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99%失败的医械销售都是懒死、怕死、好色!

2024-7-9 17:08| 编辑: 归去来兮| 查看: 438| 评论: 0|来源: 医代医路社

摘要: 最近,我一直在思考:经销商困惑到底在哪里?

最近,我一直在思考:经销商困惑到底在哪里?仔细分析了后,得出以下四点:


1)去了科室不知道说什么??老谈陈子麻烂谷子的产品,感觉张不开口,免为其难。


2)除了产品以外,外延面很窄


3)高度不够,随时调整高度的能力远远不够。


4)风险把控能力不够,缜密性不够。


前几天因深中通道开通,去了一趟中山,见了一个厂家。真没想到,他们远道而来的上海代理商居然也经常看医代医路社文章,甚是诧异。在此表示感谢,感谢各位老师对老龚的厚爱。这表明,有缘千里来相会,无缘共处终离别。


关于经销商的几点困惑,夜深人静之时,还是得多思考!


前段时间,我与厂家人员一起去科室拜访,没有啥目的,就是想办法卖货。不卖货,我还能干啥?除了卖,还是卖!


首先,去了第1家医院:


这家医院科主任,最老的朋友,而且,面见科主任前,我调查过科室的需求及紧迫程度。所以,有调研有数据有医生反馈,我认为应该手到擒来,更何况主任第一次都说,设备10几万,不值几个钱。


但正是因为老朋友,第二次见面,居然打起了太极,这个太极推到外婆家了。虽然聊了1个小时,但,很明显科主任在编理由,在打太极。


科主任编理由打太极,你不能拆穿人家,只能从利他角度及其忧虑角度帮他一一梳理。哪怕赞扬一箩筐,道理一仓库,提单没到时候就是没到时候。


只能说,算了,反腐期间,人家理由冠冕堂皇,你还没办法。只能等反腐后,再说了。看看,他还会有啥理由。


这家医院,悲伤指数5级。


厂家人员,明显就不开心了,觉得关系不硬嘛。我安慰他说,不要急,不要指望一顿话,一个科室就能做成生意。还有其它呢?


其次,第一家结束后来了第2家医院:


这是一家新医院,主任底细通过打听,我知道。他从佛山来的,在深圳,爱抽烟,孤身一人,火山始终爆发不了。


了解后,就量身定制了一些礼品。


我本以为,第一次见面,应该没什么真话,也摸不到什么需求。但简单寒暄了下后,发现,年底需要的数量及原因、价位,都告诉了我。


这让我很诧异,而且他也说了,某某介绍者很关照他。


虽然初次见面,但还是取得真实需求的数据,值得重点关注。科主任也说了,用谁的都是用,你产品性价比高,符合临床,就可以了。


这家医院,喜悦指数5


本来,第一家医院拜访后,我也有阴影,毕竟新品牌新产品,一切都值得商榷,自然而然会认为厂家问题。


但我觉得,下决论为时尚早,没有足够的用户调查,都是虚假。


所以,相对厂家,我更理性,我相信大数法则,我相信拜访多了,拜访勤劳,当然会有好的结果。关系再硬,你也得勤跑。


很多销售员都是自己主观意识害死自己:


1)总找借口说,没有足够多认识的科主任,没有足够好的关系


老板有这么多认识的科主任与关系,要你干吗?给你工资干吗?


2)总找借口说,我不敢敲门,不好意思说话


你的职业就是销售,你不敲门,你让老板及销售总监帮你敲门?只有你敲门,牺牲了你,丢了脸,总监再去,才有成交的可能。你天生就是出来卖得,你不卖产品,谁来卖?


你连不好意思的资格都没有!


3)总找借口说自己产品不好


我拜访第一家,我也有这种惯性:我们产品应该不好,否则主任会两眼放光。


但,没准,你产品非常好,只是那时主任或院长心情非常不好。会不会挨批评了?会不会被下面人气得?会不会被同级污蔑了?


所以,换个心情好得科主任再次验证下,多给自己,给自己产品一点信心,太早判死刑,也断了自己的路,自己只会自怨自艾。


最后,卡着秒表冲进了第三家医院科室


我猜想,还有五分钟就12点下班了。


但我没想到的是,科主任说,他们现在很重视院感,再加上自己新上任,我们就来了,很开心。询问价格与性能,希望再碰面详聊。


所以,99%失败的销售都是懒死与怕死的!

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