Element不想走illumina的“老路”

illumina遭遇多事之春夏秋冬，但对手们没闲着。

由众多illumina老兵们加盟的Element，从成立之初，就收获了大量的关注。

这是一家自带光环、拥有想象空间的企业。

光环和想象空间，不仅来源于创始团队与illumina的渊源、掌门人Molly He（何敏博士）的华人身份、成立5年吸金4亿美金的能力，更重要的还在于其底层技术、产品端，屡屡谈及的通过更新测序环节的每一个技术元素，挑战测序领域中价格、质量、效率的“不可能三角”。

Element是否能给近来略显黯淡的测序市场增添一些新鲜的元素？

进一步地，是否会给国内新兴测序厂家带来一些冲击？

本文从Element几份公开采访出发，尝试做一些主观推演和回答。（既然是主观推断，就做好了被打脸的准备，请Element的朋友拍砖。）

01

Element在中国市场怎么做？

在去年12月1日宣布正式进入中国市场后，半年的时间，Element中国三剑客（总经理邱雅静、营销总监马熟军、商务拓展&市场总监胡芳芳）开始在不同的场合，高频阐述他们的理念、观点。这些理念与观点，与CEO Molly He保持了高度的一致性。

Element在中国市场将会怎么做？

按先例，无论是illumina还是Life（Thermo），早期进入中国市场时，都是从单纯的仪器、试剂销售，过渡到更紧密地与国内中游应用厂家合作，进行OEM，然后由中游厂家再进行国内产品注册、销售、售后；

更简单地，类似一些其他生命科学类仪器厂家，寻求一个国内总代，把销售权与售后服务全权委托；

Element有不同的想法。

通过有限的几篇公开采访追踪，Element在中国市场最重要的行动方向：

“ 本土化落地 ”。

这听起来好像并不新鲜。

外资企业，尤其是诊断巨头们的中国本土化动作日益频繁、日渐深入。

如，罗氏诊断位于苏州的亚太生产基地和研发中心，累计投资总额已达35亿人民币；西门子去年发布了全新“国智创新”中国本土化战略，宣布将通过"推动实现全产品线国产化"；丹纳赫集团去年启动的本土化 4.0 战略，其诊断平台中国研发及制造基地即将建设完工；雅培、希森美康、奥森多等也积极推动中国本土化进程。

illumina亦然。

在继完成大中华区总部升级、分拨中心及备件中心投建以后，去年8月，illumina在上海正式启用在华首个生产制造基地，并计划未来五年逐步实现高端基因测序仪及耗材全面本土化生产。

那么，Element的中国“本土化落地”的内涵是什么？

“把新技术/产品引入中国，在国内实现本土化测序产品的生产、深加工甚至研发，实现在中国制造或中国开发。”

具体如何做？有什么特别之处？

“在国内寻找合适的合作伙伴，把专利技术转让进来，和合作公司一起把这个市场拓展开、服务好，深挖更多的应用。”

“合作伙伴、专利转让、深挖应用、共拓市场”，这是Element本土化落地的框架措施。（至于具体措施，双方如何合作，是否成立合资公司，如何进行职能切割等未触及。）

所以，对于Element而言，并非简单地在国内卖几台设备，也并非简单地在国内组装、OEM，然后交由客户在现有平台上自行开发应用。某种意义上，Element寻求的是一种更深度、更定制化的合作，一种与具体应用关联更强的合作，一种以终为始、应用导向、设备真实能运转起来的合作。

