IVD企业，就算“卷”也要“卷”出风骨

翻看以前的笔记，看到了上面这几句话，写于2023年3月初，正好过了一年。

一年时间真不算长，再看上面这段文字，隐隐约约还记得当时所感叹的“史诗级“事件所指，大概有”成熟市场“股市的反复熔断，中美贸易战、疫情下的全球供应链危机、俄乌战争之下西方对俄罗斯的极限制裁，等等，如今美国股市迭创新高，俄乌战争并没有让俄罗斯崩溃，欧美日与中国脱钩断链虽说花样翻新，但也渐成一种新的常态。

当时说渐被忘却，其实也许还谈不上忘却，但到今天如果不看笔记，肯定是不会主动想起的，时间真是很奇妙的存在，多少的天翻地覆，多少的刻骨铭心，都被时间消蚀了。

不过想起还是忘记也许都不重要，重要的是存在过，影响着……

我们中国人的理想其实非常高远，譬如想象中的天宫仙界大是不同，连时间也是完全不同的存在，一说天上一日，地上一年，在人间看到的多少光怪陆离，天上看去根本就不是个事儿！而天宫又好像离我们并不遥远，就连玉皇大帝不也俗姓张吗？

我们尽管嘈嘈切切、吵吵嚷嚷、匆匆忙忙、熙熙攘攘，与纷纷扰扰相处，跟郁郁闷闷讲和，过平凡的日子，做美好的梦。

回想当时的心情，依稀记得生活逐渐回复正常，感觉一切都会很快好起来。面对朋友圈关于业务的种种焦虑，也曾经劝慰，疫情受益企业，面对业务量断崖式下降，至少已经赚了不少，可以有资本继续创业理想，有什么焦虑的？疫情受影响企业，当生活回复常态，业务又可以正常开展，并且由于体外诊断技术的全民科普，以及医疗检测基础建设的完备、技术方法的普及， 应该可以想象到更大的需求，更多的机会，更快的发展。收拾心情，干就是了！

接下来的时间，却没有所期望的那么尽如人意！

“卷“！

很传神的一个词！

很有时代特征的一个词！

一年多的时间，听闻最多的大概就是这个词了。

总体上经济形势不如早些年那么顺畅，想想四十多年中国经济狂飙猛进堪称奇迹，奇迹当然也不可能是常态。集采从药物延伸到高值耗材，到医疗器械，给大家传递的都是利润空间要被压榨一空，只能拼成本、拼价格以求生存。

也就是在去年2、3月份的时候，一位业内大佬颇为深沉地告诉我，接下来的三年，第一重要的是生存，第二重要的是生存，第三重要的还是生存。是不是真的那么悲观，我有点疑惑。

另一位大佬告诉我，疫情之下，中国生物医药行业到处产能严重过剩了，供应全球都绰绰有余，接下来去产能会是一个很痛苦的过程，何况多数有大产能的企业，本身粮食储备还很充裕，更加会令去产能成为一个极其缓慢的过程。想想上世纪30年代相对的产能过剩就可以引发大萧条，如果绝对的产能过剩会如何呢？

然后才更多地注意到了“卷“的说法，也逐渐真真切切感受到这种”卷“所带来的真实的竞争压力，大家都在努力地寻找出路，Do more with less. 种种组织优化管线调整业务整合成本改善价格竞争举措，都有其必然性，也有其重要价值。但到具体经营上，是不是还另有蹊径？读了不少关于经营管理的书籍，特别是有关成功企业家创业维艰的那些，小，略有收获，大，不得要领。

对于“卷“，有心生厌恶与畏惧者，也有不管不顾直接杀入者。

所谓直接杀入，就是一味的价格战，也有认准了价格战就是唯一出路但还在路上的。一位朋友说在投HPV检测试剂盒研发，不免颇为惊讶，毕竟已经有那么多获证产品了，集采之后已经大幅压缩利润空间的“饼”，也还不是每家企业都吃得上，再说开发拿证几年时间，到时候会不会出新要求，市场需求会不会变。问朋友莫非准备了什么技术大杀器，朋友的答复是未来集采就是大方向，愿意不愿意都得参与进来，为了生存也得这么干，先抓紧把产品弄出来，再想辙做到卓越运营，把成本效率做到极致，产品谁跟谁都差不了多少，竞争的本质就是你能不能在成本上更有优势，把竞争对手干死了，你就活下来了。

Michael Port 竞争策略的第一条就是成本领先，好像这一条还往往被很多人认为最容易，不就是拼价格吗？但背后支撑的卓越运营，真没有看到几家企业做到。真的为朋友捏一把汗！一个行业内拼价格思维的人多了，行业本身也就堪忧了。偶尔听到别人说，“卷”，在所难免，那我就卷到极致，做“卷王”！听罢后背有点发凉。“王”非易予，孤家寡人，天时地利人和，成王败寇，何况一将功成万骨枯，九死一生的营生，真的到了必须铤而走险的地步了吗？

有人说：“等着看吧，过两年死掉一大片”。我没有那么悲观！

向一位美国回来的朋友介绍公司业务，近两年在产品技术研发方面做了不少投入。

“原料有什么创新呀？探针引物几十年了，能有什么创新？我在美国的实验室也是看谁的价格低就买谁的”。

我认真地介绍了百力格不仅努力解决稳定性均一性的问题，而且针对市场积极研究应用的数字PCR、熔解曲线多重检测、ARMS-PCR设计、NGS建库拆分率与数据产量提升等实际问题，积极研究方法学突破，并创新推出“专能优品”。

