IVD渠道进入淘汰赛

2025-6-30 17:44| 编辑: 归去来兮| 查看: 185| 评论: 0|来源: 岭北山人

摘要: IVD渠道变革，不仅是应对短期政策压力的被动调整

作者：岭北山人

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IVD产品从厂家到终端，渠道在推广和流通环节，起到不可替代的作用。但随着体外诊断行业的不断变革，传统渠道也面临着转型和变革，以适应当下的市场环境。

体外诊断行业的发展史，也是厂家和渠道商快速发家史。在政策收紧前，IVD渠道经历了多年的无序发展和粗放式增长。政策监管的缺失，使得关系型营销，渗透式发展成为普遍现象。

而目前的行业，正在经历强监管时代，也是在变革的阵痛期，当然也是洗牌的关键阶段。IVD渠道从粗放式向精细化、体系化转型的变革，是政策、市场、技术等多重因素共同作用的结果，具有深刻的必然性。

政策监管趋严，从价格管控到全链条治理。近年来，国家医保局通过集中带量采购，大幅压缩流通环节利润空间，流通环节的利润趋于合理。伴随降价的还有渠道收缩，如福建、河北、青海等省份已要求集采产品配送名额限制，倒逼渠道整合。其次，随着FF常态化，原来靠关系和利益输送型的经销商，已经退出历史舞台。目前状态下，如果还想依靠单纯的利益撬动市场，是行不通的。

市场竞争加剧，从无序扩张到效率竞争。行业变革及政策影响，生产企业与渠道商的紧密合作，已经成为常态，体量小、管理不完善的渠道商，面临市场压力。市场竞争从单纯的产品销售转向“产品+服务”的综合解决方案，中小经销商因缺乏技术支持能力逐渐被淘汰。仅能通过覆盖3-5家医院的经销商、小渠道商以及夫妻店，往往经不起监管的严查，已经很难生存。

客户需求升级，从产品供应到价值创造。医疗机构对IVD的需求从单纯采购转向综合服务，包括实验室管理、临床应用支持等。三级医院尤其注重个性化服务，如定制化保养、进阶培训等，而基层医疗机构则需要集约化配送和远程技术支持。客户需求的分化要求渠道商提供分层服务，传统“一刀切”的粗放模式无法满足。政策不仅要求合规性提升，更通过动态调整机制，通过配送商评价体系，动态调整配送商，使得配送覆盖面小、响应及时率低的企业失去市场机会。

供应链重构，从多层分销到垂直整合。随着紧密型医共体建设的推进，以及医保支付的扩大，催生专业配送企业进入IVD领域。冷链运输、应急储备库等要求增加了渠道成本，中小经销商因规模不足难以承担，必须依附大型流通企业或转型为区域服务商。如果想要更好活下去，必须转变观念，不但要提高市场覆盖率，还要从单纯的销售型公司向提供增值服务型公司转变，如技术支持和市场推广等，承接上游厂家职能，向终端延伸触手。

转型路径与未来趋势 IVD渠道变革的本质是从“成本中心”向“价值中心”的跃迁。在这个过程中，渠道不会因此而消失，相反，提前布局的渠道一定会获得更多的市场机会。但淘汰不会停止，市场必然会经历洗牌的过程。

未来，渠道商想要活下来，活得更好，我想以下几点是必须具备的：

合规化经营：合规经营是企业存在的前提，从销售到仓储物流、从财务到税务，以及入院的合规性，都是先决条件。同时，要积极自查自纠，对于以往的合同进行梳理，及时预警，提前按合规处理。

专业化服务：建立技术支持团队，提供设备维护、临床培训、数据分析等增值服务。同时，引入数字化管理系统，实现订单处理、库存管理、客户反馈的全流程数字化。

区域集约化：以县域或城市为单位整合终端，形成“区域代理+集中配送+技术支持”的模式。集中精力，做到某个或某几个区域的集中覆盖，增强抵御风险的能力。

生态化协同：与厂家建立紧密合作关系，而非单纯的分销，通过渠道合作，争取更多的上游资源，承接更多的下游服务，提供从设备、试剂、服务一体化的全链条服务。

IVD渠道变革，不仅是应对短期政策压力的被动调整，更是行业从“野蛮生长”走向“高质量发展”的必然选择。

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