只有这样，才能让Molly的“让更好的技术得到充分的应用”这句话成为可能。

02 

为什么要寻求国内合作伙伴？

这是紧接着的一个问题。

既然要本土化落地，为什么不像前面提到的罗雅西贝等诊断巨头们直接在国内建厂、研发中心，而要以专利授权、联合开发的形式进行国内厂家的合作呢？

历次采访中未提及相关内容，笔者做一些可能性的推断：

“聚焦长处、控制风险”。

如何理解？

Element尚是一家成立不过5年的创业型公司，其团队擅长于上游测序底层技术的开发和产品化，而非广泛的中游应用市场。初入国内，也无任何市场基础。

如何打开国内市场？无论是自建本土化中心，还是铺设全国商业化队伍，都意味着长期的、高额的投入，这对于一家初创企业而言，财务负担过重，且结果不可预期。

那就不如聚焦自己技术与产品化的优势，选一家（或几家）深耕国内市场、了解客户需求、有成熟渠道资源、对测序技术有需求的企业进行合作。

此时，Element化身一个大合作体系下的研发与产品中心，通过这个体系进行技术或产品导入。（用时髦的话，叫“深度赋能”。）

投入较小，合作灵活，风险可控，这是一个相对轻资产、回报快速且稳定的模式，适合Element当下的发展阶段。

从Molly的初心来讲，这也可能是一条更快地把好的技术带入中国的方式。

那么，哪些企业可能会有这样的合作需求呢？

作为基因\核酸检测的终极方案，基因测序是众多企业，特别是IVD企业在做技术产品延伸时的重要选择方向。这也是圣湘生物（入股真迈生物）、安图生物（投资梅丽科技）、中元汇吉、亚辉龙、万孚生物（投资普译生物）纷纷布局测序的主要原因。

所以，合作企业的画像，应是一家财力雄厚、市场运作成熟、且在整个技术体系中差了测序开发能力、心态开放的医疗类企业，正好补缺。

如这家企业通晓测序应用市场，了解当下测序应用市场的难点及痛点，对终端客户的需求理解深刻，应是更优的选项。这可大大减少合作双方的沟通障碍。

他会是谁？

静候佳音。

03

Element是这条鲶鱼吗？

在近来一次采访中，Element中国区总经理邱亚静女士把Element比作“一条鲶鱼，把整个测序市场搅和起来，带动上、下游的这些公司，让处于瓶颈期的整个测序市场出现一个新的场面。”

最著名的鲶鱼当属Tesla。

中国新能源车市场，Tesla之前，众多车企打着造新能源车的名号，几十万辆车不出场地，卸了轮子在停车场空转，骗取国家巨额补贴。当补贴退坡甚至停补，众多新能源车企一下子被打回原形。Telsa这条鲶鱼，搅动了国内新能源车市场，大大加速了优胜劣汰过程，让厂家回归自由市场竞争，靠真正的产品力说话。

Element有能力成为这条鲶鱼吗？

技术、产品端，Element确实带来了一些新的变化。

最显著的特征：

以“批发”的价格做“零售”，同时能做到质量更好、效率更优。

按Molly的说法，“现在的测序，就像去Costco买东西，你一定要买大包装，才能拿到更大的优惠。但对于很多实验室而言，他们并没有那么巨量的测序需求，但仍然想拿到最优惠的价格，同时保证最好的测序质量，靠批发是走不通的，而必然要依赖于核心技术的革新和进步。”

Element如何进行技术革新？

Molly说，“以提升信噪比为核心，开发了从核酸的建库，文库扩增、表面化学、核心测序的化学、光学系统，到测序平台软件、硬件的一整套系统（即重新打造测序环节的各个元素）”。

最终，体现在其AVITI 测序平台上，其可以做到Q40＞85%，成本低至$5/Gb（在规模化检测中，成本甚至可低至$2/Gb、$200 WGS）。

这会对其他平台技术、产品，构成降维打击吗？

回答这个问题，事实上我们需要进一步追问：

• 更高质量的Q40对于现有应用会带来多大获益？

• 测序成本是当前测序应用市场的主要制约因素吗？

• 更高质量、高低成本的测序技术，是否会开启新的应用？

即，

Element的测序方案是否会带来旧的/新的具体应用层面的全新突破？

（Me better的技术/产品，是否会带来better的应用？）

不同的观点间可以相互碰撞一下：

对于Q30到Q40测序质量的提升，一般认为，这会有助于极微量、低频变异的检出，如复发监测中肿瘤微小病灶残留MRD的检测、肿瘤早筛等；

另一部分观点，从Q30到Q40或许对具体应用的提升助益不大，关键的环节在于模板投入量、扩增错误等限制因素。（基因江湖围炉夜话曾对此话题有过讨论，也欢迎读者朋友给出自己意见）。

