当基因检测走向消费

搜狐科技《智研所》线下沙龙系列 第3期

本期嘉宾：水母基因首席科学家赵南、各色基因创始人郭婷婷、基云惠康&HGBC创始人郝向稳及临床遗传医师、顾大夫工作室创始人顾卫红博士

“这是一个奇妙的悖论：当你了解自己的样子时，改变发生了。”这是人本主义心理学奠基人卡尔·罗杰斯曾经说过的一句话。

2003年，生物学家在“人类基因组计划”中第一次对人类基因序列中的98%完成了检测。整个计划历时13年，耗资27亿美元。根据美国国家人类基因研究所的数据，当时一次全基因组的测序成本约为10亿美元。

15年过去，这个数字降到了几千元。

这意味着在当下的时代，提供一份唾液、等待几天的时间，人们就可以得到一份基因检测报告——人类从未能够如此轻易地认知自己。或者说，在此之前的很长一段时间里，人们习惯了通过星座、心理测试甚至生辰八字了解自己的人格、性格和命运。

根据鲸准研究院发布的《2018基因检测行业研究报告》，与科研级应用基因检测与临床级应用基因检测相比，消费级基因检测在技术与合规性等方面壁垒较低，它的分析重点是与日常生活更为贴近、趣味性与娱乐性更强的维度，譬如祖源分析、运动基因、皮肤特性、营养代谢，甚至个性天赋等。

成本的下降，需求的涌现，让众多创业者发现了新商机。据中国生物技术信息网统计，2017 年，中国基因检测行业共披露融资次数 60 次，明确披露融资金额的 27 笔。2017年融资总金额超过 68 亿元人民币，单笔融资金额超过亿元人民币的有 19 笔。

基因检测在中国的“生意”

基因检测行业逐步从技术主导让位于市场主导。据易观2018年6月发布的《中国基因检测行业分析》报告显示，2012年至2014年间的行业井喷主要来源于市场的扩大。互联网模式的引入与个人用户的需求拓展了技术的应用范围。

目前较为成熟的市场仍旧在欧美地区，在产业链上游，当地技术及设备供应商引领着基因测序前端技术，二代测序仪的生产基本形成寡头垄断格局，美国Illumina和Life Technologies的使用率占据了全球约90%的市场份额。

23andMe是美国知名的个人基因组测序的商业化公司，用户量达到几百万级别。消费者在获得基因检测报告之后，持续参与他们推出的各种各样的研究，这些研究帮助23andMe建立一个基因表型的数据库，推动商业化发展。

因此，基因检测之所以能够快速商业化，是建立在“互联网+”的模式之上。23andMe是一个互联网在线平台，这使得企业很容易通过各种量表搜集个人的自我报告数据，进而进行分析，形成研究报告。

中国企业多为基因检测服务商，集中在产业链中端。大部分公司都选择Illumina和Thermo Fisher的检测设备，这使得布局在产业链中游的创业公司不需要在技术上耗费过多研发精力，一定程度上降低了入行门槛。2010年，华大购买了Illumina公司的128台测序仪，成为全球测序通量最大的基因组中心。

上游技术链逐渐成熟、利润逐步压缩，利益链正向产业链中下游下沉。

“我来之前去和我们公司的客服聊了聊。”水母基因联合创始人兼首席科学家赵南表示，在水母基因服务的前端，客服收到最多的用户问题就是“特征类的检测准不准啊？”

对于消费者来说，基因检测并不是基础需求，但是每个人都有健康层面的需求，所以基于为健康消费的需求，基因检测成为一种实现需求的科技手段。2011年前后，基因检测逐渐向临床和大众健康领域靠拢。

而水母基因诞生的时间正是中国掀起一股基因检测创业的狂潮时期。2014年，基因检测公司Illumina发布了新款高端基因测序仪，可以准确测出全基因组序列，随后，基因检测即在国内外全面爆发。

目前，基因检测企业主要集中分布在在北上广地区，分别为40家(北京)、36家(上海)和23家(广东)。其次是江浙地带，分别为10家(江苏)和11家(浙江)。这些地方为沿海开放城市，经济水平和科研水平都比较发达。

