医疗反腐风暴下，渠道商的三种生存图鉴

今天在江西，和平头哥见了七个客户：四家终端，三家渠道。每次来江西行程都排得满满的，非把我的时间榨干不可，真是又爱又恨。四家终端客户都在正常推进，无非是跑跑检验科/病理科，产品对应的临床科室，没啥特别可写的。三家渠道则各有思路，在行业寒冬下做着各种尝试，值得分享一下，供医疗从业者参考。

暂且称他们为渠道A、渠道B、渠道C。

利润，自己也挣该挣的钱。他刚刚运作了一个上千万的项目。他询问我们产品的空间，得知一家医院一年有百万开票额后，认为值得搞一下。算个账就知道：一些大医院呼吸道检测一年上万份，开票绝对超过100万，利润可观，很值得做。

这也是目前江西医疗行情的现状：持续反腐（应该是全国最严重的省份之一），真有点“越穷越搞运动”的意思。反腐前，江西就属于“大力出奇迹”的省份，拼关系拼得极硬，找到关键人就能快速进院（一些案例不便细说，深刻理解“官大一级压死人”）。目前反腐看似项目难动，其实生意模式未变，依然是拼关系，只不过重新洗牌了——背后更有实力的大佬进场切割存量，只是隐于幕后。渠道A就与这些大佬合作，利用自己的专业和资源运作项目，增加利润。这些幕后大佬的确实力雄厚，原来都是搞大工程的，动不动就是上亿项目。这几年经济形势不好，财政吃紧，一些工程停了，他们才开始涉足医疗行业，切割存量市场。

渠道B，在当地做基层多年，主要为当地的基层渠道提供发货、开票、提现等服务，也接了一些基层产品的省代。去她公司，规模看着还可以，各个房间堆满了货，行政、内勤有七八位。老板很焦虑，知道行业处于阵痛期，生意没以前好做，但对医疗行业有情怀，觉得这行挺好，一辈子就认准了，也没转型想法。她想学习新项目、接新项目，但又学不精。我吧啦吧啦介绍了半天，她一边听一边不停地接电话、安排发货。

从渠道B公司出来，感觉她不太适合大范围做我们的特色新产品，她的几家直营等级医院可以尝试一些。她的核心优势在基层渠道，更适合为基层渠道提供更全的产品和更好的服务。

渠道C，穿得花枝招展，很洋气，圈内都知道她思维活跃，积极尝试新项目、新玩法。她就做几家医院，原来稳稳当当做IVD生意，主要维护好检验科主任就行，挣钱稳当。没想到后来被药品销售“卷”着做临床，还要维护临床关系，现在更难了——辛辛苦苦推的项目，可能被半路截胡，或者竞品低价冲标。她索性就不推新项目了，守着存量，把目光从院内转向院外。

她尝试过天赋基因、长寿基因、健康饮食指导、减肥基因、全套肿瘤基因等检测项目，讲得天花乱坠，号称精准养生。也在搞干细胞、医美、营养品，和银行、保险、礼品等行业合作。自己搞了个茶室当会客厅，经常和各行各业的人交流碰撞，寻找合作机会。

她自己总结：做医疗久了，挣不了快钱；想挣快钱就得心狠，骗别人、割韭菜。自己虽然不是医学专业，但多少懂点专业知识，明知有些打着健康旗号的产品是虚假宣传，实在过不了内心这一关——如果不懂还好，无知者无畏。现在她利用多年的医疗行业经验，给其他行业提供一些相对专业的服务，同时打着“专业医疗”的旗号，也更容易建立信任基础。

也有一些同行彻底转行，搞茶馆、餐饮、休闲农业等，主要也是利用在医疗行业积累的人脉资源变现，就不详细展开了。

和三位渠道聊下来，挺有感触的，真不容易。在行业寒冬下，为了生存，大家各显神通，希望他们都能探索成功，发挥优势，找到适合自己的路。

综合分析一下，医疗行业的底层逻辑没变：信息差 + 关系。信息差越大，对关系的依赖可以相对小；信息差越小，对关系的要求就越硬。较早进入医疗行业的，不用太强的关系，有货就能卖，更早时甚至医院先付款后发货。随着同类厂家增多、集采推进，常规项目信息差消失，拼关系就变得极其关键。关系没积累到一定程度，很容易出局。

想继续在医疗行业干，有三条出路：

1.  做常规项目：与拥有强关系的“大佬”合作，提供你的行业经验和资源。
2.  深耕院内特色产品： 踏踏实实把特色产品学精、吃透，保持信息差优势，靠专业吃饭。
3.  开拓院外市场：保持自身信息差优势，积极探索院外市场的新商业模式。

江西有代表性，其他省份应该也类似，一点个人思考，仅供参考。