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IVD的销售,拜访客户前你该做这些准备!(市场015期)

2019-4-21 16:47| 编辑: 小桔灯网| 查看: 2377| 评论: 0|来源: IVD从业者

摘要: 客户拜访是我们IVD从业者必不可少的一项的技能,但是不同的人,会有不同的拜访方式。让自己难堪?让客户尴尬?连续拜访,客户都烦了,还没有进展?其实谈到IVD的客户拜访是存在一定的学问的。完整的拜访流程应该是: ...

客户拜访是我们IVD从业者必不可少的一项的技能,但是不同的人,会有不同的拜访方式。


让自己难堪? 让客户尴尬?连续拜访,客户都烦了,还没有进展?

实谈到IVD的客户拜访是存在一定的学问的。


完整的拜访流程应该是:

1
准备和预约

根据我们对每个产品及客户的目标制定具体的销售拜访目标


2
专业拜访

通过产品关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入


3
总结跟进

分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进


一次拜访的成功与否与你的前期准备密切相关,如果前期准备充分,话题点设计合理,排除客观外在因素的影响,你将获得一次非常愉悦的拜访体验,进而形成正向的循环,促进你业务技能的提升。


我们一般以拜访检验科为主,相较于临床拜访来说压力稍小。



◆◆
复习以前的客户信息
◆◆



每次拜访都是需要记录在客户档案里的,电子版的,或者纸质版的,你总得有一笔自己的帐。


基本的医生档案,检验科的情况、临床的情况、人员、平时产品在使用过程中存在的问题、上月的检测量、临床处方情况等等


我们在拜访前,就得去温习这个资料,上次有没有遗留的问题,是不是技术问题?还是操作问题,有没有什么承诺没有兑现。科室的竞争情况,几个产品并存的医院,科室的偏向性怎么样等等。


◆◆
设定/调整此次拜访目标
◆◆


我们结合第一个复习资料,确定这次去拜访的目标,是要去解决什么问题?还是向临床交流新的产品应用场景,或者只是去混个脸熟。


我们要有一个自己的长期目标,比如说我要把这个医院的检测量做到1000test/月,围绕这个长期目标,去指导你的短期目标。


但要符合SMART原则,也就是清晰、可衡量、有确定的行动方案、有可实现的目标再加时间节点。


◆◆
制定拜访流程
◆◆


  • 设计合理的开场白

  • 确定话题介入的方向

  • 根据目标准备探询的问题

  • 准备可能反对的意见

  • 拜访工具的准备

  • 时间和路线


◆◆
预演拜访流程
◆◆


从见到客户开场,到拜访话题的展开,以及拜访结束的过程进行预演,尽可能多的预演一些可能突发的情况应对方案,比如之前碰到过的问题经验总结,如何再次使用。做到有备无患。


多准备几个话题,比如天气、最近的实验情况、样本量、医院活动等等。


◆◆
预约客户,安排拜访行程
◆◆


我们在行程安排上有一个客户优先的排序,再结合医院的地域分布,客户的工作规律,保证高效合理。如果能提前预约,那将减少等待时间、提升工作效率。


仪容仪表很重要


允许自己有自己的风格,但是要合理着装,发型、指甲、胡须等要看起来干净、利落。


守时、守信很重要


不乱说话、要有礼貌,选择合适的拜访时机


明确自己拜访的目的


备妥公文包,笔、名片、宣传资料,答应客户的东西


宣传资料的使用


虽然有些销售觉得背着宣传资料比较累,总是拿手机给主任看,或者发给主任,让他自己看,这些都是不太合理的。


纸质版的宣传资料,能吸引医生的注意力,他的色彩、生动的图片能突出产品特性与利益,加强医生记忆和理解


宣传资料的内容都是被证实的数据,再用你自己的话引述,可以突出自己的专业水平。


经常会被临床老师问道,你们的产品做过哪些临床研究,在介绍的时候应该把实验者的姓名、样本数、实验设计、地点、发表期刊这些基本信息表明。

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