IVD国际销售有多卷？

大家好，我是专注IVD行业招聘的猎头呆小猎，最近一段时间持续接到客户招聘海外岗位需求：

• 外贸总监

  
  

• 国际市场经理

  
  

• 海外BD经理

  
  

• 海外大区（拉美 独联体）等

  
  

加上刚刚结束的一带一路会议，小猎想，IVD国际职场又要开始火起来了吗？

以下从小猎招聘中的访谈记录，看的简历，来谈谈小猎经历的IVD国际销售之路。

IVD国际销售最火是因为疫情，当然中间经历过一次波折，就是中国企业出口国外抗原因为当地人操作不当，出现质量问题，有段时间中国政府是要求出海企业必须拥有：NMPA和CE双证才能出海。

这个要求，逼疯很多企业的，后面因为太多企业争取，才放宽要求，IVD国际销售候选人才开始热门起来。

当时人选来源，医疗器械或者重工或者专门做外贸经验的，来到这个行业高薪，并且业务进展还是很顺利，大部分是手里没有货，订单是接不完状态。

有一批国际销售是冒着疫情的风险出国跑业务的，并且常驻半年以上。

国内企业为了招聘到更多的国际销售，提高薪酬，启动灵活办公，来迅速搭建外贸团队。

当然快速扩张也带来一定问题，但在繁荣的时候是没办法发现的，在国外疫情问题，产品出口单一，没有竞争力以后，很多公司的国际团队内部就开始出现问题，当然优化，调整也就开始。

国际销售经历第二次“痛苦期”，小猎之前更新过一篇文章，调研大概400个国际销售从业者，看看他们的工作状态。

很多候选人又开始重新回到其他领域，但这三年培养了很多IVD国际销售，很多企业出海战略延缓，也释放了一大批国际销售从业者。

那么现在是IVD国际销售最好时期吗，一带一路会不会带来新的改变？

视野：中国企业经历过三次出海潮

第一波：2001-2008，加入WTO，政府提倡“走出去”战略，鼓励走出去，参与全球竞争，优秀企业海尔，海信，华为，联想等。

第二波：2008-2018，出海方式是收并购，比如2010年吉利收购沃尔沃，2012三一收购德国机械龙头企业，2014联想收购摩托罗拉手机业务，2016海尔收购通用电气家电业务，2017美的收购库卡机器人。

第三波：2018-至今，新型企业，抖音，拼多多等。

所以国家政策逆导向，必定是资源支持方向，一带一路，东盟十国，阿拉伯联盟，金砖国家，中非论坛等等，释放会大量机会和订单支持。

在一次会议上，麦肯锡全球合伙人提出一个观点，不要忽视全球市场，不要因为难就不去进入美国市场，那是一个很完善的支付体系的市场，成熟的市场体系，优秀企业需要承担责任，突破。

西门子DE（Siemens Healthcare）全球有15646张注册证，其中中国注册证995张；罗氏（Roche)全球有11701张注册证，其中中国注册证667张；雅培（Abbott)有10849张注册证，其中中国注册证528张。

迈瑞医疗全球有3914张注册证，其中海外注册证3158张；迈克生物全球有2467张注册证，其中海外注册证1962张；新产业生物全球有1493张注册证，其中海外注册证1127张。（数据来源于CAIVD）

打铁还须自身硬。具备一定规模的中国IVD企业，要持续加大科研力度，不断优化产品结构，以全球化视野对标国际先进水平，直面欧美市场。很多后起的IVD企业，要苦练内功，在“专精特新”上下功夫，瞄准发展中国家做文章。

根据企业阶段不同，突破不同国际市场。

IVD公司出海分为三类：原材料/试剂出海、产品出海和服务出海。

原材料的出海的模式是和科研机构和大厂合作，出海目的地以欧美市场为主。

产品出海方式主要以经销和直销为主，经销/贸易型出海一般需要经过“选培育优”四个阶段，关键是找到靠谱的经销商。

而直销模式中，直销国家的选择和评估是关键，像美国，加拿大等30多个被认证为本土化出海潜力国家。

服务出海，目前还是以LDT模式为主。出海目的地也因科研还是医疗市场而不同。

科研市场上，已经打入北美欧洲日本等高端市场；但在医疗市场上，主要还是进入与国际上与我国联系密切的国家和地区，比如一带一路国家和地区。

国内各大企业都已经在布局的。

完善的供应链体系提供保障，很多IVD企业经历疫情三年，大量海外出口订单，从而进行了内部的信息化系统再造，打造了内部智能化的物流，仓储体系，也引进了很多优秀的供应链人才，借鉴其他行业优秀的供应链经验。

注册团队，目前国内注册人员还是紧缺，但基本能解决目前很多企业出海需求，通过职能和架构优化，销售，注册，CRO团队紧密配合，快速在各大市场拿证，特别是专业的CRO公司兴趣，有助出海。

国际销售人员目前储备比较多，只要在沿海城市设置海外贸易中心，基本能快速搭建团队，保障业务快速开展。

最后：

小猎感觉，目前销售岗位招聘会越来越多，但目前从业者需要改变和做的事情：

• 必须能吃苦，比其他从业者更能吃苦，能跑海外市场。

  
  

• 乐观，不管国内还是国际都是比较内卷的，国内销售目前经历反腐，集采，目前开展业务也很困难，也在转型学习，国际业务同样面临各种竞争，需要我们乐观看待，努力深耕自己的区域（因为对接很多国际销售，大家都没信心，觉得产品没有特别大的优势，小猎还是建议找到差异）

  
  

• 具备强将精兵思维-复合型人才，不仅仅只是做好销售，了解国际法规，协调注册拿证，了解政策，了解国际市场，国际产品经理的工作角色，也能担任国际技术支持工作，目前职场是复合型人才要求一直没变。

  
  

• 如果您目前是管理者，当前职场的变化是希望您以高绩效，高结果导向要求自己，所以领导不好做，承担的压力大。

  
  

• 同时不要用行政权利管理下属，而是用自己的激情，热情，热爱来感染身边的人，成为一个团队，一起努力。

  
  

• 以上是职场新要求，希望大家掌握老板目前想要的人才画像，好好深耕国际市场，为中国企业出海贡献自己的力量哈。

  
  

当然有公司要招聘国际人才的，欢迎联系呆小猎。