今天的文章是给大家吃个业内的瓜，事情来自于小A投稿，小A是一家IVD企业的一线销售人员，2021年加入当前的这家公司，今天他突然找我抱怨道，我的大区总又换人了！上一个刚混熟，又换一个；每个领导风格都还不一样。
小A道，2021年刚招我进来的那个大区总非常厉害，靠着新冠核酸试剂挣了不少钱，人也很nice, 也愿意带我们这些新人。但是好景不长，后来提拔他的副总跳槽了，他跟新的销售总磨合的不太好，后来就去追随之前的老领导了。我说道，这是IVD行业最常见的一种销售类型，是从以前的师徒型的企业里成长起来的人，自己淋过雨所以懂得给晚辈打伞，遇到这种领导就是很值得追随的，重感情，讲义气。小A紧接着说道，比较奇葩的是第二位大区总，他是销售总从别的区域调过来的，以前他跑一线跑的非常出色，于是就被提拔了。但是他来了之后，管的太详细，每天要写日报，要去主任那里打卡，前段时间FF那么严峻，还要我们去跑客户。小A说，管的太细，控制欲太强，每次开会连我们具体拜访的细节都问，还给我们提各种建议，说以前他怎么怎么做的，每次开会一开就是一天，他从早讲到晚。我说道，他是一名优秀的IVD销售，但不是一名合格的销售管理者。事无巨细和控制欲太强的原因有两种情形，一是他从销售经理到大区总的角色切换还没有转换过来，二是业务逻辑和框架感还没完善好，也就没办法把自己的成功复制出去，最后演化成为他觉得销售都不行，还不听话。我问小A，一般这种销售升职之后，公司都会给予一定的调整期，短时间换下来也不太可能，是怎么轮到第三个的？小A说，他被人举报了，和代理商合伙开公司，销售总亲自谈话，让他走了。我说，这还能被举报，做的也太不专业了，看来还是太明目张胆了，那第三个是什么风格？小A说，第三个是大公司来的，天天让我们做策略，写战略，搞数字；每次汇报PPT都要做好久。思路虽然是清晰了，但是没时间跑客户了。我说道，这个大区总很职业，你们销售总和总经理应该很喜欢他，能讲故事，能将业务现状可视化，这是在销售当中很稀缺的技能。小A说道，是的，现在他已经带领大家做业务机会挖掘和管理了，销售总还让其他大区也一起学习这种模式。以上三个大区总，我们可以看到三种不同风格的管理方式，第一种是师徒型的，管理业务的逻辑中，靠的更多的是个人能力和情感连接，这种在很多IVD企业里面是比较常见的，也是一个可以追随的领导。第二种就是典型的优秀的士兵很难成为优秀的统帅案例，一线销售和销售管理对于个人的能力模型是不一样的，所以当我们的职位发生变化的时候，一定要有意识的去提醒自己，在这个职位上应该具备什么能力，该抓的要抓，该放的也要放。但很多销售在成为管理者之后就会出现文中的这种情况，控制欲太强，管的太细，抓不住重点，把自己和下属都搞的很累。第三种是偏职业型的大区总，他知道领导想要什么，知道自己擅长什么？这种人是很多企业老板想要的销售大区总，但是这些人中有一小类属于只对上不管下的情况，这种往往业务能力一般，汇报能力很强，不是很懂业务，这种对于销售来讲，就很难受。因此在职场中，如果能够遇到一个和自己频率共振，做事风格相投，并愿意带你的领导，那将是极其幸运的，但大多数人遇到的都是另外的两种或者其他的种种，甚至职场上的尔虞我诈也数见不鲜。有一句话送给广大的IVD从业者共勉，如果实在没法随波逐流，那就只管去做真实的自己，这个世界是他们的，也是你的。 |
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