2024伊始，医疗器械代理商开始集体迷茫！

在医疗领域，厂家不太迷茫，因为有展会，可以时刻了解下各自状况；医生不太迷茫，因为有学术会，且院内医生群体众多；只有医疗器械代理商，是最孤独的，我们有啥？除了酒，就是烟，现在还有老龚及我们的医代医路社（中国第一医疗器械经销商互助干货社群）。

1月份开始，我们与众多经销商有比较深入的沟通，了解到很多经销商兄弟是迷茫的；大年初十后，陆陆续续接到了更多医疗器械代理商的电话，我发现，大家集体迷茫了！

为什么定这个标题？

确实大家交流得比较深刻！

与我电话交流的经销商都清楚：老龚分享起来从来没有保留，裸诚相见！

只是，老龚，真心希望，凡事千万不要拍脑袋思考问题，一定要仔细调查研究，实事求是，给自己一个客观建议。

分享几个案例：

案例1：跨医疗行业

这兄弟，因为他做的三个省代耗材，因为集采，没利润，再加上集采资金拖欠严重。而非集采耗材，又因为发现厂家自己在其区域直销，与他提单的医院发生严重的对立冲突；另外碰上了纪委请他喝茶，交代实事，罚款，心情极度压抑。多种因素叠加，使得他在去年8月份，离开了医疗行业，把公司注销了，转向烟花爆竹领域。

他把闲钱全部投入了湖南浏阳，接管了一家烟花爆竹厂。但么想到，烟花爆竹领域，证件批文多如牛毛，卡点接二连三，竞争空前激烈，渠道开发远超出自己的想象。他说，你们江西一个小县城，烟花爆竹厂就有上百家，我们浏阳更是如此。因为小厂家，没量，没知名度，烟花原材料厂家不配合，生产又没有老工人，生产的产品质量问题严重，而且储存经常性出问题。

所以，年后，他对我说，老龚，再也不乱飘了，还是坚守医疗岗位。我那时说，你做烟花爆竹，你得想清楚危化品报证、生产、经营各方面问题，而且生产设备更新、工艺过硬等一系列问题，还有销路，是否有你所想像的那么顺畅火爆？

案例2：放弃医疗资源转向陪诊

这是多糟糕的想法啊！陪诊你得考虑三个问题：

1）市场容量与竞争：这个看起来很大，但谁都能进来做。也就是说，分子（容量）大，分母也很大（从业人数），两头大的市场不能做。

2）获客：你的获客能力如何？流量哪里来？小红书、百度还是抖音？还是微信生态？如果你的获客成本很高，周期很长，信任不易，你还有信心去做？

3）成交：客户为什么选择你们？你没有品牌，没有价格，没有差异化价值，你比得过小区里的老大姐老大爷吗？你比得过家政公司、保姆公司或者医院陪护公司吗？

4）转介绍：客户没有忠诚度，没有复购。在没有突出的价值（比如服务、专家号获得）情况下，只要谁的价格低，客户一定追随价格低的公司。客户留存与复购率太低。

5）利润核算：最终下来，你会发现人工成本、时间成本、交通成本与收益完全不成正比。更何况，风险呢？做生意，只算盈利不算风险就是耍流氓，只要涉及到患者死亡或突发意外，别说你这单陪干净，整个公司都陪没了。家属告你上法院，在金钱方面，绝对不含糊。因为，现在没有法律支持。

6）长期性：长期来看，从业者会越来越多，因为经济不景气，失业人口越来越多，当法律出台后，大公司立马杀到，比如腾讯阿里百度美团京东拼多多，你到时候还玩个寂寞？

7）相对性：相对医院攻关，单兵投入到某个科室，只要科室选对，主任搞好关系，产品选对，所产生的利润空间，长久是牢不可破的。

案例3：从人医到动医转向

在2023年初，我那时也打算新增加动物医院版块，但经过我对老板的调查，发现不能做。原因有四：

1）价格没有最低，只有更低。因为动物医院设备不要求注册证生产许可证经营许可证等，类似于买个小家电小冰箱一样。只要能用，就OK，因为个体户老板，多半要求价格低或者二手也行。

2）很多动物医院都有供求关系。我找到他们，才发现，连锁大医院有采购经理，利益关系稳定；小医院都是老板说了算，谁便宜做谁的，甚至很多老板直接找厂家下单，经销商一点机会都没有。做客情给利益，为了那么一点利润，真不划算。

3）客户开发难。动物医院，你如何找到老板？找到老板，那么容易能建立信任吗？他不担心你的产品有问题？

4）一台设备永久使用，坏了修，修了坏，就是不换。像血液升温仪，哪怕1万多，他就不换。老板说，只要有，就行了，反正顾客又不懂，宠物又不说话。

所以，后面放弃了。一切的立项，得源于调研再下结论。

案例4：医疗器械代理商转生产

经销商就是买卖，但生产呢？

从立项、研发、临床试验、拿注册证、采购、生产设备购买、生产车间租赁、装修、生产、检验、挂网、物价、渠道开发、商务支持、售后、产品迭代、同质化调整等等，这可不是你一个人能够完成得了啊！

这需要一个完整的加强连！

这个完整的加强连的工资及配套的武器弹药、福利、风险成本呢？

还有错误的时间成本呢？

如果产品没有竞争力、质量严重不良、渠道寻找不到位、资金断裂，你怎么办？到时候怎么退？是卖还是转？这么好的运气有人能收购？

这都是考虑的问题......

案例5：医疗器械代理商科室转换或设备耗材切换

比如骨科因集采，转向IVD、神外、胸外、甲乳外、外周介入等，是合情合理的。为什么？

1、医院各科室你基本很熟，从院长到中层科主任到下层医生，从设备科到招标办都轻车熟路，当然，只是换个科室，相对不难。

2、难得就是寻找好的产品。这是换科室，最头疼的核心。

3、做耗材，新增加设备，做设备，新增加耗材。

案例6：做药品的医疗器械代理商转做医疗器械

这个就比比皆是了，药品集采太严重，而且同质化更是严重。

所以，很多案例，我们接触得确实比较多，列举仅供参考。希望大家举一反三，以免老马失蹄，遗憾终身。