IVD客户需求探询，这些技巧帮你！（市场016期）

探询需求不是一个劲的提问，它倒更像是我们在预测客户的需求，然后通过一些技巧去验证，虽然有点玄乎，但是需求探询更多的是用心感受。

理解客户，才能理解他们的行为和回答，他们在忙什么？想要什么？担心什么？

拜访客户也是一个与客户不断深入交流的过程，建立信任。我不提倡准备很多的套路和技巧，更多的还是希望大家能够用心做事，真诚待人。

以下的探询技巧也是帮助大家，如何很好的掌握聊天的时机，如何避免尴尬，给大家一个框架去参考。

我们一直有一个误区就是，做销售的人一定要是能说会道的人，其实不是这样的，真正做得好的销售，一定是懂得聆听和观察。

能说会道的人太多了，但是用心去做事，多替客户考虑的人是较少的。

只是听还不可以，要学会提问题，问题也要提的刚刚好，我之前在培训公司新人的时候发现，很多人向客户问问题，一个接一个问，而且完全按照自己的思路。

有时候问的我都想生气，再别说工作很忙的主任医生。要学会听，也要学会提问。

我们在探询的时候，会不断的挖掘出一些有价值的信息，或者针对需求我们做了某些承诺，都应该养成总结要点的习惯，这样也可以帮助你提高工作效率。

1.简洁的语言表示同意并鼓励

比如我们常用的“嗯呢，是的”“确实是这样的”等等，表现出认同客户的观点，他就会继续往下讲。

2.运用肢体语言 

在回答的同时伴随点头，微笑、肯定的眼神往往有助于推进谈话的深度。

3.运用提问来澄清或确认 

当自己没有听清，或存在疑问，甚至是客户对我们产生了误解，我们不能直接反驳，应该抓住因果，运用提问的方式来澄清或确认。

4.改述 

一般产品手册上的内容都比较书面化，我们运用自己的语言把它说出来，不仅会让客户感觉到你的专业也有助于客户发表自己的看法。

5.处理干扰

正在谈话，突然来电话了，或者此时客户要开会了，应提早准备类似突发情况的处理预案，防治惊慌失措。

谈到探询提问的技巧，一般分为开放式探询、封闭式探询和选择式探询。

开放式探询也就是你提的问题没有标准的答案，也不需要客户做出非常明确的回答，气氛相对轻松。

封闭式探询你的问题需要局限在某一个事件或者动作上，期望客户能给出答案，这时客户的回答最具价值，但处理不好，也容易导至客户反感，选择式探询比较简单，这里不赘述。

优势：

能获得很多的信息        

在客户不觉察的情况下影响会谈         

客户相信自己能控制整个拜访         

气氛融洽 

劣势：

你需要更多时间的进行交流         

需要客户多说话         

有可能会偏离主要拜访目的

优势：

可以很快的获取信息        

能及时确定对方想法         

“锁定”客户          

取得协议的必须步骤 

劣势：

整体获得的资料和信息较少         

需要更多合适的问题          

容易导至“尴尬”气氛         

方便那些不合作的客户直接回绝

开放式问题

1.主任，对于病毒性肝炎您一般选择那种检验手段？

2.主任，您认为分子诊断里面哪个产品比较有前景？

3.主任，您如何评价现在高通量测序技术在检验领域的应用？

闭合式问题

1.主任，您周一还是周二在办公室？

2.主任，上周那个低浓度样本复检之后的结果怎么样？

3.主任，我们工程师来培训过之后，仪器噪音的问题现在还有出现么？

开放式问题

1.李医生，您通常选择哪种检测手段来判断是否为病毒性肝炎？

2.李医生，您觉得分子诊断的方法与传统的方法相比有哪些优势？

3.李医生，对于一个病人在选择检测方法时您有哪些考量？

闭合式问题

1.李医生，上周22床的那个疑似结核的住院病人，采用XX检测之后，确认结果了么？

2.李医生，您周一还是周二出门诊？

3.李医生，我们市场部的赵XX，下周想就XX产品的临床应用拜访一下您，您方便么？

1.临床诉求

临床对于检验的需求情况，不同的检测技术方法，临床的认可度。

2.诊断品牌选择

打算用什么方法做出诊断，不同的诊断技术之间有哪些考量

品牌的选择.

不同医院的情况不同，存在多个检测产品品牌，主任对于不同品牌之间的印象，权衡和取舍。

1.就诊患者

患者为何就诊，患者的主诉和特点

2.诊断

打算用什么方法做出诊断，不同的诊断如何影响以后的治疗选择，医师为哪些患者，考虑哪些治疗选择。

3.品牌的选择

不同医院的情况不同，可能存在多个检测产品品牌，什么样的病人用什么样的检测产品？

4.依从性

患者对于该种检测项目，从价格、诊断价值方面的依从情况。