首先,要找准POCT的市场定位。 以心脏标记物和炎症项目举例,POCT的目标客户应包含以下目标客户: 三级医院临床科室(重点急诊心内胸痛中心ICU及儿科等) 三级医院临床科室一是科室比较大,标本量比较多,二是科室主任有较多话语权,检验科不易阻拦,是POCT领域重要的目标客户。 三级医院急诊检验科(如有) 部分三级医院会设立急诊检验科,用于急迫、夜间、周末及节假日的检测,量也比较大,应积极关注发掘。 二级医院临床科室及检验科 二级医院部分临床科室会有需求,检验科量也不少。可以积极拓展 基层医院检验科(或化验室) 这些医院一般临床科室不开展,直接在检验科或者化验室操作。因标本量小,对单人份的POCT有较多需求。 民营医院检验科(较大的民营医院也可以推临床)。 民营一般病人规模不大,较多在检验科统一开展。部分大的民营医院临床亦有需求。如东莞康华医院等。 针对以上市场定位,POCT合适的渠道资源包含如下: 1、相关科室药品及耗材代理商 如经营心血管、急诊科药品及耗材的代理商。 优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。 不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务。 2、临床医疗器械代理商 如迈瑞飞利浦监护代理商 优势:科室关系好,推广及上量有优势,上层关系好。 不足:同时做IVD的为优选。没做过IVD的需要较长时间引导推动其转型拓展新业务。 3、POCT经销商 如万孚,丹麦雷度等 优势:专业,导入快,上量快。 不足:品牌POCT代理商挖墙角比较难,但也有机会。如针对部分国产POCT肌钙蛋白检测准确性,针对进口品牌代理商在保证品质时的性价比等,都能较好打动代理商。 4、基层医院经销商 很多大的公司如迈瑞等都有专门的的全国或区域基础医疗代理商,可以好好挖掘 5、民营渠道 有不少公司是专门做民营医院的,也有民营和公立医院兼而有之的。需要挖掘。另外对一些连锁品牌,不妨和运营总部沟通建立合作直接采购。 |