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IVD销售流程:确定品牌、确定参数、招标进院。

2022-4-30 00:43| 编辑: 小桔灯网| 查看: 9212| 评论: 0|来源: 体外诊断价值圈

摘要: 有句话说:一千个读者,有一千个哈姆雷特。说白了,每个人都是不一样的个体,客户也是一样的。所以,很多经验丰富的IVD老兵都会有自己的打法。但是,路径、方法论都是可以通过学习掌握的,只是日常跟单过程中,需要 ...


有句话说:一千个读者,有一千个哈姆雷特。说白了,每个人都是不一样的个体,客户也是一样的。
所以,很多经验丰富的IVD老兵都会有自己的打法。


但是,路径、方法论都是可以通过学习掌握的,只是日常跟单过程中,需要不断通过学习、复盘和实践转化成自己的业务系统。



今天体外诊断学院为您分享关于一线业务的几个关键点,一线业务基本上都是围绕这几个目的做工作。新冠这门业务是传统IVD之外的业务,没有人希望疫情不会过去。


确定品牌


这个是IVD销售最关注的话题,正常来讲,大部分一线业务都是实打实逐步推进的,确定品牌是我们做客户关系(终端、渠道、第三方)的第一目的。


我们在14天体外诊断客户关系训练营中也讲到过关于客户关系的本质,我们觉得理解这点很重要。


这是我们在训练营中提到的一点,我们觉得在确定品牌过程中,这点很重要。关于客户关系的本质,我们在训练营中也讲到过了。


讲个小故事:

去年疫情的时候呢,大概是2-3月份,具体时间也忘了,我记得有一次我去理发店理发。就和理发的帅哥聊起来,他问我,你是做什么的,我说,我是做医疗行业的。

 

话音刚落,这哥们话匣子就打开了似的,给我叨叨半天,他说:你们做医疗的很赚钱啊,我本来也差点进你们这个行业了,但是出来跑业务都要关系,我现在家庭负担重,想想还是算了。不过我有个兄弟伙做的蛮大的,和很多大医院的主任关系很好,前段时间,都被他喊去专门给主任几个理发。

 

听到这里,出于职业的敏感,我不禁问,你兄弟怎么会想到去给主任理头发了?

 

他给我说说:这不是疫情期间嘛,医院很忙,这些主任和科室医生这段时间也没时间打理头发,我兄弟他就让我带上工具。给主任医生几个理了下头发,一个个理完这高兴的。乐呵乐呵的。


这样的故事,在我们训练营的精选作业中,很多。有兴趣可以去看看。


确定参数


你也可以认为品牌确定好了,参数就定了,我们从业务流程上来说,觉得应该分开。


定好了参数,并不是一定能中标,但是正常情况下,大概率都会中标。


确定参数的过程有很多种,有的从上往下,有的从下往上。不同的项目也有不同的步骤。


关键是看你做多大的生意,要撬动多少资源。


小项目,基本上都是找主任敲定。大项目很多时候都需要找医院决策人,再大点就都是八仙过海,各显神通了。正常来讲,很多院内设备都是需要报计划、做预算、上院会、做参数。



我们训练营中这个案例仅仅是确定参数的一种情况。但是,现实中,很多人都会遇到这种情况,具体案例探讨,我们在训练营中也详细的解剖了。


招标进院


关于招投标,这个是根据项目具体情况,有的是通过代理机构招标,有的是通过院内招标等等。


整体来看,很多项目其实买方是有明确的购买对象的。比如一台化学发光仪招标,基本上都是提前谈好了的,可能有时候医院在招标文件这块没有做好,会造成流标或者抢标,但大多数情况下,基本上都是定好了的。


所以,在体外诊断行业做业务,不管你是做设备还是做试剂为主,前提都是要搞定终端,不管你是自己搞定还是通过代理商搞定,如果你搞定不了终端决策人,那即使低价中标了,后面也不能长久的做下去。行业的特殊性,决定了体外诊断行业招投标是以终端用户需求为导向的。记住,这里的需求是多样性的。需求是多样性的。需求是多样性的。


关于招投标,我们学院也有专门的课程。


我们体外诊断学院已经推出超级会员服务体系,通过专业技能、销售技巧、市场营销与管理、在线直播沙龙、一对一辅导、会员服务、社群分享等体系化的专业服务,助您成为一名专业的体外诊断从业者。


随着IVD行业产品不断丰富,资本不断涌进,商业模式不断创新。未来我们从业者在IVD行业的竞争不仅仅是人脉资源的竞争,更是专业能力的竞争。因此,不断保持学习和实战结合的心态是我们长久的生存之道。



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