肿瘤NGS的2023：变化、机会和选择

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伴随诊断

回归“技术竞争”的主线

今年罗胖的跨年演讲中的这一句话让我颇有感触，这种感触是有呼应的，来自于熊磊博士每年的保留节目——周年纪念日全员信中，我也看到了一句话：

肿瘤伴随诊断是一个有着数百亿体量，渗透率还很低，行业还在发展初期的产业。

熊博这么说没毛病，这句话本身是完全正确的，毛病出在这句话出现的频率：我知晓这个行业的时间是2016年，不算早，但从我刚刚入门这个行业的时候，熊博在内的大佬们就是这么说的，年年如此。

7年了，行业一直还在“发展初期”，说明这个行业可能被“困难定义”了。如若继续维持这个定义，我不认为新的一年会有什么改观。

“困难定义”的源头往往都是“成功经验”，肿瘤NGS的伴随诊断应用能够在初期呈现百花齐放并快速成长起一批公司所仰仗的是：产品差异化体现非常困难、高费用带来的高利益。

于是大多数借此成功跑过第一阶段的玩家就把自己定义成了“用看起来同质化的产品+利益输出活下去的企业”。

我曾经听到不止一位行业前辈提到肿瘤NGS会发高速发展的理由居然是：随着医生来自药品的收入补偿减少，基因检测会成为新的补偿替代。

如罗胖所言：被锁死在一次成败之中，这太糟糕了。

而2023年的机会，就在于谁能有勇气和实力去走出这个定义，干点不一样的事情。或者说，谁能放弃那些自己也不相信的话，去说真话？

今年的伴随诊断，至少有一次改写定义的机会：LDT的落地。这个机会的背后是一个全新的定义：从“卖产品的公司”变成“输出体系的公司”。

LDT的征询意见稿已经不是秘密，目前基本可以确定是以医院为试点主体。

这对于原本寄希望于通过LDT来解决自身不合规问题的公司当然不是什么好消息（我从一开始就觉得这是痴心妄想），但从另一个角度，一旦这个管理办法最终落地，一件事情几乎是必然发生的：

医院建设自有NGS检测能力的需求会出现井喷式的增长——别说什么试点范围有限，医院建设是个更卷的事情，从来都不是试点范围能限制住的。

谁能满足这个“建设自有NGS检测能力”的巨大需求？

刘润老师曾经讲过商业演化的一个基本规律，把更丰富的东西，以更便宜的价格，用更方便的方式，交到用户手中。京东用了很多年的“多、快、好、省”其实也是这个意思。

当“医院建设自有NGS检测能力”这个机会摆到眼前，抓住这个机会的方法一样如此：

• 更丰富的东西：对于成熟产品，谁能更快速的拿证并做到合规化准入？对于创新产品，谁能更快速的给出技术迁移方案，把在大型NGS实验室成功运行的产品迁移到医院的中小型实验室里？

• 更便宜的价格：谁能抓住目前上游测序仪生产企业刚刚开始井喷和内卷的机会，携手这些想抢夺地盘的上游企业给出更有成本优势的平台解决方案？

• 更方便的方式：谁能给出“从建到用”的一站式服务？谁能尽早拿出合规的自动化解决方案，在“尽可能少占地、尽可能少加人”这两点上做到最优？

而能做到上述三点的伴随诊断公司，将在2023年迎来属于他们的改写定义的机会：

从“卖看起来同质化的产品+利益输送的企业”变为“做NGS体系输出+产品方案输出的企业”。

说实话，这才是高科技公司该有的样子。

我有被朋友问到：新冠带来的大众健康意识的觉醒和对是否患病状态的关注习惯，是否利好明年的肿瘤早筛。

这个问题可能得分三个层面来看。

• 从浅层看，是利好。

尤其是最近放开后激增的肺部CT检查热情，一定会同步激发“肺结节良恶性判定”这样的筛查需求。顺着这个思路，XBB传闻带来的腹泻，大家乱吃药导至的肝功能异常，都有可能带来肠癌早筛和肝癌早筛的需求增长。

• 从中层看，是利空。

至少在2023年，新冠带来的影响对于早筛是负面的，这种负面源自于整体支付能力的下降：

大多数家庭/个人的花费是“计划制”，其在健康/预防医疗上的消费是有固定的收入占比的，在全面放开这一波医疗秩序“混乱”的情况下，大多数人的这一部分消费被透支了——透支到了有用的、没用的、奇奇怪怪的储备药品上。此消彼长，能够/愿意花在肿瘤早检上的钱自然就变少了。

• 从深层看，是利好。

在去年分享肿瘤早筛的市场逻辑时，我提到了一个词叫“获得感”

