| 大浩之前曾经写过几篇呼吸道文章，然后很多朋友添加我微信，聊了很多相关内容。从多家同行沟通得到的一手消息，以及间接获得的信息总结来看：目前有多家IVD企业正准备分子呼吸道联检类产品的临床和报证工作。卓诚的G-三联检看来只是2024年的呼吸道联检产品获证的起点，后续又会有多家企业产品获证。
大浩刚进入分子呼吸道联检的这个细分领域时，彼时相关企业并不多，各家获证产品也不多。经过疫情的催生和洗礼各家企业都预示到：分子呼吸道联检产品巨大的临床意义和潜在的商业价值。如今各家企业都在获证，无论是单检还是小联检亦或多联检。再者开放式平台试剂或者为专机专用试剂，亦或者为分子POCT试剂。而大家的讨论重点逐渐从临床意义、指标选择直接转换到了那家企业的什么产品又获证了，继而焦虑的讨论下面的工作如何开展。竞争越来越激烈，卷也愈发内卷了，这是大家普遍的心声。其实不止分子呼吸道联检类产品，整个IVD行业都是如此。同质化的产品，相似的产品宣传资料。有一次大浩在观看呼吸道新品宣讲会时，发现有两家产品的PPT内容及其相似，甚至引用的文献都相同。所以IVD的内卷时代真的到来了？大家的工作真的越来越不好做了？以大浩看，大可不必这么焦虑。因为IVD行业甚至细分到分子呼吸道联检领域，企业与企业之间竞争/内卷的激烈程度，还远不如大浩家小区门口，3家早餐店的竞争来的快速和猛烈。大浩形容这3家早餐店的竞争趋势是，“贴身肉搏”式的零和博弈，竞争激烈强度高。反观IVD企业因其所在地区、产品特点、渠道网络等差异，竞争还未达到如此“高强度”。首先是质量：IVD企业的产品质量是有保证的，是企业的底线，例如IVD产品的准确性(如批间差/批内差，灵敏度、特异性、抗污染能力、防交叉反应)。而早餐店的产品质量就是口味、份量以及是否干净卫生等。其次就是价格：IVD产品在质量都合格，且质量相同的前提下。同类产品，那家企业出厂价便宜，给渠道和终端留出的空间更多，那家企业就更受欢迎。获得卫生许可证的早餐店也一样在份量、口味差不多的前提下，那家早餐店便宜，居民们就去那家吃早餐。第三为策略：有些IVD企业有促销政策（量大从优），有些则有替换政策，而有些则有战略合作。早餐店也一样有，降价活动、早饭套餐、饮品自助等层出不穷的策略。看到这里大家是否已经开始感叹了，商场如战场，就连早餐店的竞争也如此的激烈。下面就给大家介绍这3家早餐店面对竞争的不同选择和结果。先给大家介绍一下居住背景，北京城六区，这3家早餐店附近有4个成熟的居民区，此外还有一所中学、两所小学及多家幼儿园。4个小区都已经坐落了20年左右。综合上述信息，得出结论这3家早餐店附近顾客量是非常大的且客流稳定（因其不存在拆迁和大规模新入住）。这就决定了早餐店之间的竞争是“存量市场”的竞争。第一家：中式连锁快餐店2023年中开始营业，后面统称为“连锁店”。此品牌的连锁店在北京市区很常见。连锁店的早餐品种不多（主食仅有包子、油条、馅饼还是都预制的，饮品较多）。实际品尝后，认为其味道明显不如某老师等中式连锁快餐店以及附近两家早餐店。但是这家连锁店硬是靠着早餐期间3元粥/汤/饮料的饮品自助“销售策略”，天天做到早餐期间座无虚席。（其“销售策略”实施的背后，是由连锁店的体量优势和中央厨房集中加工、配送的优势所支撑的）。第二家：包子铺2023年初开始营业（营业的最初三天还免费送包子做宣传），北京南城的传统包子，其特点是皮薄馅大。而其主力的核心产品为肉包和牛肉包，二者的优势卖点分别为前者葱香四溢，香油味道厚重，后者洋葱味道足，牛肉味和洋葱甜味搭配的相得益彰。