IVD产品经理是如何制定产品策略的？

很多IVD新产品上市时没有很明确的策略，有了就推到市场上去，有经销商做就给，价格参考一下同行。

产品策略一定不能是拍脑袋决定的，这是一个产品经理最核心的部分，一般通过先制定产品要达到的目标，再去匹配策略。

在确定产品目标是我们一般参考市场容量、产品特点、竞争态势和企业诉求等多个方面。

• 一个市场上已经有很多同类产品存在，自身产品也并无明显优势的新产品上市红海市场，可考虑产品目标是不是定位产品线补充呢？低价满足已有客户的需求？

   

• 如果一个新技术的产品上市，市场无敌手，优势明显，主攻三甲医院。那在产品策略选择上是不是应该把产品的档次提高，打造品牌。

  
  

• 我们公司主要瞄准县医院的检验科，为检验科提供解决方案，那在产品策略上，是不是应该考虑侧重价格，可获得性方面呢？

  
  

有了产品目的，就有了对应的策略，这可以让销售人员和经销商明确自己的方向，提高效率。

我们制定一个策略，一定是要它取得成效，那成效如何去衡量呢？这就说到了制定的产品策略是要有衡量尺的。

产品目标:快速打开市场，提高市场占有率。

产品策略:采用多重促销政策和新开点奖励政策，以低于市场20%的价格迅速获取客户。

策略衡量尺:产品策略实施前后市场占有率变化

产品目标: 现有客户上量，提高产品销量

产品策略:组织全国、区域会议，召开科室会进行学术推广

策略衡量尺:策略实施前后客户使用量的变化幅度

一个产品策略的衡量尺是判断一个策略是否有效最主要方式。

IVD产品经理在制定一个产品策略时，要根据自己的经验对策略进行推演，对结果进行预测。

这也是产品经理核心价值之一，对一个产品策略的结果负责，提前预演整个策略，感知可能发生的风险并提前做好预案。

如果一个策略所产生的结果是在制定策略之前无法预知，或者预知不合理，对于一个IVD产品经理而言都是失败的。

针对同一个目标，通常会对应有很多种策略，进行可视化预判，能选择合理的策略，达成目标。

存在"一招，打遍天下无敌手"的策略，比如常见的"低价"策略，完全不管市场和竞争对手，就是打价格低的牌。

但这种不是长久之计，一种策略往往能有效达成1-2个目标，不同的客户群体，可能存在的需求点不同，此时围绕产品目标，进行产品策略的组合，往往能达到出乎意料的收获。

那策略是不是需要一直坚持，一成不变呢？不是，策略应该是迎合市场，随着目标变化而变化。

企业在成立之初，知名度低，对销售人员的考验大，所以此时的提成往往非常丰厚，等到企业有了知名度，销售的提成的比例就会随之下降。

这就是策略迎合市场，随目标变化，某一时期的市场策略可以是一整套策略，互相之间有配合，并在一段时间进行深入贯彻，不能有多套策略同时实施。

不同的产品有自己的市场生命周期，这个周期和产品生命周期有区别，市场生命周期是一个市场对同类产品的生命周期阶段。

比如现在肿瘤突变位点测序产品，处于市场的进入期或成长期，而传统PCR已经进入成熟期甚至有些已经到了衰退期。

对于市场生命周期的把控，能够预知市场的反应，采用策略方面多以市场教育，市场开拓为主。

医院按照实力大小可分为社区医院，二级医院，三级医院等等，按照疾病专场可分为不同的专科医院，按照资本所属可分为民营医院和公立医院。

不同的客户，拥有不同的痛点，当然也有不同的潜力，如何评价一个客户，如何定位一个市场，是策略选择重要的一部分。

能够发现市场的需求，熟悉自己的产品，并将自己产品的特征进行利益转化，让客户接受。

敏感度在于一个产品经理对市场的了解程度，一个策略的实施，会伴随着不同的市场反应，如何根据市场反应来判断策略的有效性，实施程度是非常考验IVD产品经理的。

不同的产品通常会采用不同的策略，对应不同的市场反应，获得不同的成果。对一项策略的整个应用过程进行有效的复盘总结，能够不断地提升一个IVD产品经理的能力。