IVD小厂的学术活动怎么做，才能即合规又高效？

谈到学术活动，很多IVD小厂大多觉得有点劳民伤财，但是却又是任何IVD企业都躲不掉的话题！一般谈到学术活动主要有科室会、区域沙龙（辩论会、案例分享会等）、协会年会等形式。

如果具体到每一个形式，都有很多的内容需要处理，比如说科室会，怎么去预约、在什么时候去讲，讲多久，用户关心的是哪一部分等。

科室会

我们可以问自己几个问题，“什么是学术推广？”，“为什么要开科室会?”。我们的业务员去拜访临床用户，想让客户多开几个检测的单子。但是客户不一定听你的呀！你是公司里的肯定希望我多用你的东西。

很多IVD小厂认为产品只要进入检验科就可以了，然后临床交给某个商业公司去做，即合规又简单，但是这并非长久之计。IVD的产品上量一定是整个商业模型中最重要的一环。

如果是简单的拜访，一个一个的去搞定临床医生让其开自家的检测产品，效率肯定是没有科室会高的，科室会能够一对多的进行产品信息传递。

那么召开一个科室会最重要的是什么呢？是内容。在设计科室会的内容时我们需要注意，要先抓住客户的痛点，然后再将产品进行特征利益转化，因为一次科室会的目的是为了让医生了解我们的产品，多使用我们的产品。

关于如何抓住客户的痛点，我根据各个公司市场部组织的不同，分为两种，一种是公司总部的市场部专员去开科室会，那么他所抓的痛点就会比较泛一点，因为要确保适用所有的客户。当然在科室会前，专员及时了解该医院的情况也是很有必要的。还有一种就是区域的市场专员或者销售人员去讲科室会，那么这里的痛点就会更有针对性，拿流感病人为例，这个医院几乎所有的医生都是不检测直接开药，但是有些病人吃了药之后并没有好转。

现在你在做一款流感快速检测的产品，该客户的痛点就是有些病人吃了普通感冒药并没有好转，那么你在开科室会的时候，去强调普通感冒和流感的区别，是不是就更容易抓住客户的注意力。

当我们抓住客户的痛点之后，要将其进行“特征利益转化”，把我们的产品特点进行利益转化，让听众能够切实体会到这个产品可以带来的价值。举个反例，有很多IVD小厂的科室会是这样的产品特点：简单、便宜、灵敏度高、特异性强。如果我们进行以下特征利益转化，可以是这样的：病人在就诊的同时就可以得到检测结果，不耽误开药；采用抗原和抗体结合的方式检测，检测结果直接判断是否有流感病毒感染。

当然一场科室会下来，要让听众心中对你的产品有一个唯一的标识认知，那么有几个需要注意的点是人的记忆力集中时间一般为5-10min,同时很多临床的心态是对我没有用的东西我也不愿意听，就在玩手机，时不时的还会用自己的临床经验对幻灯片进行批判性提问。

除了熟练的掌握产品知识外，基本的临床知识也是必备的，幻灯片中出现的数据一定要有出处，没有出处但是对产品有利的数据宁可不用。

区域沙龙

会议

区域沙龙会议则覆盖范围更广，但举办的难度也更高，如果某些市场做得比较好，还是建议IVD小厂的市场部多做做此类的会议。

区域会议最重要的部分是讲者和内容，我们开科室会更多的是医院科室内部，市场部或者销售部的同事去讲，区域会议则需要邀请有一定学术地位的讲者，同时讲者所要讲的内容也是吸引听众很重要的部分。

对于讲者则可以邀请当地在学术界比较出名的主任，而在讲的内容方面我们需要与讲者进行沟通，避免出现议题过旧，对听众没有吸引力的情况，因为我们有了日程之后，才会拿着日程去邀请听众，内容往往会决定要不要参加这个沙龙。

而在区域沙龙会议举办的时候，面临的合规问题也是比科室会大很多的，首先是讲者的费用，参会者的差旅费用等等。那么对于讲者的费用可以参考药企的做法，建立企业讲师库，通过公对公的方式进行支付。一场成功的区域沙龙会议，需要厂家与经销商密切配合。

区域沙龙会议更重要的意义在于会形成一个交流的学术平台，在这个专业的学术平台上讲者和听众各取所需，共同成长。

协会年会

无论客户群是哪个科室，总会有对应的协会组织，这些协会组织会定期的举办学术年会，而这些年会是宣传产品的最佳时机。在年会中最重要的两部分分别是客户的差旅安排和讲者的培养。

一般会务组会提供会务酒店用于参会人员的住宿，如何帮助协会更好的举办此次年会，接送、注册、住宿安排等等都是重要部分。

而讲者的培养是IVD市场部重要的工作内容之一，如何去选择一个合适的讲者要从他的专业度、影响力、临床基础、个人魅力等方面进行考量。

最理想的状态就是讲者和企业共同成长，学术平台的不断增大，讲课次数的增加，会让讲者越来越成熟。