和水母基因一样，各色DNA也是这批创业大军中的一员。

郭婷婷具有心理学专业背景，在她手下诞生的各色DNA 聚焦的是消费级的心理和行为特征检测，即在前沿心理学与遗传学研究的基础上，通过基因检测了解先天倾向，再通过专业量表了解自己的现状，以及追溯对自己产生影响的生活经历，获得相关行动建议。

“其实就像消费电子行业的兴起，手机最开始只具备最基础的通讯功能，所以当时消费者关注的都是电话费、短信费，然而现在并没有人在意这些了，现在消费者的注意力都变成了各类APP应用及其所带来的服务，甚至为软件带来的服务而支付，换句话说，大家围绕应用而来。”

赵南将基因检测行业看作刚刚起步的电子消费行业，在各种场景的应用一定是未来的发展方向。如果将基因检测行业比作一个金字塔，那么底层是包括仪器和试剂在内的硬件，中层是包括PCR、Fish、基因测序和基因芯片在内的基础技术，目前中国市场已经搭建起了金字塔的这两层，正在发展初期的即是金字塔尖阶段——“场景应用”，而应用场景中包含的两大部分是医疗临床和消费。

消费型基因检测的应用场景，便是2015年以来涌入的创业公司的主要战场。

据分析师李坤阳2018年12月发布的《基因检测行业研究报告》指出，该市场进入壁垒适中，应用技术多采用基因芯片。

对于各色DNA来说，基因检测应用场景就是大众心理及行为。郭婷婷举了为拖延症用户提供解决方案的例子，“我们当时针对这些用户制定了打卡任务，各色DNA的研究员会基于研究教育消费者拖延症的原因是什么，针对原因可以做哪些事情。后来我们又延伸了关于改善睡眠问题和焦虑问题等。”

由于消费者需求的多样性，针对不同的用户群体，消费型基因检测公司产品种类繁多，竞争激烈，在很多发展到中后期的企业商业模式相似的情况下，价格战在所难免，建立良性且可持续的商业模式、增加用户粘性是创业公司建立竞争壁垒的关键所在。

“竞争壁垒有两方面，一个是检测的准确度，基于数据和科研的水平，另一个是对用户形成的价值，是否跟用户的生活建立了有意义的关联。”郭婷婷向搜狐科技表示，要突破用户在基因检测领域做一次性生意的状态，当用户产生持续互动，互动产生的数据量指数级增长，价值才能不断增长。

郭婷婷表示，虽然现阶段是包括用户持续付费在内的持续应用的探索，但更重要的是在互动中收集用户需求，做后续产品研发的探索。

基云惠康创始人郝向稳不同意基因检测不存在复购率这样的说法，“基于数据做各种应用开发依赖于人的智慧，能想到多少场景就有多少解决方案，就会开发多少应用出来；其次，基因检测其实不仅仅是DNA层面的检测，人本身在成长过程中DNA都可能发生变化，例如‘肿瘤早筛’这样的产品如果成熟的话，基因检测会像体检一样可以定期进行。”

这些应用都在一定程度上解决了复购率的问题。

企业和用户之间的互相教育

在创立各色DNA之前，郭婷婷曾为大象公会的作者。对内容保有的敏感度使得她在各色也建立起了一套内容体系，各色DNA拥有名为“各色人类研究中心”的公众号平台，相比于单纯的品牌宣传，平台上的内容更趋向于基于基因学和心理学的话题研究和报道。“这些内容本质上是教育意义的，用内容教育市场。”郭婷婷表示，现在基因检测行业面临的一大挑战就是消费者的误解和不理解，所以在获取用户之前，教育市场是必不可少的步骤。这对于任何一个新兴的细分产业都是如此。

“我们和用户之间还存在很多认知差距。”赵南同样指出，用户通过基因检测希望获得健康生活方面的指导，可以对遗传健康风险进行一定评估，但用户却不一定理解“健康的生活”这简单的五个字——这涉及到一个学科。

赵南表示，整个行业到今天还没有让用户理解我们真正在做什么，超过一半的用户在拿到报告之后会产生心理上的落差，或者说，用户不知道如何使用报告。虽然产品里面会提供结论和指导，但整体的服务逻辑是被用户误解的。

