IVD外企的KOL管理思路

很多学术会议上我们能看到经常有某某医生在介绍某个产品，那么他是不是就是KOL呢？不完全是，KOL能够去讲课讲产品，但是讲产品的不一定是KOL，KOL一定是要在学术圈子里有一定影响力的人。

那么如何确定谁才是自己的KOL呢？如何才能去和他产生联系呢？

长期从事于某一领域的临床或检验工作，对于疾病有一定的研究，同时也是产品的忠实用户或者非常了解产品。

好的KOL一定是要有较强的人际交往能力，喜欢结交朋友，所以在圈子里较容易传播和产生影响。

从性格上来看，比较开朗，观念开放，愿意尝试新的事物。擅长演讲，有自己的演讲风格，并具有较强的感染力。

新接手一个市场之后，如果该市场已有KOL，那最好不过，多去跑跑维护，如果市场没有KOL，自己就需要去开发自己的KOL客户。

我们通过上面的特征，再结合当地的情况是比较容易确定出自己要发展的KOL，那如何去接触KOL呢？一般可以通过一些第三方的事件，比如说第三方学术研讨会邀请，某某院内活动等等去接触。

当然通过他人介绍是最有效的方法，能够迅速拉近距离，如果没有人介绍靠自己的话，难度就会比较大，当然也可以通过找一些问题，以请教的姿态前去拜访，总之要找一个理由。

我以前常用的一种办法是如果这个医院在用产品，那就先去检验科了解情况，然后通过检验科介绍拜访，或者拿检验科遇到的特殊样本去拜访KOL。

发展KOL，尤其是地区的KOL是一件耗时比较长的工作，从接触到产生联系，再到忠实讲者，需要投入很多的时间和资源。

其实我们在管理与KOL的关系之间，最好的是一种互利共赢的关系，单纯的依靠利益或者感情去维护KOL是存在风险的。

通常一个KOL的培养需要投入较多的公司资源，当然也需要加强KOL的管理，提高投入产出比，发挥最大的价值。

地区性的KOL,可以充分帮助周围区域及医院医生行成产品使用观念，覆盖周边区域，提升区域影响力。

不同的潜在KOL具有不同的风格特点，能够对不同的群体产生影响，所以我们在发展自己地区KOL,或者发展全国性的KOL时，要注意多样性组合，但也是要在公司配备的资源允许之下。

当然在发展KOL的过程当中，我们自身的水平也是非常关键的一环，需要具备非常熟悉自己的产品及对应疾病的临床知识，思维具有逻辑和分析能力，更自信，能成为客户心目中的业务顾问。