 身为一个IVD产品经理，在市场上不仅要有冲锋陷阵的勇气还要有高瞻远瞩的谋略，什么样的谋略才是市场上最重要的呢？ 商场如战场，一切犹如行军打仗，一定要知己知彼才算得上是好的谋略。今年6月底在杭州召开的IVD的CEO论坛会上，一位资深的投资人问了IVD同行一个有趣的问题“在面对终端客户的时候，无论是早期的糖筛还是肿瘤，医院会选用什么样的方式来做检测，什么样的结果才能达到他们的需求？” 这是一个很好的问题，也是IVD行业一直在摸索的问题，究竟什么样的方式来做检测才是客户需要的？如何站在对方的角度看事情？ 小编记得在09年入行的时候，HPV病毒也好，TCT的超薄液基细胞学也罢还没有被人广而告之，医院客户群也对HPV和TCT知之甚少，那时候究竟如何抓住客户的需求点，打通一条成为普检的妇科筛查的呢？ 与现在广为流行的科内会、院内会、培训制度不同，那时候不是从企业到客户去做认知培育而是从客户到企业去做投诉收集。何解？ 对于IVD的战士们（销售抑或市场专员）：最开始做HPV病毒和TCT联检的时候，遇到了一个很大的问题，就是谁也无法深入了解HPV病毒的检测方法和检测项目，更遑论TCT这样的细胞病理学？ 对于医院的客户群：最开始做HPV病毒和TCT联检的时候，遇到了一个很大的问题，就是无论临床、检验还是病理科都不认可病毒检测与细胞病理形态诊断在疾病程度分级的相关性，甚至那时候还会质疑其相关性。 企业在遇到客户不认可，而qixia战士和弹药不专业的时候，怎么杀出重围，杀出一条血路，走到现在这样令人耀眼的成绩的呢？ 那时的企业有着承认自己外行的决心和诚意，举办了一个公司沙龙会，邀请了合作多年的客户前来参加。这个沙龙，是由客户主导的。它主导了些什么呢？它主导了客户亲自来讲解自己担心什么，自己期望什么，自己又能接受什么。同时在这场沙龙会里，企业又悉心请教现在小编都记忆犹新的知识--LISL,HISL,ASCUS,ASCUS-H以及CIN1，CIN2，CIN3。 那个沙龙的举办之后，作为市场专员的小编，跟着自己的导师开始了第一次根据客户需求而制作的方案，一个无关形而上学或是知识高深的培训方案，仅仅是一个实用而又令人信服的产品推广流程。 制作这个流程的过程很辛苦，它需要根据客户提出的问题梳理出合理的推广步骤，它有需要根据客户提出的细胞病理学、组织病理学的术语进行宫颈疾病的解，它还需要有文献和共识指南的检索能力，来做到这个流程有证可循，有据可依，有法可尊。 但是问题不会因为你的全副武装而轻易化解，在跟合作多年的客户进行HPV+TCT的联检试点时又遇到了更棘手的麻烦。这是个什么麻烦呢？遇到了常规四项结果的答疑以及临床诊断与病理结果严重不符的辩论。 1）常规四项结果的答疑：最初的小编只知道HPV+TCT+代表了发展为宫颈癌可能性极高，HPV-TCT-可以暂时排除宫颈癌的风险。但是在试点过程中HPV+TCT-，HPV-TCT+结果未知；在试点过程中TCT±，细胞病理学提示ASCUS时，结果又未知。 2）临床诊断与病理结果严重不符：临床诊断宫颈糜烂，处于感染期，但是HPV和TCT结果不支持。 在这里小编真的要感谢当年对我们锲而不舍的客户，即使这样他们也对我们锲而不舍，协助我们做大量的检测案例收集，做HPV+TCT-，HPV-TCT+结果检测的临床解释，做ASCUS的临床解释。 在大量的案例收集中，同样的也发现了临床不符的一个很重要的一点，一个被市场部直接忽视的一点，那边就是取样或者说取材。 为此还是市场专员的小编又跟着自己的导师开始了HPV和TCT的规范取样的制作和流程的编制。 当合作多年的客户满意了我们的采样流程，认可了我们的四项结果解释流程，我们开始了第一次与陌生客户的拜访和探讨。 对小编而言那是一个激情燃烧的岁月，那个岁月，小编看到了一件事情从无到有，从一无所知到精通检验、病理、初诊、诊断、用药、预后、随访，从不被认可到成为妇产科最常规普遍的检测。 其实客户有时候离我们并不遥远，只要你肯与他们面对面，坐下来，一杯热茶，悉心请教，很多事情可以迎刃而解，而这便是读通客户心理的一条捷径。 本系列原创文章由专栏作者纳兰烙烙独家专供小桔灯网发布，未经授权不得删改！ |
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