| 你好，我是圆乐，自由之路同行者，专注职场与个人提升。这两天，有文章说新产业的市值超过另外三家上市公司的市值总和。圆乐去看了新产业的官网，关于公司的发展历程中，1995-2000年只记录了注册成立这件事情。其实，新产业头几年也是在做代理商，比如在1997年还代理着瑞士一家公司的磁酶免疫检测产品。后来，突然被取消了代理权，被逼无奈才走上自研自产的道路。再说，成立于1998年的安图生物，刚开始也是做经销商。从销售进口酶标仪、洗板机起家，后来才开始研发自主品牌，直到2006年 才开始做板式化学发光，2012年发布全自动化学发光检测仪器Autolumo A2000。据说，刚开始仪器性能不如进口的时候，他们实施的是人海战术，即每台设备都有专门的技术人员做服务，整天守在客户那里。通过长时间磨合、改进以后，才把仪器的稳定性做到被客户认可的程度，即便到今日安图的售后团队依然保持近千人的规模做好服务。接着说医疗器械行业的老大哥迈瑞医疗，1991年成立时也是代理别人家的生命信息监护产品。最后说，1994年成立的迈克生物，早期也以代理进口IVD产品起家，然后再走自主研发替代的路线。以上这些公司虽然起家是经销商，但是并不影响他们今天成为医疗器械行业卓有影响力的公司。因此，做经销商的朋友不要灰心，你们有客户，有现金流，有造血能力比很多创业者条件好了不知道多少倍。如果你们手里有钱，又能找到合适的团队，现在有些经营不好的公司，捡尸也许是个不错的方案。华为公司在管理上有一个“狼狈组织计划”，他们认为：“正职要敢于进攻，是狼的标准；副职要精于管理，是狈的行为。”这个比喻不仅仅适用于公司的正副职搭配的问题，其实也是IVD经销型公司与生产型公司、销售人员与公司内运营岗位的差异。狼的嗅觉敏锐、进攻意识强、有强烈的团队合作意识，面对机会嗷嗷叫，这是公司里真正能开疆拓土的中坚力量。销售员和经销型公司的人员，眼里只有客户的需求，只有生意的机会。如果他们都老实本分地照章办事，那么往往不容易做好，只有他们热衷于突破现有规则，更擅长于创造新的规则，才能在狭缝中求得生存。就好比老美老是说我们破坏世界秩序，但以前的世界秩序就是老美的规则，符合他自己利益的逻辑。如果我们只懂得按照他设置的规则走，那么我们永远没有机会走自己的路，找不到自己的位置，只能被压着走。所以，在销售上做得很好的人员或者公司，转型做生产很不容易。有一个朋友以前是做日本的代理商，后来也自己做生产企业，他说扒了好几层皮。因为，内部管理需要具备狈一样“执着坚持的态度”、“缜密严谨的思维”、“认真细致的习惯”。如果说狼是打江山的，那么狈就是守江山的，如此才能江山稳固。一个公司只有狼狈为伙的组合，各司其职，取长补短才能真正把业务做起来。如果有不知天高地厚的销售管理人员，觉得自己能管销售，也能管好生产型公司，那么可能要吃不少亏才行。当然，这个时代总有能人，确实有人属于帅才类型，能攻能守，能粗能细，那么人家一个人把公司搞起了也是有可能的。 
表面上看，虽然现在政策对经销型公司不太友好，但是真正有勇气转型做产品的经销商毕竟有限。有些人知道做自己的产品是辛苦的体力活，不要说基础设施建设等投入多少大洋了，各种体系，各种监管，各种技术问题也不是那么容易搞定的，所以知难而退；有些人比较有自知之明，知道自己没有技术，若去找有技术的人合作，搞好了挺好，搞不好可能被别人玩了，辛辛苦苦干了十几年赚的钱可能就完完了。当然，也有一些有魄力的经销商公司或老板杀入了上游的生产企业。
这也不失为一种好的选择，变可能会死，但是不变肯定活得不好，大概率也是一个死。通过了解，有些经销型公司的老板在转型做生产的时候，把经销和生产两类业务都放在一个公司里，甚至用同一套管理班子。不要说在经营上容易被上游代理的厂家掣肘，单从管理上看，这是危险的行为！容易被束缚在组织陷阱中，让一只“狼”遵守规则，精于管理不是不行，只是很难，大概率容易出问题。另外就是路径依赖，你做某一个动作能尝到甜头，下次你还是会继续用同样的套路去解决问题。可环境已经变了，场景已经更换了，以前有效的动作也许是无效的，甚至是有害的。关键你能不能意识到时代变了，业务模式也变了，能否提醒自己不能管得太多，不能管得太细，应该尊重专业。千万不能用自己的业余的水平，去挑战人家专业的水准。比如产品的质量管理体系要验证，要老化加速，要系统评价，时间周期比较长，但销售型的老板在面临市场巨大机会的时候，在客户不断催促的时候，是否能克制住，不着急忙慌地把不成熟的产品推向市场？你让销售去系统地做风险评估，精细地编排销售计划大概是比较难的，但是做生产企业的运营，你不做这一套，不能说就管不好，但各种体系的监管要求却不能同意。实际也大概率容易出现系统性问题，到头来容易走弯路。多给点股份也可以，只是要提前研究一下股权设置问题。随着注册人制度的推行，无论是个人还是研发机构，不用建GMP车间，不用自己组建生产团队，就可以拥有属于自己的医疗器械注册证。适合有创业需求的职场人、经销商、小微企业主、研究机构等。然后就有朋友问，比如有个做销售的朋友说：“你要是不说，我还不知道原来没有厂房，没有技术也可以拥有自己的注册证！”其实，注册人制度在调研起草的时候，圆乐所在公司就参与过这个事情。从2017年首次推出试点以后，刚开始几年，真正做成的注册人一般是在集团公司内部委托生产。
经过6年的实践、发展，现在已经有很多成功委托的案例，并且出现了很多专门从事委托研发、生产、注册的公司。圆乐在上一家公司就是负责全供应链管理的，所以比较相信利用供应商力量的好处。从供应链管理的角度，其实公司在创业初期，业务上不专业，资金有限的情况下，利用好供应商的专业力量是最优的选择。更何况创业的初期，你不可能一下子招聘很多人，同时上马很多项目，关键是没有订单，因此，即便你投入重金建设厂房，其实也是用不上。从资产投资回报率的角度肯定是不合理的，如果再考虑资金的占用等问题，那么就更不会选择重资产投入的发展路线了。如果再加上你没有找到很强的技术团队加盟，那么通过供应链思维来解决阶段性问题，无疑是性价比好的方案。总之，注册人制度是个好制度，对经销商来说也是好的机会。如果不了解的，建议去了解一下，如果了解的，那么别不舍得买服务，却舍得投暂时回报率不高的重资产。 |
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