广方式是通过患者就诊的医院或者线下病友会等方式，推广效果更加精准。

这里您可能会问，以后会不会有面向罕见病检测的居家自测产品问世？笔者认为不会，因为居家自测产品采用的就是薄利多销的模式，降低毛利率的同时提升销量，达到总利润的不降反增。没有足够的潜在适用人群，也难以支撑一款居家自测产品。

回答这个问题，其实就对应了我们归纳的第二个特征，即适合居家检测的产品，其对应的疾病不能太轻，也不能太重。

说不能太轻当然好理解，病情太轻的场景根本没人会去花钱买产品做自测。而类似急性心肌梗死这种急危重症，虽然肌钙蛋白I和T都可以用于急性心肌梗死的排除诊断和病情监测，但是这两者都不适合用于居家自检。

原因在于，如此危重的疾病，应该有专业的医生来判断病情，而不是患者和家属。很多心血管科专家反复强调，持续不缓解的胸痛患者需要马上去医院就诊。如果这部分患者采取居家自测肌钙蛋白的产品，有一部分结果按照阈值可以排除心梗（假阴性），导至患者放松警惕，未及时到医院就诊，无疑将对于患者生命安全造成严重危害。

这也就是我们所说的，太重太急的疾病不适合做居家自测，因为只要一出现疾病的些许苗头就要马上上医院，无论检测结果是什么。

第三个适合居家检测的场景，就是所检测的疾病具有一定的私密性。

如早早孕试纸，妊娠当然属于个人隐私，病人可能希望在医院确诊之前，提前对于自己是否妊娠的情况提前预知一下，以避免不必要的麻烦。

还有现在越来越多的性病病原体自测试剂，包括艾滋病、梅毒等，这些疾病都具有一定的病耻感，患者可能更倾向于自己先得知检测结果（哪怕存在一定程度的假阳性和假阴性），然后再决定是否以及以何方式接受诊疗。这些都属于具有一定私密性的场景。

但是也需要指出，像HIV抗原自测试剂这种产品，如果一个人有了高危性行为之后用来检测得出阴性结果，并不能完全排除其感染HIV的风险（可能处于窗口期或假阴性）。如果被测者完全信赖自测结果，可能带来一定风险。

居家自测产品如雨后春笋一般，以后估计一段时间内仍将层出不穷。这些爆品中是否有不同于这三种的逻辑？欢迎大家留言交流。