提供解决方案比卖IVD产品更高级！

我相信大家都能经常听到类似“某某解决方案”的说法，有的朋友私下里说不就是卖XX产品吗，干嘛整那么多包装来故弄玄虚？

虽然不排除有些案例确实有挂羊头卖狗肉之嫌，但仅就提供解决方案和卖产品之间而言，这两者差别还真是蛮大的。

一段故事

我有幸在国内某大厂经历了从研发单品到研发整体解决方案的转变过程，当时的说法是国际大厂都在提供解决方案了，我们需要跟上别人的脚步，不然就要落伍了，说实话我当时也没完全搞明白，最大的感受是公司开始大规模搞平台化和模块化建设的同时还收购了多家公司，其中还包括几家美国公司。

当时公司的三大产线（后来改成了事业部）各自都有收购整合动作，并且在组织架构上做了相应的调整，同时公司整体的信息化建设进程也在加速，印象最深的是从全球著名的信息化解决方案提供商和咨询公司里引进了数位经验丰富的高管来主导公司的信息化建设。在一系列的自主研发和收购整合之后，公司在市场中也经常以整体解决方案的新面貌出现了，从此开启了新一轮的快速增长期。

再后来公司的第四条产线也逐渐发展起来了，但前期同样只提供少数几款产品到手术室里使用，在手术室那个特殊的环境中，从楼层和房间规划建设到房间内的设备仪器的安装配置使用都需要整体综合考虑，在那个布满了各种仪器设备的房间里，只提供少数几款产品就太单薄了，客户通常需要的是一整套针对手术室的解决方案，而不仅仅是一张手术床或者一盏无影灯，况且当时几家国际大厂们也在开始围绕着自家的腔镜提出了数字化手术室的概念（在微创手术风靡的时代，腔镜是手术室里的一个重要配置），所以从战略上考虑我们也需要有自己的数字化手术室解决方案，感谢领导们的信任与栽培，我有幸去负责该项目的全系统架构设计与开发，在项目推进过程中，对为什么需要解决方案有了更多的感触，下面我就选能够公开的几点解释下。

原因

1. 供需关系变化

在产品供给不足的时代，使用场景中通常是以产品为中心的，流程和人员配置围绕着产品进行设计部署。曾几何时，只要能买到产品就行，既没有来自顶层的集采，也没有用户的挑挑拣拣，那个时候是各种进口代理的黄金岁月，巨大的需求缺口和相对匮乏而又缓慢的产品供给之间的矛盾很突出，随着产品的数量和种类越来越多，天平逐渐从供不应求向另一端倾斜了，在这样的形势下，显然某些做法需要与时俱进了。

如果所有产品都需要用户自己挑选整合，那么这个过程就会成为客户面临的困难，有时候各家的产品单独使用都没问题，但是在医院实际环境中一旦和别家的产品搭配使用时就容易卡壳，这个时候找厂家还互相推诿，搞得医院头很大，用户在选择和解决问题上花费了太多的时间，这本身是不合理的，一个产品归根结底是为了帮助用户解决问题的，如果自身就已经成了问题，那么一定是哪个地方出了问题。

要是换在供不应求的时代，用户忍忍也就算了，可今非昔比了，所以围绕着解决客户真实场景中的一揽子问题的解决方案就呼之欲出了，让用户省心选择、放心购买和安心使用就是竞争力，所以不得不说充分竞争才是进步的的动力，你不主动进化就只有被边缘化或淘汰。

2. 商业是最好的解药

其实头脑灵活的市场营销同事们在实际的商业活动中，如果发现客户要的不仅仅是某个单一设备时，他们通常会到处寻觅，凑齐一套完整的解决方案提供给用户，这些东拼西凑的产品在实际使用时经常会出现各种异常情况，毕竟没有经过系统而充分的测试验证以及磨合，不出问题才是不正常的。

除此之外，公司的品牌形象也没有可靠的保障，试想，整个解决方案是由你们公司的销售人员提供的，如果不好用，客户可不管是哪一个公司研发制造的，也不管你是不是联合应标的，他只会说某公司提供的产品不给力、人也不靠谱，到头来口碑受损的还是公司，甚至如果营销人员挣一票就离职了，那么收拾烂摊子的还是公司。还有如果公司自己没有解决方案，那么有些单子就只有眼巴巴滴看着友商大获而归，甚至会出现煮熟的鸭子又飞走了的情况。

