洞见 | 只计算物料成本的IVD产品，只是个糊弄人的产品

在之前的洞见系列当中，笔者谈到，对于产品立项而言，是应该将其分为性能、使用和成本三部分进行考虑，在前两篇文章当中，笔者已经介绍了性能和使用这两个部分的内容，那么，在今天这篇文章当中，笔者就来谈一谈成本这个话题。

一般来说，当谈到成本的时候，第一反应都是物料成本，但只谈物料成本对于产品来说，显然是有问题的，为什么？

以偏概全

产品成本并不仅仅只有物料成本，如果以物料成本去替代产品的整体成本的话，实际上就是瞎子摸象，这样的产品研发出来之后，对客户（医疗机构）而言，当真实成本远高于物料成本的话，那造成的恶劣影响就无法挽回了，特别是，IVD产品本身属于长寿命产品，而不是一锤子买卖，单个产品所造成的恶劣影响，会比我们想像的要大很多。

从笔者的角度来说，产品成本应该分为三类比较合适：

首次购置成本是指客户为了让体外诊断试剂能够投入使用而需要的总开销，也就是检测平台的投入成本（包含仪器费用以及为仪器准备的环境费用）这部分成本。

设备成本也是一笔很大的固定资产投入，如果能降低这部分成本的话，产品的竞争力就能获得很大的飞跃，这也是一体式分子PCR仪的一个核心逻辑。因为如果采用普通的PCR实验室的话，对场地的要求不低，而且投入和维护成本都很高，如果出现污染事件的话，可能整个实验室都需要暂停实验甚至废弃。所以一体式分子PCR仪所需要解决的就是这个问题。

而且现在很多三甲医院的检验科区域都很紧张，各个厂家的仪器都塞的满满当当，在这种情况下，想要放进一台全新的大仪器进去恐怕并不是一件容易得事情，那么在产品设计时，是否可以采用桌上型，中通量/小通量设备？还是就应该大设备，无论如何要把地方先占了？这些都应该纳入产品立项时的成本考虑当中。

当然，如果已经有设备进入医院，只是继续丰富该设备菜单，增加设备的开机率的话，那就不用考虑上述问题。

使用成本则包含了试剂、耗材的采购成本，以及人员的配置费用。

人员的配置费用实际上是一个很容易被忽略的点，就拿基因检测为例，不少基因检测公司和医院共建实验室后，都要派人常驻医院做实验，这主要是因为基因测序仪的操作还是比较复杂的，需要配置专业人员，但医院又不太可能出这个费用，所以只能由厂家来承担。这部分费用也需要在产品立项的时候纳入考虑的。

另外，笔者需要特别强调一下，试剂/耗材的采购并不等于物料成本，试剂/耗材采购成本至少包括渠道成本（当然，现在在集采的情况下，渠道成本被压缩很多），生产/经营成本，公司利润，以及物料成本这几部分，所以如果只谈物料成本的话，物料成本占产品最终消费价格（使用在患者身上的价格）的3%-5%就已经很不错了。在这种情况下，如果单纯的将物料成本和其他厂家的出厂价格去进行比对的话，

小丑竟是我自己

维保成本包括仪器的维护成本和试剂的储存成本。

仪器的维保成本大家都比较了解，这实际上是对仪器本身稳定性的考验，当然，就笔者所知，有的厂家把仪器的维保当做一个赢利点，但笔者觉得不太妥当，一方面，真要是打价格战，终生免费维保是一个没有什么门槛的武器，是个厂家就能用；另一方面，如果能在产品设计上，就以减少仪器的维保次数为目标的话，反而容易和客户达成一个双赢的效果。

毕竟，仪器稳定可靠本身就是产品质量稳定可靠的一个很好的广告；另外，对于IVD厂家来说，主要赢利点还是在试剂，而非设备上面，将设备的维保作为赢利点，难免有些

竭泽而渔

同时，还需要特别注意到试剂的储存成本这个问题，有些试剂要求-20℃或者2-8℃存放，这就要求客户配有相应的储存设备和相应的管理制度，特别是对医疗机构这样被强监管的机构而言，冷藏/冷冻设备的管理一直是个重要问题，这无疑会增加很多成本。

现在，冻干技术开始流行，也就是为了从这方面来解决客户的痛点问题，常温保存能够将客户的成本大大降低，包括但不限于人员成本、管理成本、设备成本和能源成本等等。

那么，是不是成本越低越好呢？

当然不是这样，当我们考虑成本的时候，最好是要考虑相对成本，而不是绝对成本，因为如果不断降低成本的话，很有可能会导至产品不能达到所需要的性能指标，也就是不能满足信度指标。

但这也就意味着，必须要了解产品的应用场景，才能够了解成本应该控制在多少比较合适。在过往的职业生涯中，笔者也有遇到过厂家在完全不清楚自己应用场景的情况下，不断的换原料来降低成本，当时肯定是老板高兴，负责的高管拿了大把奖金，但由于新原料性能比旧原料差了一大截，无法满足客户需求，导至这个产品越卖越差的情况。

所以，笔者反对在产品开发过程当中，强调自己“做到极致”这种说法，因为这往往会导至产品在某个方面失衡，对于产品、特别是IVD产品而言

合适，才是最重要的