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老板一直强调IVD细分市场,到底在说什么?

2019-6-24 00:00| 编辑: 面气灵| 查看: 1849| 评论: 0|来源: 小桔灯网丨作者:锁炎

摘要: 来源:小桔灯网丨作者:锁炎我们经常听到老板说我们产品的细分市场是什么,你的想法不符合市场需求,我们要聚焦,那我们有没有想过他到底在说什么?在此之前我们先来谈谈——产品定位一个新的IVD产品推向市场,能够 ...


我们经常听到老板说我们产品的细分市场是什么,你的想法不符合市场需求,我们要聚焦,那我们有没有想过他到底在说什么?


在此之前我们先来谈谈——产品定位


一个新的IVD产品推向市场,能够满足客户的需求,但并不是能够满足所有客户的需求。因为一个产品在设计时我们选择了一些产品功能,就必然会舍弃另一些功能。

 

在产品定位之前,需要明确的是产品潜在的竞争优势,这种竞争优势我们可以通过市场环境分析、客户需求分析以及产品本身的特点分析就能确认优势。

 

我们在确认优势之后,分析竞品的优势和自身产品优势的壁垒高低,来选择自己产品差异化的优势,而这差异化的优势就决定了产品所对应的策略及细分市场。

 

产品市场细分—场景化应用


产品所对应的细分市场,有特定的产品使用场景,在这种场景下,产品的优势明显,并不会被轻易取代。

 

细分市场的同时能够聚焦资源,但是也面临这市场较小的尴尬,所以选择一个细分市场是一门艺术,拒绝一个细分市场也是一门艺术。

 

所以就有了文章一开头的情况,产品专员看到的都是机会,老板看到的却是细分市场的优势。

 

对于IVD行业来说,最常见比如说胶体金、培养法、生化免疫、分子诊断之间的优劣势比较之后的定位。

 

按照技术应用壁垒来看,不同的方法所对应的市场就已经出现了差异,那么针对同一种疾病,医生在检测方法的选择上是如何考量的,什么样的病人选择什么样的检测方法?便是产品在医生诊疗中的定位。

 

细分市场的方法


对于一个细分市场的确认,可以采用年龄细分,举个例子,拿儿童和成人来讲,同样的检测痰液样本,儿童的痰液样本质量不合格的可能性就高,采用分子的检测方法(灵敏度高)的优势就会更适用于这种样本的检测

 

按照收入来分,比如说收入高的社会群体,针对基因检测,人体基因测序服务的接受程度就远高于低收入人群。

 

按照医疗技术水平来分,医院的检验水平是不是只能够支持临床开展一般项目,对于分子项目硬件达不到要求,那这种客户是不是就不是目标客户呢?

 

按照疾病类型或者程度来分,对于一些症状较轻的患者,采用简单的检查就可以了,对于重症患者是不是需要进行微生物谱测序分析。

 

细分市场的特点


细分市场是为了依托产品特点形成竞争优势,那么对于细分市场就需要详细的评估。


01

可测量

首先就是它要是一个能够被测量的市场,比如说细分市场是刚出生的婴儿,那么这个市场容量是1600万左右的测试。

 

如果细分市场是北上广深一线城市的刚出生的婴儿,那么市场也是可以被测量的,但如果细分市场定位为婴儿,那就没法测量,因为缺少市场的边界。


02

可达到

这个目标市场通过一定的市场策略能够进入市场,并获取优势。而不是说你要进入的市场本身就不是你能接触到的市场。


03

价值性

产品在目标市场,针对某种疾病做检测是有临床意义的,而不是随便做做。有临床价值才有市场价值,才能为企业持续性盈利。


04

差异明显性

既然寻找细分市场,那么在该细分市场,自身产品的优势一定要明显,能够与竞品区分开来,不然自己的努力很有可能做了别人的嫁衣。


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