“有时候用户不把这件事当回事的话，风险不大，但随着产业发展，只要用户开始真正当回事了，风险随之而来。”临床遗传医师顾卫红直指行业规范性对于基因检测的重要性，提出知情同意和保险机制两方面制度。“健康领域的知情同意权的重要性需要向医学领域看齐。”随着健康领域消费的兴起，顾卫红指出基因检测在行业规范方面要防患于未然。

另一方面，有消费就意味着有信息泄露的可能性，这也是知情同意制度的存在意义。据《基因检测行业研究报告》显示，与临床应用不同，非临床应用服务源于消费者的自发性行为，对于数据资源在存储、应用和开放上都缺乏明确的规定和要求，因此市场上会存在较多快速落地的企业，但规范性参差不齐，这对于整体行业生态会造成损害。

当然，企业无法掌控整个生态的良性发展，“良好的用户教育和用户管理同样能反哺行业发展”顾卫红说道。

由于基因检测行业的特殊性，消费者难免存在“迷信思维”。“我们的产品介绍首页甚至进行了‘官方劝退’，写明了‘想算命的别来’，‘想精准预测疾病的别来’，‘想给儿童测天赋的不要来’等等”，郭婷婷说道。虽然口吻玩笑，但却是市场中确实存在的现象。很多消费者期望通过基因检测得到一句话结论，甚至将其奉为不可改变的定论，如果不进行用户教育或者不阻止这样的用户进入市场，类似不健康的心态会削弱基因检测的真正价值所在。

《大西洋月刊》曾对斯坦福大学两位心理学家Brad Turnwald和Alia Crum进行的一项研究进行过报道，报道名为《如果你确信自己基因不好会怎样？》。研究中，两位心理学家对招募的223名测试者进行了设计实验，分为两组，一组参与者被提供了运动基因测试结果，让他们在跑步机上跑步，另一组被提供了饥饿基因检测结果，并要求他们喝下一杯480卡路里的奶昔，但要注意的是，这两组测试者所被提供的基因都是虚假的。

通过这种手段，两位心理学家可以反向获知——当已知DNA信息，是否会改变人们的具体行为。

研究结果验证了专家的设想，在获得错误的自身DNA信息之后，测试者的认知指导自己的身体和意识做出了相应的反应，即被告知运动基因缺陷的人较早便停止了跑步，而被告知具有保护性饥饿信号的人则也更少地感到饥饿。即使两个组别的测试者并不具有这两个特征，在获知自身DNA信息后产生的心理暗示引导测试者产生了相应的行为模式。

“我反对基因决定论。”郭婷婷曾在接受《21世纪商业评论》采访时表示，“基因给人提供的是可能性，关于你自己可以成为什么样的人。你清楚自己，才能掌控自己。”

消费者理解并接受这一观点，才能以正确的心态对待基因检测科学带来的诊断。然而很现实的一个问题是，“中国存在很少的超级病人”，顾卫红说道。她口中的“超级病人”指的是明白了解自己病情的人，“大部分找医生看病的人，尤其是常年辗转就医的病人，对于自己的就诊资料完全不看，他们只关心‘什么病’‘怎么治’这些终端问题。

顾卫红以此意指基因检测的“病人”同样如此。郭婷婷对此表示认同，“我们现阶段需要的用户就是‘超级用户’”，这也是她教育市场的目的所在。

印度裔美国医生悉达多的最新著作《基因传》中叙述了人类在学会使用基因工具后开始的基因组时代。起初，人们只是通过疾病入手，确认了几种疾病和相关基因的关系，而这并不能满足科学的研究需求，因此开启了著名的人类基因组计划（Human Genome Project,HGP）

这项计划在21世纪初取得了阶段性的胜利，与此同时，人类遗传学的重点渐渐由病态转为常态，并渗入了生物学的各个角落，这其中就包括种族、性别、性、智力、气质与人格等因素。

然而任何科学技术上的进步都是枚硬币，硬币反面不能被忽略。人类对基因的研究必定会带来舆论对技术和社会伦理边界问题的讨论，基因问题是科学问题、医学问题，但又不止于此，更是社会问题、人文问题和伦理问题。