当时给肿瘤早筛两个典型价值在获得感上的定义如下：

新冠这一波带火了很多东西，比如抗原，比如各种奇奇怪怪的药品。我们当然可以将其归咎为医疗秩序的短时间混乱，但更应该去想想他们背后共同的带货逻辑。

这个带货逻辑是一个新的情感价值：对降低“不确定性”的追求。

抢抗原是不想让自己陷入“不知道是否阳了”的不确定性中，抢药是不想让自己陷入“在症状中不知所措”的不确定性中.......目前看到的所有“抢购行为”皆出自于此。

这种情感价值的延续以及大家对于这个情感价值的追捧是新冠留给肿瘤早筛的最大的“遗产”。

能抓住这个情感价值的早筛公司，将在2023年迎来新的机会。要做到这一点并不容易的，在行业里看了这么几年，大多数玩家还是更喜欢讲实用价值——毕竟真金白银做出来的，大家很容易认为真阳才是那颗明珠。

这两个差别不太好用文字表述，放两张不同风格的广告图大家自己感受下吧

坚持实用价值的早筛公司也不是没有机会，但实用价值的获得感来自于“群体”，客观来说，国内在群体健康上的转移支付做的离欧美还是有差距的，这一点也是大家经常挂在嘴边的：国内的付费环境还是不成熟啊。

这里可以接一个问句：那为什么不去成熟的环境先发展一阵子呢？——出海，勇敢的走出去，去支付环境更成熟的市场里赚美刀。

当然更成熟的市场也会对产品提出更高的准入要求，大家拿到手软的CE证只是赛前暖场，FDA的突破性医疗器械认定和注册证才是真正的敲门砖。

能够勇敢的真正走出去，并在国外监管体系里获得认可的早筛公司，将在2023年迎来新的机会。

去年的年度总结，我说对于个人而言要接受两个现实

• 行业高速发展的停滞会伴随着行业薪资水平发展的停滞，换句话说，这个行业在过去几年膨胀的薪资待遇会降温并回归到一个相对温和的水平——落到具体的个人上，可能就是不那么温和的降薪或者裁员。

• 行业发展的趋同会伴随着行业人员的内卷，也会体现在公司愿意为“可复制的岗位”支付的对价将持续降低——落到具体的个人上，会发现过去十年行业里通过跳槽去获取薪资大幅提升的思路可能不再可行。

有朋友说我写的太悲观，我觉得他说的有道理。那我换个说法，在2023年对于个人而言最重要的是一句话：

“你可以摸鱼，但是你不能真的菜”

摸鱼只是行为上的暂时性战术后仰，而菜是思想上的坐以待毙。

可以暂时偷懒，但不能等死，因为还有一句话叫：

“努力不一定有结果，但如若有，那就是努力的结果”

顺着这句话我抛砖引玉一下

• 在组织持续瘦身的时候，是否也是一个机会——一个可以去挑战那些未曾尝试的职能/事情的机会。反正组织没有人，组织只有你。而这些事情，不管结果好坏，对于个人都是稳赚不赔的，因为

• 怎么去找到“相对快增长”的赛道和公司

比如，今年大曼曼出了一个新的小可爱，长的很萌。优点是测序成本在大曼曼全家桶里最低的，缺点是购买成本在大曼曼全家桶里最高的。

也就是说，买这玩意的主大概率符合这样一个画像“业务量增长迅速、当前不差钱、对长期业务有足够的信心”。

据不一定可靠的信息源，这台小可爱从上市到现在短短，科研业务线“卖了二十多台”，而临床业务线则“问的多买的少”。这里你能嗅到什么呢？借用一张宝盈的海报：

2023年是一个新的开始，我们都迎来了最近四年来变化最大的外部环境——这种变化一定蕴含着机会，也对“选择”提出了更有智慧的要求。

• 对于伴随诊断，机会在于如何借助LDT试点勇敢的跳出“产品+利益”的定义，回归“技术竞争”主线。

• 对于肿瘤早筛，机会在于如何抓住被新冠勾起的“降低不确定性”的情感需求，或者勇敢的出海，去到更成熟的市场环境里兑现“早发现、省一切”的实用价值。

• 对于个人，机会在于如何求变，用拥抱“不确定性”的心态去找到自己的确定性。

就我个人而言，我是很希望能看到这些机会被兑现的，我看到一位前辈在朋友圈感慨：

这些年行业的恶性竞争和企业管理的挑战给了一些负能量，但最大的负能量来源于我们以为的那些产品价值，为之精雕细琢殚精竭虑的那些“功夫”，总是无法转换成被用户认可的“区隔”。

这也导至这个行业里之前“跑出来”的很多企业，大家对它们是：羡慕、嫉妒夹杂一点不屑。

希望随着新的机会被抓住，大家再提起这些公司，会变成：