规模和品牌双管齐下，诺禾致源未来能走多远？

近日，诺禾致源董事长李瑞强接受媒体采访，就基因测序服务、范围、客户类型、监管等方面发表看法，2月底，诺禾致源发布了2022年业绩快报，受新冠疫情扰动和国际局势经济下滑影响，2022年营业收入约19.2亿元，同比增加2.85%，归母净利润同比下降21.11%，是历史上第二次业绩下滑。

与华大、贝瑞基因面向特定人群实行科研服务相比，不同的是，诺禾致源是主打基础科研，对离个人用户更近的产品赛道，目前仅一款直接服务于临床患者的，是2018年获批上市的肺癌NGS(高通量测序)伴随诊断试剂盒，可作为靶向药物的用药指导。

根据 BCC Research，全球基因测序市场于2018年达到107亿美元，预计未来几年依旧会保持快速增长，2023年将达到244亿美元，2018-2023年复合增长率为18%；其中，基因测序服务市场规模将由2018年的 55亿美元增长到2023年的140亿美元，复合增长率为20.4%。

并且未来三年测序服务规模仍将持续CAGR20.7%，当前测序服务厂商也多，由于测序仪器的一次性投入成本较高，构建规模优势似乎成了必须选项，测序服务也只有扩大客户基数和业务规模，才能有效降低成本，摊分测序周期，到客户端即促成高性价比的服务，从而带动其他群体，把规模效应凸显出来。

诺禾致源提供的一站式解决方案，叠加基因测序仪器越来越大的高通量，基因测序服务的优势将越发显著，逐渐扩圈形成良性循环。从早期基因组学研究开始，随着诺禾将业务链条延伸至IVD、遗传、病原等领域，前期培养的客户关系得到进一步巩固，越来越多的客户与公司建立起长期的合作关系，这种一体化、一站式将增强客户服务满意度，提升粘性。

在其粘性上，不同其他IVD服务，诺禾得益于先发优势，在满足多样化的检测需求后，经过长时间的数据积累，积累了速度、准确度、稳定性的优势，有效塑造技术壁垒。

另外，产线自动化建设，柔性智能系统的推出，在人力成本与交付周期的大幅压缩，特别是Falcon II饱和月产能比手工线增长近200%，人工投入降低70%，实验室人效提升约100%，因为体量缩小，占地仅10平方米，有利于灵活布局多种场景以满足更大通量的测序业务。

作为国内科研基因测序的龙头，目前全球市占率 6%，因此进一步扩展海外市场占据战略必要性，也是未来跻身国际龙头的前提。

2016年起诺禾陆续在美国、新加坡、英国等建立研发基地，覆盖全球六大洲70个国家和地区6,100多家客户，其中天津医学检验所获得 CAP 实验室认证、美国实验室获得 CLIA 认证，英国实验室获得 GCLP 认证等等，为实现海外服务本土化提供保障。最近 5 年参与的项目在国际期刊累计发表论文超过 700 篇（署名合作文章超过 130篇），其中高级别国际期刊论文超过 230 篇（影响因子>10），包括 Nature、Science、Cell 及其子刊100 余篇。

2017-2021年，海外收入由 1.62 亿元增长至 6.66 亿元，2022年预计8.5亿元，海外收入持续提升。2019年公司产能利用率 71.29%，近些年受产能扩建以及疫情影响，利用率约55~60%左右，海外产能利用率仍有较大提升空间，海外外包率需持续关注。

同时需要清醒的是，不同于国内的空白市场，在欧美国家，绝大部分习惯在学校或公共实验室做测序，市场开拓难度较难；而且不同国家的的需求差异，信息和数据安全的敏感性不同，面临样本数据跨境的监管问题，外包率提高难度大和跨境系列风险，使得只有实现本土化，才能更好的满足客户需求，站稳脚跟。

除了上述的建立基地和实验室等硬件设施，诺禾还在建立整套服务体系，通过信息化建设连接客户端，更完善的样本物流体系至需求端，可充分利用国内外全盘资源，其本质是也能降低运营风险，与当地测序服务商站在同一起跑线上，同时多了一双翅膀。

本土化的势在必推是因为全外包会是市场未来的终极形态，因为随着芯片的密度越来越高，测序仪性能也会越来越优，不断迭代。若实验室都自建平台，一则难覆盖全类别，二则成本要素太大，随着分工细化，医学和科研机构的外包溢出是必然的，不受上述风险抑制。

在于如何规避它，并在这个过程建立优势，显然诺禾致源早入局是明智之举。

尽管已成为科研测序服务的龙头，但也正是此构成了产品服务的单一现状；高通量测序技术的高速发展，将使竞争愈发激烈，诺禾致源的规模成本优势或许被冲击，核心测序仪器和试剂供应商上对 Illumina 和 Thermo Fisher的依赖，有华大基因的被无理制裁先例，自然增添了一些不确定性。

如文中描述，不断拓展产品线，除了2018年获批上市的肺癌NGS，其他多赛道协同发展中，积极抵抗收入下滑的风险。

笔者认为当前的诺禾致源，尚有足够的时间从容应对，但需与时俱进，持续夯实规模和品牌优势的壁垒。

而对于核心点的单一依赖性，正在积极完善的测序链条，样本处理平台、高通量基因测序平台与大规模数据存储和分析平台等三大核心硬件，虽然稀释了依赖性，但仅是短期有效对冲“卡脖子”的现状，从长期看可借用业务规模大的优势，主动培育国内外供应商，特别是国内厂商。

参考资料：

1. 诺禾致源年报、公告、资讯、研报

2. 诺禾致源官网

3. 基因科技服务可以做一辈子 诺禾致源董事长李瑞强：效率是核心竞争力之一，每日经济新闻，2023

4. 诺禾致源深度报告：自动化提毛利率，海外扩建引增长，浙商证券，2022

5. 业绩超预期，长期成长逻辑不变，东吴证券，2022