为什么IVD公司里，总是技术合伙人被踢出局？

这两天跟几个朋友聊天，正好谈起来这个话题，今天就写篇文章，一起聊聊这个话题。

纵观IVD行业，一般企业的老板有两大类型，一种是技术出身，以前在某个科研院所或者大学搞研究，后来到产业界开始做企业；还有一种是销售出身，刚开始靠代理国外或者大品牌的产品，挣到钱后自己搞研发注册生产。

哪种老板更好呢？这个问题，仁者见仁智者见智，但是今天谈的一种情况就是，企业的技术合伙人为什么容易被踢出局？

答案很简单，那就是好技术在一定程度上是一个阶段需求物，并没有起到企业运营的至关重要的作用。

比如说上面的第一种情况，某个教授因为有了某个技术，所以打算出来创业，此时这个技术是核心资产，但是随着团队的逐渐壮大，尤其是在有产品拿证以后，技术的优先级就会出现一定程度的下降。反而是商业运作，供应链管理等因素的重要性越来越大。

上述的第二种情况，销售代理出身，此时自己手里有客户资源，产品只要做到七八十分，就能满足客户的需求，这个时候好技术和技术的差异就没那么明显了。这也是有些以贸易代理起家的IVD企业把产品做不好的原因，因为不重视，不想等。

技术重不重要，当然重要，但是它是决定一家公司能不能运营下去的关键因素么？目前看来不一定是。

举个简单的例子：

目前生化免疫领域，看着竞争非常的激烈，价格打到几毛钱，随着集采在肝功、肾功试剂中开始集采，我们会逐渐发现一个现象，技术差异或者产品差异正在被逐渐磨平；换句话说，生化免疫领域在集采之后的核心竞争到底在竞争什么？我认为是客户资源（渠道）。

只有掌握了客户资源，才能做到以量换价，即便集采，也可以通过大规模的试剂输出来保证营收，所以面对集采，真正的赢家是手里客户资源多的企业，只有它们在降价之后，还能活下去。

但是我们再看数字PCR领域或者测序领域，你会发现企业创始人是科学家，或者技术大佬的比例就很高。

所以，你发现两个领域的差距了么？就差在技术成熟度上，在这个领域，技术水平是否具有一票否决权，技术水平是不是能够决定市场的话语权。

就我自己的从业经验来看，在没有做出产品之前，技术具有一票否决权，在做出产品之后，大多数事情都是商业问题，技术的角色转化为支持方。

其实这个也很好理解，如果有一个技术非常的先进，在没有做出产品之前，全公司所有的人都在等着老板把产品做出来，这个时候，技术型老板就是“神”一样的存在，我认为这个时候，技术是具有一票否决权的，也就是技术负责人说了算。但是当这个技术转化为产品，转产之后，就会遇到有没有同类技术产品？自己是不是独一无二的，怎么去卖？怎么定价？怎么搭建渠道？等等一系列的问题。如果这个技术型老板善于处理这个事情还好，但如果不善于处理这个事情，那就会让公司陷入一个非常低效的状态，产品性能一直在完善，市场一直做不起来。

这个时候有一个人就非常关键，那就是销售总监，如果这个销售总监完全跟着技术型老板走，一直在纠结细节或者慢节奏行驶，时间长了，业绩大概率是做不好的，这种情况，就建议技术型老板放放权，让销售总监的自由度更高一些，但是另一个问题就来了，如果销售总监的客户资源越积累越多，然后技术又过了一票否决期，原来的技术型老板就很容易出局。

其实这个问题很常见，解决的办法有两个：

（1）提升自己的公司管理和运营能力

这是大家最常选的选项，正如那句话，“打了这么多年仗，我还不能享受享受了？”，当然从技术合伙人钻研产品的角色转化为一个产品上市后的企业管理和运营者这个过程可长可短，有的人转型很成功，有的人思维一直转不过来，把公司搞得一塌糊涂，最后错过行业风口的事情，也是比比皆是。

（2）专心技术，做到行业领先

前面我们提到，技术合伙人不出局的关键在于“技术的一票否决能力”，换言之，只要技术永远走在行业最前列，这个能力可以保持很久，毕竟跟着谁能赚钱，这个大家还是能分辨的清的。但是技术突破这件事本身是一个充满不确定性和漫长周期的过程。搞到后面基本就是一个平凡的研发部了。而真正的牛逼技术基本都是一两个人决定的，所以去做那一两个人。当然前提是做这件事之前，把股权归归好，公司管理放放权。

现在的IVD行业，已经不像几年前了，光有牛逼的技术不太够，还需要有很强的市场运作能力，渠道推广能力，产品售后服务能力，临床教育能力等等。而企业赚钱，是以产品为中心，然后基于上述各种能力的加持之下，才形成的一种商业模式。

如果技术合伙人在公司运营的过程中占据在主要决策位置，但是迟迟不做决策，或者老是做一些不符合市场变化的决策，那大概率这家公司是要被折腾的够呛，如果这个时候销售合伙人看不下去了，肯定是要采取措施的，最最最后要是投资人看不下去，也是要出手的。

想明白了这个点，就能想明白今天的文章标题，为什么在IVD公司里，总是技术合伙人被踢出局？所以不管是对于IVD企业老板、技术合伙人还是普通的IVD从业者，去提升自己的能力，适应场景的变化，让自己也跟着进化，不然，时代在抛弃一个人的时候，是不会打招呼的。