更低的测序成本，也确实会给中游服务厂家、或客户更多调整的空间，传导至终端应用市场服务价格的降低，从而提高应用的可及性；

另一部分观点，测序成本降低对于测序科研市场获益更明显（📎 科研市场价格战，一块钱有一块钱的欢喜），而在NGS临检市场，大部分成本事实是销售流通成本，所以即使测序成本有较大降幅，商业模式不发生变化，应用市场仍不会发生大的改变。

但无论如何，测序质量的提升、测序成本的下降，是实打实的真实进步，总是好的。至于能否带来应用层面的新的变化，创造新的应用场景，这并非测序仪制造企业一家之事，需要产业链上下游通力合作，各自贡献。我们以乐观的态度、发展的眼光去持续跟进就好。

并且，笔者相信，只要量变到达一个临界点，应用层面的质变就会发生。

04

Element在中国市场的挑战

大胆谈几点：

• 与国内合作方的合作落地的挑战

按访谈，Element的中国本土化落地，会涉及与合作方“专利转让、应用开发、共拓市场”等各个阶段的深度合作，这涉及两套体系的融合，国内、国外两套团队的协作。相较熟悉传统代理引进、OEM模式的国内公司而言，合作的难度不可谓不小。

在合作初期，切割好各自职能及利益分配，可能是关键问题。考验双方的智慧、诚意、开放心态。

• 时间窗口

且不说illumina在国内市场十多年的耕耘，近年，国内厂家的蓬勃发展，以华大智造、真迈生物、齐碳科技、赛纳生物、赛陆医疗等十数家上游测序制造企业为代表，纷纷开始商业化进程；前面提到的圣湘、安图、中元、亚辉龙等也在纷纷布局。

国内测序产品的迭代升级也日益加快，在能用、够用的基础上，向好用进发；同时，国内厂家在国内市场的熟悉程度、灵活的商务政策、客户的支持力度等方面具有优势。众多领域的事实证明，一旦国产厂家突破了核心技术，国产替代就会成为主要趋势，内卷占坑抢市场就会成为主要行为。

而Element选择一条比直接仪器销售、或OEM更为耗时的路。好消息是，除了华大智造，其他同类企业尚在商业化早期，同样也需要接受市场一段时间的验证。

最坏的设想，最艰难的局面，在大部分有测序仪购置需求的客户都被占坑以后，基于Element合作开发的测序平台，能否再给这些客户一个强有力的购买理由？

• 来自巨头生态系统的挑战

与所有新兴测序厂家一样，Element面临的不单纯是原有测序厂家的竞争，而是一套生态体系的竞争。illumina的背后，有大量即时可用、成熟配套的分析软件，有实验流程自动化解决方案成熟供应商，有基于illumina平台注册报批的贝瑞、燃石、安诺等。MGI在做同样的工作。

这一点，不是一日之功，需要市场检验、时间沉淀。

但无论挑战如何，无意于颠覆illumina、无意与友商竞争的Element，已然成为illumina潜在的强劲对手，也成为国内众多新兴测序厂家的试金石。

大开脑洞一下，

对于Element而言，最好的方式，找到一个应用，一个在Element测序平台上表现优秀、而其他测序平台无法满足（或精度、或成本等）的应用，即在其他平台“不可能的三角”，找到某一具体应用的可行性，那将无往不胜。

这个应用何时到来？

我们期待这群测序老兵的再出发，给出答案。