除味道好，外包子铺还辅以促销“绝招”，其促销策略为对环卫工人、快递员、外卖员、出租车司机及80岁以上的老人直接打5折。前期通过餐品质量即口味和份量以及促销“绝招”迅速的笼络了一大批稳定客源，基本上已经成为上述人员的“固定食堂”，此外还吸引了很多附近的居民就餐。如果包子铺能一直维持开张时的产品质量，那么肯定能做到“一家独大”。但不知的是，因为吃饭打折的人太多，包子铺不挣钱。还是因为人员成本上升或者利润不达预期，（分析不是食材成本问题。因为北京今年CPI是负值）。随着开张时间的推移，包子的质量是肉眼可见的下降，包子“个头”和馅量都逐渐变小，而且口味还变得逐渐不稳定了，例如肉包有时候有香油味，有时则没有。目前包子铺的现状为，只有上述获得打折资格的人员进行消费，附近的居民因知晓，包子质量下降的事实，故逐渐不愿再光顾。所以包子铺处于有营业额，就餐人员不少，但是不挣钱，继而下调质量的循环当中。最后一家：拉面馆。拉面馆是一家长期在本地耕耘的老店，深受附近居民喜爱。自己的印象中，光顾这家拉面馆已经超过15年的时间。起初拉面馆，只售卖拳头产品拉面，后续因为附近早餐店陆续开张，又陆续增添了包子、油条等主食和豆浆、豆腐脑、粥等饮品。而这些产品种类也保持了7、8年的时间。在这期间的其余早餐店是开张继而关闭周而复始，只有拉面馆屹立不倒，客似云来。但随着2023年包子铺和连锁店的陆续开张，这两家店铺带来的冲击和销售策略的影响，这导至拉面馆有大量顾客被分流了，早餐期间出现了大面积的空桌。- 价格下调：在保证产品质量及口味、份量不变的情况下，对全线的主食类产品价格进行下调。例如包子、油条等主食均下调了0.5元。
- 增加餐品种类：虽然7-8年未曾增加过产品种类，但在2023年面对冲击下，迅速增加了馅饼、饺子、水煎包等主食，增加顾客的选择。
- 保持品质：虽然核心的拳头产品拉面没有降价，但是一直保持了原有的口味、份量。因为很多老顾客都是冲着拉面来光顾的。
- 跟进策略：拉面馆迅速跟进了连锁店的早餐期间的3元饮品自助活动。
当下，通过拉面馆的策略调整、价格变动及产品数量增加等工作。拉面馆的生意从受冲击时的门可罗雀恢复到顾客的络绎不绝。- 进入市场早：早期通过拳头产品迅速占领市场，树立起品牌。而且支柱类的拳头产品质量一直高且稳定。
- 动态调整：后期通过市场反馈，动态调整产线，增加了多种新产品供顾客选择。变相的增加自己受众群体。
- 调整价格：通过下调一些产品的价格并相对维持其质量做到了进一步吸引顾客。
- 学习跟进：之前分析过连锁店的产品口味相对较差，但仅凭借3元早餐饮品自助就达到座无虚席的效果。拉面馆通过跟进对方的策略，迅速磨平二家店之间的差异化。
所以目前拉面馆就好像一个“巨无霸”什么产品都有、价格便宜、产品口味、份量过关。与别家相比较，比拉面馆种类多的早餐店，价格未必便宜。比拉面馆价格便宜的早餐店，产品质量和种类未必多。同是做拉面的新店味道远不如这家扎根当地十余年的老店。同时拉面馆做到了与时俱进，学习新鲜的策略并迅速跟进。从早餐店的竞争分析中，大浩难免不联想到IVD企业的经营策略、产品规划和价格调整。无论是餐饮业还是IVD行业而言内卷和激烈的竞争都会存在。但如何从这种内卷和激烈的大环境中找到最适合企业的生存方式和发展方向并且动态、迅速的做出调整才是最重要的。这就是今天分享的从早餐店竞争，看IVD内卷的感悟。我是一直努力的大浩，一位想做产品经理的技术支持，我们下期见。
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