迈瑞与诺唯赞战略合作的启示

能和迈瑞合作的企业绝对不一般，凭借的是过去的多起成功并购案例，每每都能让双方共赢。5月28日，在南昌第二十届CALCP会展现场，迈瑞医疗与南京诺唯赞生物举行了战略合作签约仪式。

IVD作为迈瑞三大业务之一，今年也将成为重要发展推动力，本次与诺唯赞生物将在IVD领域开展深入战略合作，携手打造感染筛查及呼吸道病原体检测的整体自动化解决方案，不断满足检验自动化、信息化、智能化等整体方案需求，优化检测流程，输出更好的诊疗服务。

此番迈瑞医疗与诺唯赞生物的战略合作，开启IVD企业间一种新的合作模式，引领国产IVD产业自动化、智能化整体解决方案的发展方向。不仅如此，诺唯赞生物是国内分子试剂的龙头之一，是一家专注酶、抗原、抗体等功能性蛋白及高分子有机材料生物科技企业；是国内少数同时具有自主可控上游技术开发能力的研发创新型企业。这与近些年迈瑞收购海肽生物加强化学发光及原料的核心建设，力求原料自主自控的背景，不谋而合，未来不排除在原料开发上做进一步的合作。

本次合作聚焦在解决临床上自动化解决痛点。目前，临床痛点主要表现在检测设备多、项目繁杂、医务人员劳动强度大等诸多难题，尤其在妇儿等专科医院中，由上述痛点所导至的抽血次数多、患者体验差等问题尤为突出。这就是企业的社会价值，且不论能带来多少利润。

CACLP作为体外诊断产业发展风向标，此次透露IVD未来发展的三大趋势：

第一，费用精准控制，提高使用效率。除了贝克曼库尔特等极少数企业之外，相比于以前一些大牌企业出手阔绰，大面积的承租展位，此次更多企业选择中大型，足够紧凑；并且在空间上加大了利用度，比如亚辉龙的小姐姐热舞，博科的汉服，基蛋的美女拉琴展示，菲鹏的吸睛900速，迈迪安的咖啡等等，可谓是八仙过海、各显神通，空间利用充分。

第二，原料、配件、耗材等产业链上游企业，明显少了了许多。后疫情时代，随着新冠业务退出，对原料的需求急速下降，市场进一步分化，高端领域正在积蓄众多优质企业。

第三，除了菲鹏破化学发光记录的900速，具有轰动性地技术或产品少之又少。更多呈现的是整合产物、抱团合作，这也反映了疫情后大家还在复苏阶段，安静地在蓄力。

那么这些趋势与此次合作的关联性在哪里？

营销很重要，这些花样确实也让在场的经过者记下来，但更多的意义恐怕是一种复苏过程的热闹现象，作为产品和技术信心的一种延申方式，营销只是在信息传递速度和完整度上下了功夫，最终还是要回归到产品本身。

经历了三年的艰难磨练，大家都实现了第一层升级，即在成本费用精准管控，提高效率或人效。即常说的将本增效，展会面积够用就行，不追求排面。那么在第二层上是用最实在的技术和产品来做营销，可能只有少数企业准确理解，并做到了。比如菲鹏的900速做到，估计只要是化学发光这条赛道的从业者都记下了；迈瑞和诺唯赞的强强联合做到了，清晰展示了临床自动化整体解决目标，当前临床所遇的困难，感同深受同时又能又期盼度。

再升级一层，即领先的、特色化的技术或产品才能做到有效转化，直达人心；或者做到头部级别的企业也能自带光环，不营自销。也许同样还需要营销，但不再需要花费太多的心思和成本。某种程度上讲，营销越卷越凸显了内功压轴的主流趋势。

迈瑞医疗是全球领先的医疗器械以及解决方案供应商，主营产品覆盖生命信息与支持、IVD、医学影像三大业务领域，拥有“一站式”产品和IT解决方案满足临床需求，这也是此次合作的基点。2022年其体外诊断板块实现营收102.56亿元，占总收入比重为33.77%，同比增长21.39%，一哥的IVD板块也足以傲视国内任何一家IVD企业，与进口品牌的差距正在不断拉短，在某些临床应用和功能上甚至超越进口。截至2022年底，迈瑞医疗的血球业务在国内和国际市场占有率分别为第一和前三。

而诺唯赞除了拥有原料自主可控的上游技术，也已延申至IVD、生物医药等领域，是极少数从上游做到中游的企业，优势覆盖之下，感染筛查及呼吸道病原体检测成为了双方合作的触发点，合作方案能够能够真正实现血常规、炎症、呼吸道全套餐“一管血”检测，匹配自动化智能，一定能塑造较为完善的解决方案。

如上游所述，可预见未来上，凭借诺唯赞的原料技术等许多储备技术，以及与迈瑞双方在行业地位，二者具有广阔的合作空间。当然，这次战略合作更凸显的迈瑞医疗的常见打法：与先进者为舞，自身也变得更强大，其本身已经或正在整合全球资源，是一个标准的国际性企业。相信诺唯赞也会这一次合作种进步十足。

从全球市场看，2022年规模已达到1274亿美元，国内规模也达到1700亿人民币，创历史新高。但全球市场也出现增速分化，以北美欧日为代表的发达经济体，虽然长期积累构建全球IVD主要市场，但增长缓慢，加速疫情三年冲击，影响挺大的；以中国、印度、巴西等新兴市场人口基数大、虽然发展起步晚，但是IVD行业正处在高速发展阶段。

回到中国市场具体情况，以罗雅贝西为代表的进口企业，长期占领市场的高端领域，但中国IVD企业已经过40年的高速发展，中低端领域已逐步完成替代，且IVD产业链覆盖面全，总体能力塑造不错，现如今已经进逼到了高端领域的门前，只剩临门一脚。只是这只脚目前有点重，需要合力抬起来。

因此，IVD企业间优势互补，合作共赢成为一种共同的选择，强如迈瑞都这样做了，其他中小微企业是不是也要赶紧动起来，发挥自己的优势，自主创新，同时找人补劣势，强强联手，为自身也为中国IVD行业发展贡献一份行动。

参考资料：

1.迈瑞和诺唯赞相关资讯。

2.迈瑞医疗史上最大收购！助力打造世界级医疗器械企业，东亚经贸新闻

3.迈瑞医疗与诺唯赞生物进行战略合作签约 共同探索促进IVD行业发展，21世纪经济频道，2023