IVD的圈子重要，还是产品重要？

本来没想写这方面的内容，但是昨天见了个人之后，倒是突然产生了兴趣，只是想给踏实在做事的人一点参考，你不孤独。

如果IVD行业也有《奇葩说》这种辩论节目，我倒是觉得这是一个非常好的辩题。IVD行业里到底是圈子重要，还是产品更加重要呢？不同的人生阶段，有着不同的人生经历，因此在看问题的时候角度是不一样的。

就像，同样是攀岩，有些人觉得是自己的毅力让自己成功，有些人觉得是自己的技术让自己成功。

那为什么我们需要“圈子”呢？前两天罗胖的跨年演讲里面讲的一点，我觉得特别好，叫“身份的认同感”。

尤其是对于刚入门的新人来讲，工作的前两年是比较迷茫和无助的，取得认同，也就是获得工作正反馈的方式有两种，一种是我好好工作，获得上级的认同，还有一种是我结识了很多跟我一样的人，吃着同样的苦，互相比较，也能找到一种认同感。

两者的区别在于一个来自外界认可，另一个来自内心的自平衡。

那什么是“圈子”，或者叫“圈子文化”呢？

我特意去查了百度，原来这个词还有点中性偏贬义，有着一种依附性、帮派性、迷惑性和投机性的感觉。颇有你不在圈子里，我就不带你玩的意味。

我们换一个思路来看圈子，就不得不提到“六度空间理论”，我们和任何一个陌生人之间的关系总是在6个人之内连接起来，世界好像一下子变小了。

那么我们是否应该好好的审视一下自己在苦苦经营的人脉呢？好几千个微信好友存在的意义呢？

有这么一类人，见人就加微信，进一个微信群就挨个加群里人的微信，笃信加的人越多，机会就越多。这个我不否认它的价值，有一个男性性保健的细分行业，便是依靠这种方式，逐个添加附近的人，然后筛查目标客户。

这种细分行业的目标客户是通过扩大基数来捕捉的，但是IVD行业呢？

客户数一定的，经销商的关系大多数的稳定的，主任的办公室就在那里，IVD企业的战场应该选择在离客户最近的地方，我宁愿让你每天只登门拜访一个客户，也好过你告诉我，你又加了10个经销商的微信。

当然，万事不做绝对，上面的这句话的意思并不是说不能加微信，而是你在选择一个行事方案的时候，能够“找准”，“深耕”。

我拜访客户也是先加微信，然后约时间登门。并没有觉得手机里有100个经销商的微信就会都跟我合作。

相比漫无目的的扩大圈子，我更倾向于选择优质、适合自己业务发展的圈子。每个人能经营的交际圈是有限的，正如上图所示，我们没法把知根知底的密友扩大到几十个，也没法将好友扩大到几百个。

这就与我们维护客户有点像了，在精力有限的情况下，你选择哪个圈子，就会获取相对应的收获，不要告诉我，一视同仁，都是客户，你忙不过来的。

上面这种我们叫业务圈，也就是和业务相关的一个圈子，当然在IVD行业，可能因为某个医共体、某个学校、某个检验方法或者某个疾病等等形成一个圈子，在这里我更喜欢叫他“平台”。

在这样一个平台上，大家有共同的话语，有大致相同的方向，这就有了身份认同感，也就可以去做一些事情。选择最适合自己业务的“平台”，然后玩转它。

紧跟上面一个观点，“圈子”带给很多人内心的自平衡，通过一些标签、一些言语去强调或者割离出一个圈子，这种我个人觉得是有点畸形的，甚至很多人在找寻这种自平衡的过程当中，强行挤入很多圈，或许认同。

正常的圈子应该是通过自己的成长、时间慢慢积累出的一种互相认同，来自对方的认同。

我们再换个角度，IVD行业的“圈子”真的那么难入么？我个人并不觉得，IVD行业总体来说还是一个比较小的细分行业，无论是IVD厂家，还是各省的经销商而言，来来回回就是这么些人。混迹这个圈子2-3年基本就认识一大半了。

难得是什么？你们真正融入到客户端的圈子，还有正在积极向上发展的IVD圈子是不容易的。

在这个过程中，最重要的是什么？产品！

这里的“产品”指的是一个宽泛的概念，除了IVD试剂设备之外，还有临床服务、技术支持等等，这些是需要反复打磨的东西。

我把圈子和产品放在一起比较，其实是不妥的，两者都很重要，只是发挥重要性的时间节点不一样，前者可以为后者引路，后者可以为前者注入活力。

以前年轻的时候，有幸遇到过这样一位销售领导，对我影响颇深。直到现在我也觉得他是一个圈子文化绝缘体，从来不给自己贴标签，每天关心的都是经销商和客户的问题。他的业绩是全公司做的最好的，并在客户这边的评价也很好。

IVD销售被客户认可可能是因为人，可能是因为产品，很多IVD销售认为是因为关系好，这个产品才入院的，所以产品能不能入院取决于我愿不愿意做，于是圈子文化就来了，我要不要带你玩！

但是产品真的不重要么？很重要，上述的现场发生在产品质量相差无几的情况，如果你的产品是市场的佼佼者，那话语权在产品，在厂家，圈子就变成了，我要不要给你做！

因此“圈子”和“产品”开始互补，产品差一点我就加强营销，产品强我就给销售的工资低一点。

到了这个阶段，你会觉得“圈子”和“产品”哪个重要？

区分谁更重要是没有意义，我要借用我以前领导教给我的一句话“你的安全感应该来自于客户，来自于业绩，而不是你认识谁谁谁”。

最后我想说的是，那些埋头苦干、正在奋斗的IVD从业者，不要怕没有圈子，当下的你正在圈子里。而那些自认为在圈子的人，真的只在自己的圈子里。

我并不是抵触圈子文化，而是抵触那些自认为有圈子，并把它当做一种文化的人。

总感觉自己的尺度没有把握好，但回头去修改，但又不知道该做哪些补充，还请各位看官指点一二。