“专能优品”？

“对，专能优品。针对下游客户具体技术应用和发展中遇到的问题，从原料角度寻求解决问题的办法，创新开发出针对专门应用特色功能的优质原料产品，譬如适用于数字PCR高灵敏度定量检测的超淬探针、熔解曲线对称与非对称多重检测方法适用的RQ、RQP、荧光标签探针和酶、ARMS-PCR设计新方法及配套的AS引物。这里面很多技术方法已经获得发明专利授权，或者正在专利申请中。”

“没想到国内已经卷到这种程度，连原料供应商都要研究方法学改进了”！

“怎么说呢？我可以说行业发展需要创新，创新需要专能优品吗”？

创业者都是行动派，是风险偏好的问题解决者。越是在艰难的局面下，越是看到问题，越是能够激发寻找解决问题的能量。

也许本来没有那么悲观！凡事总有不同的解读。集采也许并没有到谈虎色变的程度，集采与三个前提条件相关：技术通用性、大量需求、医保付费，所以集采的影响面也还有限，问一问绝大多数从业者有谁受到直接影响了，就可以得到真实的答案。以鼓励创新、解决诊断应用为目的的LDT相关政策试水了，可能相关监管政策严格程度值得商榷，但毕竟开了一个口，提供了一种新的机会。“卷”，起初心有戚戚，而渐渐地似乎变成圈内不那么有害的谈资了，如同英国人谈论天气，甚至于变得如同无产者伴着《国际歌》的旋律就可以找到自己的同志，首先是找个共同话题。

焦虑不解决任何问题，很可能就是问题本身，多数时候，一个行动胜过千言万语。孩提时代做过捡钱，而且总捡不完的梦吧？都成年了还在马路上徘徊希望捡到钱包，没有人丢怎么办呢！于是回到最简单最本源的问题，无论何种局面，能做什么？应该做什么？说是机遇偏爱有准备的人。有准备的人，就是那些此前一直坚持并采取了正确行动的人。

冬春之际的呼吸道疾病多联检，有人赚得盆满钵满，还做了最好的互联网结合，跳过医院直接把分子诊断检测业务推到了C端，再延伸到网约医生提供精准用药，诊断治疗的全流程打通了，方便、快捷，避免院内交叉感染，安全有效，为“用户”（患者人）做了最佳体验的安排，成功不就是必然吗？其中的商业模式创新令人称道，但也肯定离不开多年在呼吸道传染病领域的技术积累和布局。

商业上总在说企业家需要对市场信息保持敏锐的感知能力，但在坚持做必须要做的事情上，譬如技术创新，譬如效率提升，譬如组织能力的持续加强，反而需要有一点对外部杂音感知的迟钝，有一点死磕精神，扎硬寨，打呆仗。

2019年公司搬到新办公室时，在透明玻璃墙上贴了一条很醒目的标语：“做好三四月份的事，接受八九月份的结果”。不说“只问耕耘不问收获”吧，高度商业化的社会里对于结果的追求是极致的，OKR的第一要义是什么？目标！然后有成熟的、并且长期练就的目标——指标——计划——行动实施模式，帮助达成最佳结果。可是总不能外面一点风吹草动就改变目标吧？那些“史诗级”的事件，两三年过后再看，不过尔尔，何况可以作为谈资的“卷”！

看到这两年同行中一些佼佼者，走向国际市场，收获颇丰，想来多年蓄力，终有大成。各种国际展会上，中国参展企业动辄超过百分之二三十，被调侃“卷”完国内“卷”国外。如果这个“卷”，是技术与质量的比拼，就算激烈一些，也是好事，是健康的，也是必然的，可以推动行业发展进步。中国经济高速发展几十年，粗犷野蛮发展的时代早就结束了，中国已经成为了最大的科技创新市场，需要从技术应用走向技术创新。中国生物医药行业是不是处于领先地位或者第一梯队不敢说，但肯定已经脱离了劣质低价产品大行其道的阶段。就说上游关键原料，如果单纯从质量与技术角度看问题，国产替代就是个伪命题。如果原料质量技术不过关，在一个高技术见称与生命健康相关的领域，谁愿意用？如果质量技术领先了，还谈什么国产替代？就应该走向更加广阔的国际市场。

今年的CACLP重庆“创之声”第九届中国实验医学大会的主题，就是“科技创新，健康前行”。在产业升级，从技术应用走向技术创新的过程中，作为生物医药行业从业者，能不能为新质生产力建设添砖加瓦？未来总是有很多变数，充满着不确定性，创新就是因为未知，凡事不会可以学，鸟儿不是因为谙熟空气动力学才会飞，因为未知才要尝试，才成为创新，地上本来就没有路，走的人多了，也便渐渐地成了路。

企业家是最务实的，创业者是具有冒险精神的问题解决者，务实、冒险，需要平衡，也都需要坚持。但从创业者到成为企业家这一步，一定伴随着理想主义者对于种种困难的挑战，有时候还需要有点浪漫精神。要有梦想，并且给梦想实现一点容错的空间，一点隐忍坚持的时间，梦想一定是存在于各种“不可能”、“做不到”之中的，不要被貌似轻松的方法路径所诱惑。

就是“卷”，也要卷质量、卷创新、卷出风骨！