杂谈 | 在IVD这样一个慢行业，布局比寻求爆款重要的多

但是，我确实认为，在IVD这样一个慢行业，讨论爆款，是一件没什么意义，甚至会伤害公司的事情。

对于IVD行业，当然，也可以说对于整个医疗行业来说，都属于慢行业的范畴。什么是慢行业？就是指我新产品上市的节奏，它快不起来。像服装这样的行业，它可能当天定版型，第二天就出成品，一周内可以批量发货。但对于我们IVD行业来说，这种节奏是不可能的，作为重监管行业，是需要进行注册检、临床和注册才能上市的。

如果我们乐观一点估计，注册检时间要三个月，临床时间六个月，注册时间九个月，那么合计也需要至少十八个月，也就是抛开产品研发工作不谈，产品成型后，也需要至少一年半的时间才能正式上市，如果我们给一个产品半年的研发时间——这研发实力爆棚——那么从产品立项到上市，那也得两年。

这也就意味着，如果老板看到一个上市产品卖的很好，决定上这个项目的话，那么等自己的项目上市开卖，那就得是两年后了——这还是在一切顺利的情况下。

两年，谁能预测两年内会发生什么？恐怕没有人能做出这样的预测，甚至那些敢于拍胸脯打包票的大佬们，两年后还在不在公司，都得两说。

预测明天吃什么容易，预测两年后的今天吃什么不容易

随着新冠的极度火爆，行业内都在试图寻找下一个新冠项目，爆款一词也被屡屡提及，大家都希望能找到下一个新冠产品，但我的看法是，

这事不现实

因为IVD行业是一个靠天吃饭的行业，单个项目的销量和当年流行病的情况直接挂钩，就以现在卖的特别好的甲/乙流检测试剂为例，在新冠这三年当中，甲乙流检测试剂卖的很差，就算是新冠前的18年和19年，甲乙流检测试剂的销量也不好，但到了23年的时候，销量大涨。

所以，IVD试剂本身的销量是和疾病的发病情况密切挂钩的，而且如果叠加我们之前谈到的2年的窗口期，要预测两年以后得疾病的流行情况如何？恐怕更没人能做到。

而且，我认为，爆款思维还会对公司造成不可估量的损害。为什么？

因为决策也有成本

如果在做产品项目立项的时候，对每一个项目，都要来考虑它可不可能成为爆款的话，那么产品的立项成本，恐怕就要飞上天了，而在做决策时，特别容易忽视的一个成本是

时间成本

对于决策来说，有的时候，时间成本是最高昂的成本，毕竟人力、财务成本还可以通过富集资源来解决，而时间不是，它过去了就过去了。这一点在新冠上表现就很明显，如果在新冠刚刚开始的时候，就要拿出明确的证据来证明新冠会是一个爆款，恐怕谁都办不到，但如果错过那个时机，后面要再杀入场，难度提升了好几个级别不说，能不能在赚到钱，都要打个问号。实际上，在去年新冠疫情结束后，我们还能看到一些厂家申报的新冠检测试剂获批，或者撤销申请，但盛宴已过，繁华不在。

在无法对未来做出准确预测的情况下，

追求爆款只会让自己步步落后

领先者吃肉，落后者喝汤，最后入场者，也就只剩下些残羹冷炙。

既然爆款思维不可取，那么对于IVD厂家来说，应该怎么做呢？我的看法是，应该进行低成本布局。

就拿在新冠疫情期间赚了大钱的九安医疗为例，为其赚来巨额财富的子公司iHealth是什么时候成立的呢？2010年，也就是新冠疫情爆发9年前，总不能说九安是能预测到9年后新冠胶体金会大卖，所以成立了iHealth这家美国子公司吧？

把活得长这个道理落在我们IVD产品当中，那就是菜单要足够多，那么无论哪个产品需求爆发了，都能够赚钱！但对于增加菜单数量这个需求来说，最重要的一点，就是——成本。

我报证成本比你低，持证成本比你低，就比你更容易等到春暖花开的时候

在《杂谈 | ‘消失’的客户，对伴随诊断基因检测厂家来说，2024年会更加艰难》一文当中，为什么我反对伴随诊断基因检测去拿证，就是这个道理，因为几千万的报证成本太高了，这样会对这个产品的市场存在不切实际的大期望——投入那么大，肯定要回本——这样在市场推广过程当中，容易动作变形，会出现不合规，甚至违法的事情，这将是一个巨大的隐患。

实际上，如果我们看当前化学发光市场上前几名厂家，安图、新产业和亚辉龙，无一例外都是在早期报证成本很低的时候，获得了很多注册证，一个完整齐全的菜单，为这些企业在化学发光市场拼杀，提供了很大的助力和护城河。而这些产品当中，会有哪一个是爆款呢？

不知道

在《杂谈：以HPV为例，谈谈技术驱动型IVD企业，如何在产品开发中小处着手，大处着眼》一文当中，我对从技术角度如何进行广泛布局举了一个例子，有兴趣的读者也可以移步观看。

在本文的最后，我好像遗漏了一个爆款产品——结直肠癌早筛。这个产品当然是爆款，但它是已经在除中国外的全球市场——美国、欧洲、日本甚至非洲——证明过的项目。在医疗方面，国人和国外人群并没有什么特别大的不同——否则，国外产品就无法在国内使用了——所以，国外成功的项目，在国内不成功的可能性微乎其微。

一个在国外经过证明，但国内市场空白的项目，根本不需要来讨论它有没有成功的可能性，而应该抓紧复刻，毕竟，那些互联网企业，甚至国内的安卓手机厂家，不都是这样起来的么？

非要等事态明确了再开始报证，这何尝不是被求稳的爆款思维拖累呢？