医疗行业暴利时代已经结束，转变思路继续挣钱

这次写一下基层方向，上次文章想成为一流销售，少喝酒，少应酬，文中顺带提了一下“HPV解决方案”，一位读者主动找我，她现在在基层做着HPV治疗产品，但存在很多问题，约着见面聊了一下，给她的方案很满意，已经立马行动了，年后招商会上，可能会做分享。

这次写的基层主要是诊所药品，药品行业称为第三终端，我很熟悉这个市场。17年时，我推广胃功能检测，就和诊所胃药团队紧密合作过，我也经常晚上加班给村医开圆桌会议，培训产品，现场抽血免费体验。当时POCT设备是卖给药品团队的，诊所买药品送设备，帮药品团队挣了不少钱，有个别销售都喜提新车了，当时的口号是“高科技产品下基层”，虽然口号有点夸张，但的确筛查出一些早期胃癌，救了一些人的命。

23年后半年，有一个很明显的变化，一些诊所生意很好，我认识的一些做诊所生意的，普通销售一个月收入好几万，都是现金流，有转型早的经销商，都装机几百台，挣发了。

主要有四方面原因。

一，23年肺支肺衣甲乙流爆发。

二，技术日益成熟，胶体金、POCT都可以普及到诊所，和大医院用同样的检测试剂。

三，经济不景气，消费降级，去诊所看病便宜，小孩感冒，去大医院看病，随随便便五百一千都没了，在诊所做同样的检查，同样的药，二三百搞定，就在家门口还方便。我也亲自调研过这个市场，效益好的诊所的确排队。

四，随着反腐，医保控费，医生在医院收入降低，而且国家允许多点执业，会促使好医生去诊所挣钱。已经有不少医生白天在医院，下班之后在诊所，如果诊所收入超过医院收入，很可能会全职干诊所，也回归了医疗本质，医疗的主体是医生。

其实诊所生意早就存在多年，药品人早就下沉到这块市场，随着药品集采，下沉的更多，竞争更激烈。IVD也集采了，也会促使IVD人下沉诊所，经济不景气导至的消费降级，医疗反腐医保控费导至医生出来，会让诊所生意越来越好。

当然，诊所市场的玩法和等级医院完全不一样，简单，直接，高效，主要拼价格，跑到地方，报个价格就行，毕竟花的都是自己的钱，但回款快，现金流生意，靠量挣钱。

诊所市场目前也很乱，从业者良莠不齐，完全当生意做，没门槛，能跑的勤会算账就能进入。小学学历、初中学历的都不少，之前板砖的，干厨师的，拧螺丝的等，各行各业的都有，都被亲戚朋友拉过来高有技术含量的医疗行业，每个人承包一个县，有市办，省办，底价制，所以我17年喊“高科技产品下基层”，也不算夸张，的确让村医学到了新技术，让村民在家门口都能低价享受到郑大一的检测项目（当时在郑大一也有装机，我PPT中特意放了郑大一的装机照片）。

基本上都是挣个快钱，后来随着竞争，要么离开要么换产品，偶尔翻到他们的朋友圈，各种神药都有，特别是保健品，更是泛滥。

我也见过一些做的好的，也有一些相对成熟的建议。

一，选品要好，真的有效果的产品，不管是药品还是耗材还是试剂。

二，价格要低，不要想着高利润，保留合理利润就行，否则很容易被替换，而且会丢客户，现在诊所医生都会在网上查价格，也会直接联系到厂家要价格。

三，产品要全，诊所需要的产品都可以提供，保持合理利润，走量，成为诊所综合服务商。

以上只是常规思路，针对未来的发展，我有一些思考，23年可以说是诊所市场元年，不出意外，接下来一定会越来越好，天时地利人和都凑齐了。随着诊所市场发展，诊所也会有专业化路线，还会出现连锁诊所，诊所主要就是儿科，妇科，内科，为儿童妇女老年人服务。如果想挣个小钱，做到以上三条就可以了，如果想做大做强，也要走专业化路线，聚焦儿科、妇科、慢性病等，给诊所提供更专业的产品和服务，还能帮诊所提升医疗水平，有很多诊所客户之后，还能搞网上平台，进一步降低成本。

真希望诊所市场越来越卷，越来越好，能够让人民在家门口就能享受到质优价廉的医疗服务，防病于未然。

举个小例子，也是这几天碰到的真实案例。

便携式雾化器，这是医生给经销商提出来的痛点，冬季新冠继续爆发（并没结束，对年轻人不致命，对有基础病的老年人很致命），很多老年人到医院时都已经咳嗽的白肺了，很重了，如果能够随时随地做雾化，会缓解很多。客户就琢磨这个痛点，正好有朋友做加湿器的，感觉原理差不多，同学很容易做出来了，成本也很低，几十块钱，量大之后估计更低，操作特别方便，一头连着手机充电口就可以做雾化。我一听就很感兴趣，因为我买过家用雾化器，好几百，每次还要去医院开药。客户现在也开始进院，进了几家医院按照耗材卖给患者（其实是医疗器械，套耗材的收费），如果不进院走院外模式，又会被举报收现金。但传统模式周期长，环节多，回款慢，价格很高，不能让患者低价享受好产品。我当时就给他建议走诊所渠道，避开一切环节，降低价格，感冒的儿童，老人都需要，几十块钱就可以享受原来几百的产品，诊所也能捆绑雾化药。

类似的例子还有很多很多，以后再分享，蓬勃生机的市场正在一点点打开，希望能抓住机会。