最近，我一直在思考：经销商困惑到底在哪里？仔细分析了后，得出以下四点： 1）去了科室不知道说什么？？老谈陈子麻烂谷子的产品，感觉张不开口，免为其难。 2）除了产品以外，外延面很窄 3）高度不够，随时调整高度的能力远远不够。 4）风险把控能力不够，缜密性不够。 前几天因深中通道开通，去了一趟中山，见了一个厂家。真没想到，他们远道而来的上海代理商居然也经常看医代医路社文章，甚是诧异。在此表示感谢，感谢各位老师对老龚的厚爱。这表明，有缘千里来相会，无缘共处终离别。 关于经销商的几点困惑，夜深人静之时，还是得多思考！ 前段时间，我与厂家人员一起去科室拜访，没有啥目的，就是想办法卖货。不卖货，我还能干啥？除了卖，还是卖！ 首先，去了第1家医院： 这家医院科主任，最老的朋友，而且，面见科主任前，我调查过科室的需求及紧迫程度。所以，有调研有数据有医生反馈，我认为应该手到擒来，更何况主任第一次都说，设备10几万，不值几个钱。 但正是因为老朋友，第二次见面，居然打起了太极，这个太极推到外婆家了。虽然聊了1个小时，但，很明显科主任在编理由，在打太极。 科主任编理由打太极，你不能拆穿人家，只能从利他角度及其忧虑角度帮他一一梳理。哪怕赞扬一箩筐，道理一仓库，提单没到时候就是没到时候。 只能说，算了，反腐期间，人家理由冠冕堂皇，你还没办法。只能等反腐后，再说了。看看，他还会有啥理由。 这家医院，悲伤指数5级。 厂家人员，明显就不开心了，觉得关系不硬嘛。我安慰他说，不要急，不要指望一顿话，一个科室就能做成生意。还有其它呢？ 其次，第一家结束后来了第2家医院： 这是一家新医院，主任底细通过打听，我知道。他从佛山来的，在深圳，爱抽烟，孤身一人，火山始终爆发不了。 了解后，就量身定制了一些礼品。 我本以为，第一次见面，应该没什么真话，也摸不到什么需求。但简单寒暄了下后，发现，年底需要的数量及原因、价位，都告诉了我。 这让我很诧异，而且他也说了，某某介绍者很关照他。 虽然初次见面，但还是取得真实需求的数据，值得重点关注。科主任也说了，用谁的都是用，你产品性价比高，符合临床，就可以了。 这家医院，喜悦指数5 本来，第一家医院拜访后，我也有阴影，毕竟新品牌新产品，一切都值得商榷，自然而然会认为厂家问题。 但我觉得，下决论为时尚早，没有足够的用户调查，都是虚假。 所以，相对厂家，我更理性，我相信大数法则，我相信拜访多了，拜访勤劳，当然会有好的结果。关系再硬，你也得勤跑。 很多销售员都是自己主观意识害死自己： 1）总找借口说，没有足够多认识的科主任，没有足够好的关系 老板有这么多认识的科主任与关系，要你干吗？给你工资干吗？ 2）总找借口说，我不敢敲门，不好意思说话 你的职业就是销售，你不敲门，你让老板及销售总监帮你敲门？只有你敲门，牺牲了你，丢了脸，总监再去，才有成交的可能。你天生就是出来卖得，你不卖产品，谁来卖？ 你连不好意思的资格都没有！ 3）总找借口说自己产品不好 我拜访第一家，我也有这种惯性：我们产品应该不好，否则主任会两眼放光。 但，没准，你产品非常好，只是那时主任或院长心情非常不好。会不会挨批评了？会不会被下面人气得？会不会被同级污蔑了？ 所以，换个心情好得科主任再次验证下，多给自己，给自己产品一点信心，太早判死刑，也断了自己的路，自己只会自怨自艾。 最后，卡着秒表冲进了第三家医院科室 我猜想，还有五分钟就12点下班了。 但我没想到的是，科主任说，他们现在很重视院感，再加上自己新上任，我们就来了，很开心。询问价格与性能，希望再碰面详聊。 所以，99%失败的销售都是懒死与怕死的！ |
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