营销人软技能：能文能武，能说会画之--“文”篇

“文”指的是沉静的思考和输出

思考是对市场有洞察，有认知，有分析，有策略，是内化于心。输出是具体的执行，是外化于行。

今天要介绍的“文”侧重“输出”，这里会涉及到市场部小伙伴日常在做但很少提及的一个词，叫“内容生产”。

在有些行业，有专门“做内容”的岗，负责内容营销，职责包括内容生产、内容分发、数据分析和效果优化。

咱们这个行业不会也不可能通过内容做营销，但是“内容生产”是市场部小伙伴都在做的。

市场上用到的销售工具很多都出自市场部，比如市场策略、项目推荐书、产品介绍资料、竞品调研报告、运标参数、产品彩页，客户Q&A、案例展示、产品视频，以及公司宣传的公关软文、视频等等，这些都是内容生产。

既然咱们也在干这活，那就多做些思考：

思考一：内容如何生产？

可以通过这几种形式：

• 部门内部执行：就是由市场部完成

• 约稿：内部其他部门同事、外部专家、客户

• 采访：对外采访专家、对内采访公司创始人

• 转载

思考二：内容怎么分类？

市场部产出的内容，基本上覆盖下面这几类：

• 产品介绍类：产品彩页/手册、产品介绍PPT、图文

• 技术干货类：技术干货课堂、文章分享

• 资讯类：行业研究报告、趋势分析、大咖观点

• 文献类：共识指南解读、文献解读、主题分享

• 视频类：直播、活动回放、产品介绍、企业宣传、科普

• 解决方案类：客户故事、案例展示

• 科普类：科普小文章

• 实力展示类：三方机构认证/权威认证、荣誉奖项、专利

思考三：内容如何使用？

这些内容除了在线上发布，还可以做成“内容包”，按类别整理好，客户适合什么内容定向发送，因为客户购买旅程不同，内容需求不一样。

比如在购买旅程认知阶段，潜在客户刚开始接触，适合公司介绍、创始人故事、产品介绍等内容。

在比较阶段，关注厂商口碑、案例、售后，适合产品价值、第三方机构认证产品评测报告、行业解决方案、标杆医院、大咖背书等内容。

进入招标流程，也就是购买阶段，考虑成本和具体需求，需要详细的产品文件、企业资质奖项介绍、技术参数表，项目建议书、经济效益分析等。

从情感认知到理性思考到获得信任，“内容”都能潜移默化的助推。

几点具体想法与实践

1. 内容价值最大化

一个内容可以转变成不同形式，比如一篇公众号文章，可以改成脚本拍成视频、可以提炼核心内容或金句做成图文。

产出一个内容需要花很多时间和精力，充分榨其价值。

这个思路也可以迁移到展会。参展前企业都会通过宣发参会信息来吸引客户，在参展期间也会拍摄视频，撰写文稿，热热闹闹造势，但展会结束后大部分都是写个新闻稿就落幕。

如果结束后依然能用展会上的素材继续输出内容，比如剪辑一些现场花絮、高光时刻、展会某个策划点的深度介绍等，也算是让展会价值最大化。

2. 争取双向沟通

通过客户反馈，能了解客户的关注点和想解决的问题。前段时间，我们公司做过一次直播，很多人在线提问，在直播现场就能与客户进行有价值的交流。

直播结束后，对有共性的，价值含量较高的问题专门做了一版内容。这就是双向沟通的益处，不但能解决客户真实需求，还能倒逼新的内容产出。

3. 解决方案内容公式

场景+痛点+产品优势+证据+案例。

4. 文章和视频标上“原创”

原创可以获得平台更多的推送。当然这也是一把双刃剑，如果有人想顺手转载结果还得去授权开白名单可能就丧失了一次机会。

以上就是软技能“文”的细说。欢迎讨论。