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POCT渠道开发策略之合适的渠道商资源

2021-7-8 11:02| 编辑: 归去来兮| 查看: 2093| 评论: 0|来源: POCT专家 | 作者:阿宽

摘要: 首先,要找准POCT的市场定位。以心脏标记物和炎症项目举例,POCT的目标客户应包含以下目标客户:三级医院临床科室(重点急诊心内胸痛中心ICU及儿科等)三级医院临床科室一是科室比较大,标本量比较多,二是科室主任 ...

首先,要找准POCT的市场定位。


以心脏标记物和炎症项目举例,POCT的目标客户应包含以下目标客户:

三级医院临床科室(重点急诊心内胸痛中心ICU及儿科等)

三级医院临床科室一是科室比较大,标本量比较多,二是科室主任有较多话语权,检验科不易阻拦,是POCT领域重要的目标客户。


三级医院急诊检验科(如有)

部分三级医院会设立急诊检验科,用于急迫、夜间、周末及节假日的检测,量也比较大,应积极关注发掘。


二级医院临床科室及检验科

二级医院部分临床科室会有需求,检验科量也不少。可以积极拓展


基层医院检验科(或化验室)

这些医院一般临床科室不开展,直接在检验科或者化验室操作。因标本量小,对单人份的POCT有较多需求。


民营医院检验科(较大的民营医院也可以推临床)。

民营一般病人规模不大,较多在检验科统一开展。部分大的民营医院临床亦有需求。如东莞康华医院等。


针对以上市场定位,POCT合适的渠道资源包含如下:


1、相关科室药品及耗材代理商

如经营心血管、急诊科药品及耗材的代理商。

优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。

不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务


2、临床医疗器械代理商

如迈瑞飞利浦监护代理商

优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。

不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务


3、POCT经销商

如万孚,丹麦雷度等

优势:专业,导入快,上量快。

不足:品牌POCT代理商挖墙角比较难,但也有机会。如针对部分国产POCT肌钙蛋白检测准确性,针对进口品牌代理商在保证品质时的性价比等,都能较好打动代理商。


4、基层医院经销商

很多大的公司如迈瑞等都有专门的的全国或区域基础医疗代理商,可以好好挖掘


5、民营渠道

有不少公司是专门做民营医院的,也有民营和公立医院兼而有之的。需要挖掘。另外对一些连锁品牌,不妨和运营总部沟通建立合作直接采购。


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