| 昨天晚上在湘菜馆与一个厂家创始人董事长还有全国市场总监吃饭聊天，他们产品非常好，技术也很先进。几杯酒下肚，大家相见恨晚。他说：3月份招了6个大区经理，现在全部开除了，一个代理商没谈成，一个医院没进院，白白地浪费了我100多万工资，说来真是痛啊！为什么呢？2）他们来这儿做区域经理，只是想拿一个月2-3万的工资、社保、公积金讲句实话，这个产品，确实很好，能够让BD成为他们的代理商，你说，能牛到什么程度？但，现实很残酷。只有泪水与南墙，才能让他幡然醒悟！出现这种情况，谁也不能怪谁。每个人都得为自己的认知买单！首先，经销商也很难，诺干因素叠加，他们不再像以前游刃有余，挥金如土。利润直接削平，但成本却没怎么降低，不管是公司成本、临床成本还是家庭成本，会让一个男人压得喘不过气，抬不起头的。一边做医院，一边选择厂家打工，也是迫不得已，实属无奈！现阶段，经销商如此行为，尚能理解。但10年前，我们厂家就有这样的现象，这就不应该，就应该杀无赦。以前我们花大代价招聘8个大客户总监，月薪3万多，个个都说与卫健委主任、县长铁哥们，称兄道弟。事实证明，半年后，不要说搞定生意，他们连与卫健委主任见面都见不到！但是，由于我们的心软，硬是留了6个月才辞退他们。前前后后，100多万打水漂了！其次，厂家也很感性。你好歹做个背景调查，到底这个人以前表现如何？这个人有多少客户资源？我记得几个月前去江苏华森做了一场分享，一上来我们就来了个游戏。我说，你们区域经理有多少朋友关注了“医代医路社”。如果30个，那么就及格了，如果70个，就非常优秀！为什么？因为医代医路社几乎都是经销商，你都没有30个朋友关注医代医路社，你说你有很多客户，我都不相信！事实证明，超过30个的，不太多。后来，华森周总就以多少朋友关注医代医路社公众号作为招聘区域经理的一个权重指标！最后，及时止损也很重要。不行，3个月就取消聘任嘛！一个过程不丰满的人，肯定不会有好的结果。这毋庸置疑的！为什么区域经理，很难开发客户？这确实考验他们。主要有如下原因：1）他们不会主动想办法寻找关联性的经销商，毕竟公司不是他的。普遍心态是，反正我不是垫底的，我拿这么点钱，就应该干这么点事。我以前去广西，根本没客户，但我不信那个邪！通过努力，我找到了很多生化分析仪的代理商，逐一电话沟通邀约拜访，通过真诚与能力打动人家，然后请大家帮我介绍其他代理商交谈。如果没有，IVD的其他是不是可以？平台是不是可以？量变才能质变，困难最好的解决办法都是足够数量的沟通才发现的。做销售，不要找借口。厂家给你资源，你要出成绩；厂家不给资源，你也得出成绩！借口易找，岁月难留！要邀约见到我们，很难！很多区域经理跟我打电话，我都挂了。为什么？自爆家门就是我做什么产品的！听到就恶心！要见到我们代理商群体，需要智慧。毕竟我们都很忙，即使闲的时候，我们也想静静泡泡茶，研究下医院公关，不想被打扰。就算见到了我们，聊天都聊不到几分钟，怎么能够信任你？怎么能够带你去见主任？怎么能够请你吃饭？可能吗！4）就算是聊得很愉快，也不代表我们这个群体很信任你，对你很有安全感。毕竟，你的职级太低，权利太小，后续合作不确定性因素太多，危险程度大。除非你是美女，我又贪恋美色！等你找到几个人，然后同频共振，估计半年就过去了！谁能够忍受半年没有出成绩的人？厂家董事长又不傻，又不是福利院！除非你兼职情况下，你还出成绩了！那恭喜，你应该的！
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