- 如何定义测序仪上游厂商？测序仪上游的进入门槛到底高不高？
- 测序仪中游玩家都有哪些类型？高手和新手的区别是啥？
我并不是生物学专业出身。2015年，当我拿到了一家生物公司的营销岗offer，瞬间觉得手里的手机大厂运营岗offer不香了。这多少带了点个人英雄主义和理想主义色彩。我跟自己说：手机厂商的市场人员已经很多很多人了，但是做测序仪市场的，好像还是第一次听说。从硅基（手机行业）到碳基（生物行业），听起来好酷！那一年，生物行业到底有什么，大家还不清楚。只知道21世纪的未来在这个行业。那一年，中科紫鑫和华因康还很活跃，凯杰则直接面向肿瘤院端推出了一整套的基因测序系统GeneReader，虽然后来这些测序仪产品在市场上都渐渐没了声音。那一年，华大的BGISEQ-500发布，ONT的MinION面市销售，PACB推出了Sequel。时光飞逝。现如今，测序仪上游厂商越来越多，竞争也愈发激烈。今天，借九哥的基因江湖，和大家分享一些我从市场视角的观察，可能对刚进入这个行业的小伙伴有一些帮助。一孔之见，不一定正确，请大家批评指正。测序仪的双重产品属性
作为人类基因组计划（HGP）催生的工具类产物，与传统的生命科学仪器设备所不同的是，基因测序仪产品发展非常迅速，并且兼具医疗器械的角色。与传统医疗器械产品所不同的是，基因测序仪的终端用户不一定只能是一位医疗机构从业者，也有可能是一位生命领域科学家、一位农业分子育种专家。
这种RUO、IVD双重属性和适用场景的广泛性，加之新兴技术和行业的大环境之下，也决定了测序仪市场的打法既不能直接照搬传统的生命科学仪器设备，也不能照抄成熟的医疗器械。总之，一句话，没法生搬硬套地抄作业。它比单一的生命科学仪器的玩法要复杂，也比迈瑞、联影等的医疗器械模式要复杂。测序仪厂商的衡量标准
近几年，国内外测序仪厂商新玩家，雨后春笋般冒头。有人问：上游门槛是不是并不高？其实抛开“幸存者偏差”，从现有的成功案例和无数个失败案例来看，我个人定义一家测序仪厂商的4个衡量标准，可以如下：
- 是否自主研发？即核心技术是否为自研，有无专利保护等；
- 有无稳定的量产能力？这是产品能够商业化的重要标志；
- 有无临床获批上市的资质？这是产品在走向临床应用市场的重要里程碑事件；
- 有无高中低通量全覆盖的产品布局？这更展现了一家测序仪厂家的综合实力。
各测序仪厂家所处发展阶段不同，能够同时兼具上面4个标准的企业目前并不算多，更多的企业还在途中。
测序市场中游玩家在测序仪上游和终端用户之间的“中间商”，即本文定义的测序仪中游市场玩家。这些玩家大体可以分为两大类：科研单位（研究为主）和企业（服务为主）。在科研单位里可以细分为3个方向：高校科研（生科院为主），医学科研（医学院为主）和疾控系统（疾病预防与控制）。如果科研单位没有自建测序平台，往往也会选择向企业购买测序服务，所以科研单位在严格意义上来说属于终端用户，或者可以划在中下游玩家的类别。因此，本文在此不展开去谈。- 传统第三方医学检验实验室（ICL，如金域、迪安等）；
- 测序行业的综合型测序服务的提供者（如诺禾致源、安诺优达、上海解码DNA等）；
- 专注于细分领域的测序服务提供者（如病原检测领域的微远、金匙、微岩等，生殖检测领域的亿康、嘉宝等，肿瘤检测领域的燃石、泛生子等）。
- ICL企业的优势在于：通过传统检测积累的终端用户和渠道市场；
- 综合测序服务商的优势在于：丰富的项目经验，规模效应下的成本优势；
- 细分领域服务商的优势在于：其对某一细分市场的认知和熟悉程度。
但这种分类方式并不是固定不变的，相对优势也在随着行业的发展而变化。在市场上，我们可以看到有原专注在某一细分领域的企业，横向布局到其他细分领域，如吉因加；也看到传统的ICL厂家对测序技术本身的理解也日渐深入，甚至引领某一测序细分领域的发展，如金域的tNGS。04 测序仪的终端市场究竟有多大？
在电脑/手机刚问世的年代，大家也没想过这些产品有朝一日会人手一台电脑、一台手机，经常上网不是因为有网瘾，而是工作需要、生活需要。借鉴电子消费产品这些成熟行业的发展规律，测序仪的终端市场充满想象。从终端市场倒推中游市场：以手机为例，诺基亚时期大家买手机上哪儿买？手机大卖场。现在上哪买？线下首选品牌直营店/体验店，线上京东、淘宝、拼多多。与手机相同的替代品当年是公用电话亭和付费座机。在整个手机市场里，除了买家（用户）和卖家（经销商），还有厂商、运营商（移动/联通/电信）、平台商（线下卖场+电商平台）、服务商（手机维修、贴膜、回收）等。在其中的参与者众多、身份角色丰富，各司其职，各有各的赚头，而且用户的使用成本和购买成本并没有更高，反而随着整个行业的蓬勃发展，用户有机会以更合适的价格获得了更高端的手机产品，甚至超越了手机本身的基础通讯功能，挖掘了手机与工作、生活和娱乐的每一个细分价值。回到测序仪行业，尽管不能和手机To C行业进行简单类比，但从建立一个良性生态的角度，依然会给我们些许启发。当前中游玩家的身份比较单一，他们有一个共同的名字叫做“测序服务商”“科服公司”“医检所”，提供相似度极高的测序服务（如果找谁家买这个测序服务都差不多，那么找谁家来测都一样）、可定制的检测试剂盒或者生信分析结果、可选的设备硬件，说到底都在做同样的事情，都在拼命展示自己很能干，但实际交付成品的时候可能错在哪里都差不多。既有前沿技术引领，也有临床实践，这个外在条件对于测序仪产品而言其实是非常友好的。应用场景的多元化，需要更多的细分角色来支撑。 以前沿科研探索领域为例，如需自建平台，但是自建平台真的就只是买一套设备那么简单？建好了以后怎么用起来效率最高？这些经验和教训可不可以用钱买？行业里有没有中游服务商愿意扮演这样的角色？是可以将现有的服务型产品做细分和规划的？...答案是追问出来的。不敢想象即限制了未来的发展空间，即使它有可能被证伪。在水深的地方游泳，在“卷来卷去”之中“另辟蹊径”，发挥自己擅长的，做好自己擅长做好的，或许就是答案。
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