基因检测公司，哪家不缺好销售？

精准医学从提出到现在已经快4年了，以二代测序为代表的基因检测技术已经走入临床和消费者视野。行业里，大家习惯将2016年定义为测序行业元年，资本的介入，推动了企业数量爆发式的增长，经过两三年的发展，细分领域竞争格局逐渐显现。

医疗行业的投资从来都不是赚快钱的事，基因检测公司前期大笔的融资都烧在了产品打磨和临床数据的积累上，真正盈利不错的公司屈指可数。目前，一些处于细分领域龙头的公司在酝酿IPO，大批公司还在面临生存考验，总之，都面临非常大的业绩压力。企业觉得缺销售人才，缺好的业务员。而销售又觉得找不到好机会。到底谁说的对呢？

我们做人力咨询跟公司和从业者交流比较多。问题出在哪里呢，今天就分享下我们的理解。

基因检测根据其产品和业务模式，分为医疗和非医疗。今天我们重点来聊聊医疗领域的销售。医疗领域是基因检测应用的主要领域，主要有生殖健康、遗传病检测、新药研发、肿瘤诊断及治疗、心血管疾病以及医学基础研究。

首先是专业性。在药企和IVD行业，一些成熟品种的销售对业务员的专业要求并不高，有渠道、资源就可以胜任，有些岗位大专以上学历就可以了，非专业出身也不是问题。但基因检测是个非常专业的领域，医生的认知度低，市场需要被教育，同时，大部分测序公司还是以第三方服务的模式为主，不像入院产品的销售产出相对稳定。所以，销售人员肩负的市场教育责任非常重，必须要有更强的专业背景才能胜任，一般要求本科及以上，最好是生物、医药相关的。

除了专业，还要有娴熟的销售技巧、丰富的市场和渠道的积累等等，总之，对销售人才的素质要求非常高。

基因检测从科研到临床，短短数年时间。由于专业性强，很多医口的销售是由原来做科研服务的销售转化过来，他们的优势是，专业知识扎实，但缺少临床推广的专业化训练；

还有一部分来自于药企、IVD、器械等领域销售，他们处于对这个领域的好奇心或者憧憬投身其中，或者为了职位的晋升等。他们的优势是，有专业化的临床推广素质，熟悉医疗市场，自带临床资源，但对基因检测的知识储备少，在销售模式上也需要重新适应；

还有就是从实验、技术支持等岗位转来、以及刚入行的，大体上分成这几类。

基因检测这几年兴起，企业数量爆发式的增长，大家拼进度抢市场，活下来是首要目标。相似的节奏，让本就储备不足的销售人才，变的供不应求。

在招聘需求里，各企业发布最多的就是销售代表的职位了。有些公司为了迅速扩张销售队伍，不管优劣先有人干起来再说，有甚者做财务、物流的人也被安排在销售岗位上；有些用人过于严格，想从竞争对手直接挖人，只要医院资源对口的人；有些以高底薪博眼球，开启抢人模式；有些采取比较激进的业绩考核，不达指标就替换……

抱薪救火，薪不尽，火不灭。短期的做法，解决不了长期的用人缺口问题，也引发了一些负面效应：

造成了一些浮躁心态。在基因检测行业，跳槽率非常之高，5年换3份工作的销售人员比比皆是，这在其他行业是非常少见的。企业要的是马上产生业绩，人才求得眼前的高底薪，双方在强烈的安全感缺失下，一份工作变的更像是短期的交易，员工的忠诚度非常低，一旦遇到问题或者另有企业开更高薪酬就会马上跳槽。

梯队建设的隐患。企业销售队伍迅速扩张，对中层管理岗的能力把握并不严格，有些直接提拔一线代表做总监岗，有些经理可能只是比其他销售员早一点应聘到岗而已。这样的团队显然没有战斗力也不稳定。

优秀的销售少，专业扎实、经验资源丰富的销售更是稀缺。他们在目前的公司已经有很好的业绩，收入也不错，换工作是极为谨慎的。“感觉产品都差不多，待遇也差不多，为什么我要换工作呢？”一个朋友说。确实，换份工作，适应的成本很高，如果不是特别有吸引力，一般是不会轻易换的。还有一些销售朋友，感觉到这个行业正在进入资本寒冬，这个时候还是按兵不动，先观察动态为妙。

还有一部分从药企、器械行业转过来的销售，今年也有一部分回流的现象，“基因行业的同质化竞争激烈，市场不好做，现在收入比以前低（特别是五险一金），初创型公司管理的问题比较多，多少有点水土不服吧。”以前在药企做过5年销售工作，后来投身基因检测行业的D女士说。不得不说，这些第一批从行业外投身到基因检测行业的销售，很多是有眼光和情怀的，但眼前的无奈，加之靶向治疗、免疫治疗等新药领域正当火热，很多人选择了回到药企。

所以，对于公司长期发展，能够培养一支能征善战的销售队伍才是根本：

第一，提高管理水平。要抓得住一支稳定、经验丰富、理念一致的中高层销售管理团队，这点至关重要，他们肩负着带人、育人、协同解决市场问题等责任。有了这层钢筋铁骨，销售业务员的挑选，就不必各个“精英”，而是挑“好苗子”来培养；

第二，建立人才培养体系。基因检测行业大部分是创业公司里，这方面比较薄弱。外企或者国内一些大公司在这方面会更完善，培训体系不仅包括产品培训，还有销售管理、销售技巧、实战演练等，是个体系化的工程；

第三，建立团队协作氛围。销售从来都不是一个人在战斗，特别是这种专业性极强的领域，单纯靠个人关系、靠带金已经不适用了。一次销售的完成，需要牵动销售、市场、技术支持、商务等多个部门协同。因此，要培养销售人员团队作战、运用市场资源的习惯和能力；

最后，企业文化。销售人员一般都是在区域的，跟公司总部的沟通很有限，这种文化的认同感和归属感尤为重要，人心都是肉长的，留人靠的绝不只是加薪。

是金子总会发光的，对于销售人员的成长，我们有几点建议：

你是否适合做销售。都说销售要有狼性，很多讲营销的书里都有提到，虽然好的销售千人千面，但四个能力是非常重要的：自我驱动力、分析和解决问题的能力、沟通能力、学习能力。如果不适合，那就趁早做其他规划，否则对自己的职业发展和信心也是打击。

好的眼光和判断力。行业、公司、产品、技术、研发能力、团队、市场等等，要有自己的判断标准，尽量选择一个更好的平台发展。

要有长远的规划和当下的耐心。销售是一种能力，业绩是一种积累。一个优秀的销售，会一直扎根在某个领域或者市场。相反，有些人缺乏这种规划，每份工作经历的领域或者产品之间甚至没有什么关联。长期看，前者的发展势头一定比后者好。

最后，抱有一个好心态。即便经历了差的产品或者运营管理不善的公司，少抱怨，多在意自己积累的目标是否达到，从别人的失败中吸取教育也不失为一种成长。