既然营销同事们都要自己去拼凑解决方案，公司何不统一考虑设计提供呢？即便是东拼西凑，也该是公司的统一行为，毕竟如果纯粹依赖销售人员的自主行为，不仅营销成本和售后成本更高导至公司自己的利润率无法达成，而且过度依赖销售人员个人能力的发挥对公司规模化扩张不利，而现如今几乎一切商业活动都是以规模作为基础的，一个生意如果没法通过标准化减少对人的依赖从而实现规模化扩张几乎就等同于没前途。

3. 技术终究是为人服务的

任何一个产品到了用户端都是需要嵌入到使用场景中的，它不再是一个孤立的产品，它将会和场景中的其它产品、人、环境、法律法规及流程进行融合，如果你的产品对客户现有的使用场景造成巨大的冲击或者不匹配，除非是革命性的产品（类似iphone的出现，但其实iphone也是一整套解决方案中的一环），不然就算产品本身性能不错也不见得会有很好的销量，这就是我们经常说的某某产品不接地气的原因之一，不仅要在产品开发过程中考虑人机料法环，在产品营销和使用过程中同样需要注意。

解决方案视角是以应用场景和客户为中心，而产品视角通常是以企业自身为中心的，前者逼着公司站在用户的视角来定义和开发完整系列的全场景覆盖产品，至少是接地气的产品，同时它还是创新的源泉，特别是那些模仿国外产品的情况，如果仅停留在抄袭层面，可能就错失了针对国内市场的微创新机会，这样的微创新可能会更受国内用户的欢迎，甚至成本可能也会更低，一个企业的竞争力不是突然出现的，而是通过经年累月的积累努力逐渐构建出来的，真正的竞争力是那些别人看得清清楚楚却又无法复制的能力。

如果是以产品为中心的视角，还可能会带来另一个副作用，即最终产品是什么样取决于公司现有的研发水平和技术，公司决策和行动会变得短视缺少长期规划及技术积累，产品定义退化成了由公司的当前研发水平来决定，如果是以解决方案为中心，会让你的视野变得更加宽广，不再局限于自己当下的模块和技术水平，你会设法去满足真正的需求，瞄准终极目标，以终为始地推进产品的开发。

4. 运营思维转变

解决方案的视角逐渐地会在公司内形成一种以客户为中心实事求是的文化及价值观，我们需要更多地去实地调研思考客户需要什么以及刨根问底地搞清楚为什么需要，而不是我现在有什么。这样的文化氛围形成之后，组织的决策和执行有效性都会得到提升，同时还会营造出一种公平透明和能够持续吸引优秀人才的组织氛围，我们在面临抉择时、和领导的看法相左时可以更加坚定地选择和表达，如果人人都在为组织努力而非为了迎合某个领导的口味，这样的组织才是更有生命力和前景的。

在开各种需求相关的讨论会时需要不厌其烦地追问某一条需求的应用场景是什么，如果不能把人说服，可以认为这条需求可能是不合理的，至少是我们自己没理解透彻，很多开发过程中的大坑和浪费反复通常都是需求没有理解和定义到位导至的，想当然的定义产品，不尊重客观事实，抱着侥幸心理和不愿克服人性的懒惰（人们通常习惯于用自己的现有认知模型去解释外界，这样最省事最节能，但是自己当下的认知可能是错的），所以宁愿在需求定义阶段多花点功夫，把前因后果梳理清楚透彻，这是后续开发的起点和基础。

写在最后

现如今，各种五花八门的产品已经挺丰富了，绝大部分时候一个公司开发的每一款产品在市面上几乎都能找到相同或相近的原型，此时就更是需要注意如何以整体解决方案的视角来定义和规划产品，需要注意的是整体解决方案不仅指产品之间的搭配融合层面，还需考虑合作伙伴和行业及科技发展趋势。

围绕着解决真实的需求去定义和开发产品，保持专注，不要被市面上各种各样的产品参数和说法迷惑了心智，我们的眼里并不用一直盯着竞争对手，牢记第一性原则，比如说我个人就认为自动化一定是未来检验的发展趋势之一，请问朋友您怎么看？