小而美还是大而全,IVD企业应该如何选择？

 先来提问几个问题？

一、罗雅丹西做自己不擅长的领域，一定会成功嘛？

二、内卷的赛道，是不是一定不适合去做？

三、是资本驱动产品上市，还是需求驱动产品上市？

罗雅丹西做自己不擅长的领域，一定会成功嘛？

先来看第一个问题，如果让罗氏来做自己不擅长的领域，一定是会成功的嘛？

我想答案一定是非也

很多人说，罗雅丹西要资源有资源，要渠道有渠道，要钱有钱，要客户有客户，为什么会做不好呢，不可能啊？

中国的IVD市场是个神奇的市场，我们以糖化市场为例，更详细的糖化分析仪市场可以看我前面的文章。

四大家中，只有罗氏在2018年的时候，上市了自己糖化血红蛋白检测系统c513，上市时浩浩荡荡，以罗氏强大的客户资源，基本把检验领域的大咖都请了个遍，阵容之强大，我觉得比伯乐的D100，东曹的G11,爱科来的8190V上市都要大，依稀记得8190V在光宇兄的直播间还搞了个发布会，爱科来的张总亲自上阵做产品介绍，相比于罗氏庞大的宣传阵势，以及直播间宣传，两个品牌谁做的好，罗氏c513,一年千万的生意，而爱科来糖化接近2个亿的产出，谁做的好，业绩说话，高下立判！

罗氏有强大的渠道嘛？

东有安百达，迪安，巨星等大头，西有亚中坐镇。有强大的资源支撑着罗氏的体系。

罗氏有强大的KOL背书嘛？

中山医院的潘伯申教授亲自站台，中山医院内分泌科副主任卞华也亲自背书，强大的专家团队，罗氏做的差嘛，很明显比任何一个糖化的厂家做的都好？

罗氏的c513产品差嘛？

很明显是不差的，IFCC/NGSP双重认证，抗变异体干扰，检测速度天花板，达到400T/H，同时是 IFCC 标准化委员会唯一的厂商代表，技术也是顶级。

政策环境影响大嘛？

2021年，糖化血红蛋白作为诊断标准正式写入指南中，对于整个糖化血红蛋白的检测，是绝对的利好。

-----------------------------------------------------------------

以上这么多的因素，有强大的品牌效应，有强大的渠道，有优秀的KOL，又有利好的环境，为什么罗氏没有把c513做好？

一、错误的市场判断

罗氏做c513一个判断的标准就是国外的糖化市场，主流的方法学 ，就是免疫比浊法，而且整个免疫比浊方法学占比60%以上，这个信息给了罗氏错误的市场决策，对于国内的市场，认为未来免疫比浊可以替代HPLC，成为主流的方法学，很显然，这是一个错误的市场判断。

二、高估糖化市场，认为高速是需求

糖化市场一天标本200-300，其实就是很大的医院了，大部分的标本都是在100左右，所以目前的HPLC的速度是可以满足绝大多数客户的需求的，一台不够那就两台，反正是台式机，反而对于糖化的速度要求没有像生化这么高

三、收费的差异化

糖化的收费有很多，但是目前绝大多数的区域，HPLC收费远远高于免疫比浊法，强大的利润支撑，方法学的优势，虽然已经有的省份开始不分方法学收费，但是HPLC现在也可以将成本DP的价格控制在10元以内，为数不多的成本优势也荡然无存。

所以回答我们的第一个问题，即使像罗氏这样的IVD巨头，在非擅长的领域试水，也不一定会取得很好的成功，中国的IVD市场很神奇，常规的销售手段不一定完全适用，但是IVD的一些规则，罗氏也打不破。

内卷的赛道，是不是一定不适合去做？

我们再来说第二个问题，在竞争的红海市场，还有没有做的必要？

我觉得这个问题要分开来看，我个人理解的红海是没有新的技术更新迭代，或者技术要求低，产品差异化小，没有新的创新点，资本不关注，这些应该都算是红海的市场了。

我们再来举一个例子，说说星童的PCT

PCT检测市场卷吗？

我搜了下，NMPA上的PCT的注册证，目前而言的话有接近800家拿证，这个在单一项目上，基本算是更高的了，甚至都比生化的项目拿证的数量都多，卷吗，肯定卷，虽然在18年哪个时候没有这么多，但是300-400家是有的，为啥星童可以做的好。

星童的PCT方法学有优势嘛？

这里要承认一下，在那个时候，小发光没有肆虐的时代，星童的解决方案可以说是最理想的解决方案，通过Cy5-多糖聚合物，使得循环增强信号放大，从而达到可以媲美化学发光的结果。但是荧光毕竟还是荧光，和化学发光还是有点差距。所以，星童的方法学其实不是很有优势。

------------------------------------------------------------------

那为什么星童可以在PCT的小众项目上可以做的更好。

一、荧光的技术更新

在那个时候，荧光遍地满天飞，发光成本高居不下，星童的循环增强免疫荧光，在当时可以算是荧光的技术迭代升级，以稳定的质量，深入客户，操作简单，全血及末梢血检测，让星童在那个年代有了很好的立足之地。

