无底线低价，是甘霖，抑或鸩酒？

十多年前，生化诊断赛道的热度正如日中天。一位相熟的朋友在谈到他们公司的新产品计划时，不无激动地向我介绍了某款胶乳比浊试剂A，当时已经完成开发，是他们非常看好、非常重视的一个项目，正加紧进行上市之前的准备工作，有望助力公司业绩更上一层楼。听完之后，我对此也充满热切期盼，因为该试剂中的核心原料某抗体，朋友选用的正是我当时所在的前前司的产品。

然而理想很丰满，现实很骨感。漫长的等待后，期盼中的大额采购订单始终没有来到。于是我向朋友详细询问了项目进展，对方满脸无奈、不无遗憾地告诉我：他们前段时间收到某生化胶乳比浊OEM试剂供应商的报价，试剂A的价格低到令人咂舌，远低于他们自研的成本。低到何种程度？按用户的原意来形容，就是似乎试剂里面除了胶乳微球，其它组分的成本都忽略不计了。至于性能，OEM供应商提供的试剂A样品，这位向来谨慎的朋友也进行了测试，结论两个字：“能用”。

虽然“能用”一定等同不了“好用”，但由于巨大的价差，朋友认为试剂A的市场前景要打一个大大的问号了，因为他们公司的定位，是向临床终端提供有一定特色、有品质保障、国产竞品尚未泛滥的检验产品。半路杀出的低价OEM供应商，无疑让朋友公司的广大友商们可以毫无门槛地拿到试剂A的入场券，并很可能进行毫无顾忌的价格战，以致上演“劣币驱逐良币”的戏码。因此最终，朋友公司放弃了试剂A的重点推广计划。而事实上，即便到今天，试剂A在生化赛道依旧没有掀起大的波澜，也就是说，被低价OEM供应商吓跑的，应该远不止朋友公司一家。

由此看来，上游供应商无底线的低价冲击，不仅是“杀敌一千，自损八百”，甚至可以浇灭目标用户的雄心壮志、毁掉一个项目的远大前程。在此不怕得罪人地说，混乱的生化胶乳比浊OEM试剂市场，最容易陷入低价竞争、恶性循环的怪圈。早年，在九强、捷门、捷和泰等成功案例的感召下，生化界的有识、有为之士选择下海创业，投身胶乳比浊OEM试剂市场，不可胜数。当一切草创之时，筚路蓝缕；吃穿用度皆由己出，压力之大可想而知。为求生存、谋发展，以适当的价格优势去争取用户的青睐，无可厚非，一方面为自己获得立身之资，在保证产品质量的情况下，还能为用户降低成本，可谓双赢。随后，在趋利避害、趋易避难的人性指引下，上游OEM玩家越来越多，而生化市场增速放缓、价格愈发透明、项目愈发饱和。后来者为撬动逐渐固化的市场格局，上压原料价格，中抠自身利润，只为在用户面前力拼成本，至此，市场量价关系基本失效。由此我认为生化OEM市场再难出爆款；即便有爆款也很难支撑相关企业在营业收入上做大做强、再创辉煌。

如今，生化集采全面落地在即，行业洗牌和整合必然会发生，也是集采的应有之义。不管未来局势如何演化，生化赛道过于成熟，是行业基础，但显然已经无法代表未来，正如我在前文《生化集采全覆盖在即，谁在逆势上扬？》中提到，IVD各生化大企均已完成转型，布局并打造完善而丰富的产品线。而事实上，有实力、有远见的上游原料同仁，也早已在多赛道并举的转型之路上布局多时、行稳致远，比如，瀚海新酶横跨生化酶、分子酶、mRNA酶多条赛道，逆势扩张；杭州博岳制药和诊断双引擎驱动，更是打通从发光仪器、试剂、磁珠、抗体的全产业链。

相反，如果此时此刻，有胶乳比浊OEM试剂供应商，依旧不遗余力地依靠“没有最低、只有更低”的低价策略去争抢生化用户，就像上文提到的十年前的案例一样，这样的厂商，大概率自身的经营是有重大问题和风险的，一方面说明其对销售业绩有着不计盈亏的迫切需求，业务可持续性令人疑窦丛生；另一方面说明其转型之路毫无建树，没有第二增长曲线，只能冷饭硬吃。所以，如果有人冠冕堂皇地喊出类似“为用户降本增效，应对集采大势所趋”、“卷到极致、剩者为王、舍我其谁”的口号，而实际上却是行低价竞争之实，在我看来，恰恰是其进退失据、转型无门的无奈之举。

最近读到白居易的两句诗：草萤有耀终非火，荷露虽团岂是珠。于己于人，我们都需更多审视，与诸君共勉。