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行业干货 | 检验科共建过程中执行和驻场工作经验分享!

2020-8-7| 编辑: 归去来兮| 查看: 620| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂 | 作者:体外诊断学院

摘要: IVD行业最近几年变化越来越快,集中配送、流水线、托管、区域检验中心、迈瑞示范实验室等等,行业整合在不断地演变。作为其中一个小的参与者,执行其实在检验科集中配送过程中起到一个比较重要的作用,他涉及到合同 ...


IVD行业最近几年变化越来越快,集中配送、流水线、托管、区域检验中心、迈瑞示范实验室等等,行业整合在不断地演变。作为其中一个小的参与者,执行其实在检验科集中配送过程中起到一个比较重要的作用,他涉及到合同细节的落地(这一块执行会涉及到很多需要和院领导、科室主任、代理商沟通的地方);后期产品推广;内部关系梳理;内部沟通会议;之前代理商投放的仪器处理问题等等。


接手项目的初期,检验科需要装修,当时主要是第三方装修公司根据设计图纸进行装修工作,我这边主要是协助。比如,定期跟进装修进展;协助科室主任和装修公司关于科室装修细节的沟通,主要是水、电、开关、插座等。当然还有其它一些细节,在这就不一一赘述了。装修差不多后就需要设备入场,这一块事情很杂。



生化分析仪仪入场得解决第一个问题就是搬运的问题,有时候只是一个简单的搬运有时候如果前期没调查清楚就就是个麻烦事,就拿我之前负责的医院来说吧,当时设备已经到了医院,准备上楼时才发现电梯空间小了一点,仪器根本进不去。最后只能通过人工搬运上楼,幸亏这个时候医院检验科的门还没有装完,仪器刚好进的去因此关于设备的尺寸,前期一定要了解清楚,这样设备进场才好统一规划好,然后就是生化仪配的水机和各种水管得注意连接好。随后就是化学发光分析仪、血球分析仪、糖化血红蛋白分析仪、血凝分析仪、特定蛋白分析仪、血流变、血沉、尿液分析一体机等仪器逐步进场。这些设备主要是仪器设备售后工程师几个人可以自己搞定,有些设备小也不需要涉及到装机,直接可以用了。本来PCR实验室和微生物实验室也准备上,考虑到医院后期具体量不清楚,所以就没有提前上这一块设备。但是这两块其实是检验科里面最麻烦的两块,暂时就不进行详细说明了。


在医院开业前一周,整体设备安装、调试、试剂采购等工作都已经完成,由于医院老设备投放期还没有到。因此,开业时还有一些老院的仪器也搬过来了,这是后面关于仪器标本分配问题需要执行去做一块比较重要的问题。开业运行之后,我们驻场也到位了,他主要协助执行负责医院具体事务沟通协调工作。比如,库存管理、订单、装修细节反馈问题、仪器售后问题、发票、出库单等等日常工作中科室老师和主任反馈的各种问题。有些需要驻场自己处理,有些需要反馈给公司协助处理。


医院运行3个月后,基本上科室工作已经理顺了,医院LIS系统也上了,可以随时了解到科室每台仪器每天的运行状况,做了多少标本、产出如何等等都可以调出来。先根据科室收入主要来源两大块情况(生化和发光),制定相关的项目推广计划。举个简单的例子来说,肌钙蛋白这个项目,其实它可以在很多仪器上完成,生化仪、发光仪、POCT等,从科室主任的角度来讲,需要关注成本和结果两个问题,生化成本要低,但是结果临床医生是否认可;发光做肌钙蛋白结果还可以,成本却比较高。这是需要进行系统比较和标本实验之后根据具体情况给主任推荐的。另外,回款也是执行需要关注的一个重要内容,有些医院回款比较麻烦,需要想办法和财务、检验科、领导管理层进行有效沟通。一般新院开业都比较缺钱,至于怎么把钱拿到手这是个人根据实际情况自己处理的问题,主要还是关系的梳理、沟通以及合同依据。



医院运行6个月后,科室人员对仪器情况都比较了解了,相互之间的磨合也差不多了,然而发现医院的检验科收入在往后几个月其实没有太大的变化,原因还是医保在控制,这直接影响到检验科收入的提升问题。另外,由于医院位置比较偏,很多人过来还不是很方便,在一定程度上也限制了医院门诊和住院病人的发展。因此,对于我们项目推广这块也是一个比较大的难处,因为量不大的情况下,主任一般都不愿意开展,这样会造成试剂浪费,用不完,所以大都还是先外送第三方。


医院运行9个月后,院方突然跟我们提出了降价事宜。原因是检验科成本过高,同时政府部门出台了一些相关政策并且原有个别和医院合作还没有到期的供应商做了降价处理,这个事情对我们是一个比较大的难题,毕竟装修、设备投入、人员投入等各个方面都花费了比较多的资金。因此,随后和医院谈判的过程持续了很长一段时间,最终结果如何就不说了。


因此,检验科集中配送并不是一件很容易的事,涉及到方方面面,一般的代理商公司也没有那个能力坐下来,毕竟随便至少都是几百万上千万的投入。然后,集中配送等行业整合还在不断的进行,小代理商和一些小厂家需要考虑如何转型的问题,不然早晚会大鱼吃小鱼,这是市场竞争和行业发展的必然结果。


好了,今天体外诊断学院就为大家分享到这,希望对行业内伙伴有一些帮助。


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