二、质量为先，便利其之，成本次之

目前来看，整个的PCT市场大概在15-20亿左右，在接近800家的厂家中，可以做到整个市场的10%左右，一定是以质量为前提，操作便利极大的提高了用户体验，这里和我们知道的国产成本低相反，星童的成本不算低，甚至超过一些发光厂家，这也就是IVD市场的独特所在，所认知的，不一定是适用这个市场。

回头来回答第二个问题，内卷的市场是不是一定不适合去做？如何在红海中，摸索出自己的门道，这个需要厂家自行琢磨。

所以，内卷的市场，一定不是不适合做，看你有没有找的好的切入点，方法学有没有一些更新的可能性，速度可否在往上提一提，前提是 质和量是立足之本。

这个行业，没有永恒的最优解，替代一匹快马的，不一定是一匹更快的马，也有可能是蒸汽汽车，所在在内卷的赛道，要么做到更快，更优，要么就是方法学的革命升级。

产品是基于需求出发，还是基于资本驱动

前段时间买的雷军的书，还没完全看完，我很少有崇拜的人，雷军是我的偶像之一，我们不是天才，但是我们可以复制天才的做法，最早的时候，雷军是一个程序猿，完全不懂销售和市场，研发永远认为自己研发的产品是最好的产品，所以雷军下场体验了一下销售，发现客户的想法并不是这样的，你所认为的优势，在他们的眼里，可能一文不值，只有你的产品或者解决方案切实满足了客户的需求，这个生意才有谈下去的必要性。

回归我们的IVD市场，我上一篇文章中，谈了下C端的生意，很开心，有很多的人认可我的观点，包括还问我有什么好的产品，他们现在也想转行做C端的生意，这里大家误会了一些概念，所谓的C端，不一定全部都是居家自检，医院，工厂，社区等都是C端的对象。

我们都知道核酸现在是我们的通行证，虽然15min的核酸检测圈能满足我们的大部分需求，但是如果某一次你忘了，超时了，你就需要搜一下24小时核酸点，然后驱车去做，我们不知道核酸经济还要多久，目前来看，国家的大政策不会大动，所以核酸未来可能还是会伴在我们身边，还有就是发热门诊的变态设计，其实都是我们的痛点，我也在思考，如果有一款小型家用型的POCT设备，未来能做核酸，又能做甲流乙流，甚至未来还能做妇科疾病诊断，肿瘤早筛，这样的产品不管是在家里，还是在高校，幼儿园，工厂，应该都很好的前景。

在这样的需求之下，我翻了翻行业的新闻，国外的核酸POCT发展的很迅速，以Cue，Lucira为代表，国内目前市场还是比较空白，上次群里会员群讨论的时候，天辰的唐总给我们说，微流控未来的发展趋势，就是分子领域，我搜了下，发现国内确实有几款微流控的恒温核酸扩增分析仪，来自百康芯的GeneClick，还有广州普世利华的Mini Dock

庆幸于国内厂家的优秀研发能力，让更多的产品，可以造福于社会，相比于3-6个小时的核酸，这个产品15-35min出结果，在发热门诊，住院病房，幼儿园和学校的快速筛查，应该有更好的应用场景，所以，这个是基于客户或者百姓需求研发的产品。

当然，中国人口众多，真正为社会服务，一方面是产能一方面是成本，据我了解百康芯目前具备国内甚至国际首条家用核酸试剂盒规模大规模全自动生产线，已经为日产300万人份做好了准备，力争健康数据1小时更新，相信在未来，POCT分子的居家化，核酸小型化，会是整个核酸检测的一个趋势。

现在来回答第三个问题，资本是催动产品上市的催动剂，需求才是产品本身的意义，满足不同人群，不同应用场景的需求，或者说满足未来某一些场景的需求，解决空白市场等等；资本的眼光是独到的，资本是要求回报的，所以，基于需求的产品，基于痛点的产品，才是资本的青睐。

写到最后了，现在来回答题目的问题，到底是选择小而美还是大而全。

所谓的小而美，是我现在扎根某一细分领域，在这个垂直的领域做的更好，但是，没有厂家是不想全要的，所谓的小孩子才做选择，大人全都要，这句话同样适用IVD的市场，小而美的厂家，资本，人员等一定是不完善的，如同小孩子一样。

所谓的大而全，基本都是从小而美进化而来，除非你是妥妥的富二代，出生即巅峰，这种情况少，我们不谈。

当你足够大的时候，需要你扩张，你是计划花重金投资新领域还是内卷的赛道，各家都有各家的做法。

最后，摘取两个粉丝的精彩回答

熊叔：开始入局时候，垂直赛道切入，比如过敏，早筛领域；资本支撑后反向扩展相关领域（拓展到自免或者家庭自检）；再规模大，就开始贴牌。最后，现金流并购或者统一管理。

Aaron：要么并入巨头，有粮有兵全面开拓；要么就做专精小，充分利用自身优势将某一个领域或者一条线做到极致