新变革下：IVD代理商生存发展之路在何方？

作者：王强    

IVD带量采购，技耗分离等行业政策，医疗反腐等大环境，再加上产品同质化严重，竞争异常激烈，使IVD领域迎来一轮又一轮大洗牌，市场格局面临重塑。在新变革下IVD代理商如何适应行业巨变？如何调整经营战略？如何规避经营中的风险？如何在IVD领域掘金？如何选择合适的厂家？如何把握厂商合作的主动权？如何实现厂商携手， 一起做大做强同发展？ 

重新选择或评估赛道，产品和厂家

首先IVD带量采购改变市场格局，带来的影响是首先是带量采购品种最终使中小企业出局，国产头部企业越来越强，只有和国产头部企业合作才能长久，和其他企业合作只是短期行为。

其次带量采购是国产替代进口的加速器，降幅越大国产替代进口的速度就越快，目前在医院要用放大镜才能找到雅培的生化，因为雅培在23省生化带量采购中没有中标，

所以外企代理商现在要打组合拳，既要做进口也要做国产，才能持久生存下去。带量采购使产品利润持续下滑，迫使代理商不得不打造第二增长曲线，去寻找新的增长点。

代理商的第二增长曲线在哪里？如何识别 ——  伪需求？

很多IVD代理商在寻找新的赛道，新的产品，新的厂家时，踩了无数个坑，即使是在IVD领域做了十几年，几十年的老代理商，因为很多IVD代理商不仅贪财还很懒，贪财还很懒的人还有一个大家熟悉的名字   ———  韭菜，韭菜不是被这个企业收割，就是被另外一个企业收割。

某一天有个厂家找到你，告诉你现在有一个独家好产品，比如是做结石早筛的试剂，市场容量大，患者人群多，是医院必须用的，利润空间高，没有竞争对手，在当地有五个亿的市场规模，厂家提供各种各样的支持包括学术，人员等，一年赚五千万没什么问题，把你忽悠得热血沸腾，好像马上就能赚到期待已久的大钱。

当你听到省代要交一百万保证金，又犹豫起来，厂家又忽悠你现在至少有四个代理商在争抢省代，一周之内谁先签合同打款省代就给谁，于是第二天你就签了省代合同打了一百万，因为只有打了一百万，才能赚五千万。

结果去医院和主任沟通交流，主任不认可这个产品，因为彩超就可以查出来。其实一种疾病有多种检测方法，因为你是外行，又很懒，不愿提前问问科室主任，为何不让专家来把关，告诉你这个产品到底是不是医院需要的好产品，进院以后能不能上量？怎么上量？这个产品是不是伪需求？

现在有很多企业在推疾病的早筛项目，但真正能在医院成为必检项目，成为疾病的检测金标准的却不多。比如肠镜是早期筛查结直肠癌的金标准。有些企业如便隐血等早筛产品，医院并不认可，

因为这些产品灵敏度和特异性存在一定的局限性，代替不了肠镜，只能作为肠镜的一种辅助检查手段，用这些产品查出有问题，还要用肠镜来检查，所以现在很多医院的医生不认可便隐血等早筛产品。

某上市企业做早筛产品，产品有竞争优势，价格高，代理商花了九牛二虎之力开发三甲医院，三甲医院的一年标本量竟高达十多份，代理商血本无归。更严重的是这个产品只有山东等少数省份有收费编码，其他省完成医院开发只能套收，

产品组成和收费内容不一致就是套收。套收是违法的，注定产品销量不高。套收总会有人举报，举报结果就是医院被处罚，产品停用，很多代理商因此损失惨重，这时厂家还要你执行合同，让你吃货，因为你不进货，厂家销售人员就没有业绩，会被开除。

还有一些产品是医院需要的好产品，但是做到医院以后很难上量，三甲医院一年只用十多个，很重要的原因是产品价格高，在DRG /DIP的大环境下，价格高的产品销量普遍不会大，在医疗反腐的背景下，价格高销量大的，项目金额大的容易出事，容易被人投诉。

作为代理商如何整合厂家资源，做大做强？如何让厂家全力以赴的支持你？和厂家合作时，如何把握主动权？如何识别关键人，关键事和关键点？