立即注册找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

手机动态码快速登录

手机号快速注册登录

搜索
小桔灯网 门户 资讯中心 营销杂谈 查看内容

化学发光集采肿标?IVD企业自杀式降价求生!

2023-5-27 00:21| 编辑: 小桔灯网| 查看: 1511| 评论: 0|来源: IVD资讯

摘要: 一、自杀式是否能重生自杀重生,他杀淘汰,这句话来自海尔集团董事长张瑞敏,八字箴言,蕴含的却是满满的商业思维。我们有很多的案例来佐证这句话,以我们最常用的微信而言,本质而言腾讯内部的一次涅槃重生,老马的 ...

一、自杀式是否能重生


自杀重生,他杀淘汰,这句话来自海尔集团董事长张瑞敏,八字箴言,蕴含的却是满满的商业思维。


我们有很多的案例来佐证这句话,以我们最常用的微信而言,本质而言腾讯内部的一次涅槃重生,老马的一句话发人深省,如果微信不是我的,腾讯也就不复存在,但是微信是老马的,当时如日中天的PC端QQ正火,为什么马化腾要重金打造移动端微信,一是环境使然,移动互联网是趋势,二是要革命,革谁的命,革自家QQ的命,没有这段自我革新的历程,微信也不一定能成功。


成功的时候我们说什么都是成功的,诺基亚的失败,应该是有目共睹的,安卓系统的崛起,注定了塞班的落寞,后知后觉的诺基亚再想去转型研发安卓系统的时候,手机端的竞争格局已经固定了,即使口碑再好,也挡不住技术的车轮。


种种的案例是否也是注定着,自杀式似乎可以重生,他杀式一定淘汰,回归到我们的IVD企业,这样的商业思维是否还能成功。


如标题一样,我认为是不会。自杀未必重生,但是他杀一定是淘汰。


IVD的商业模式和市场情况是复杂的,和传统的行业有点不同,就目前在行业的发展来看,我并不认为通过自杀式,来革行业的命,革自己企业的命是会成功的,就如同前些天半仙写的文章一样,降价不会增加市场份额,涨价才会。


回看某些企业自降市场价格,引起行业哗然,家大业大的可以经得起折腾,但是现在的情况是否是理想的,答案是未必,客户如何看,代理商如何看,我们静待时间验证。


再来看江西的生化集采,多少企业想通过这种自杀式的方式,搅乱市场,从而想实现弯道超车,理想多饱满,现实就有多打脸。错误理解集采规则,以药品集采经验来判断IVD的集采,显然这些做法都是不正确的,历经十个月,集采也算是靴子着地,其实着了吗,我们回过头看这十个月的历程,从市场哗然,举全公司之力,准备报价事宜,携上下资源以打点科室,更多的报量和更低的价格,争取以价来博量,现在来看,这些策略是否属于破釜沉舟,也待集采落地后来看,目前的基调来看,全国的地区医保局非常感谢江西做的努力,因为把价格给打了下来。

以上截图来源于网络


那这种自杀式的降价策略,会不会得到应有的效果呢,从我个人的角度来看,不一定会,医疗机构会选择价格最低的吗,非也,中国的市场是一个人情世故的市场,我猜测的情况是,在中标的企业中,选择利润率最高的,这个可能才是趋势,而不是唯价格论,因为商业模式要想继续,还是要有足够的利润支撑。所以,我们认为在IVD的领域,自杀式降价,并不会给企业带来重生的可能,所谓的自杀式重生本质还是以技术驱动,而不是价格驱动。



二、他杀是否淘汰


在行业里,我们能左右的,永远是自己的企业,无法决定别人的所做作为,没有所谓的敌不动我不动,你不动,别人都是悄悄地动,IVD行业是一个快速迭代的领域,没有技术壁垒的项目,其红利期基本没有,因为本质还是需要一个长时间的客户教育,为什么跟着罗氏走永远不会错,因为试错的成本在罗氏,并不在你,所以你觉得可以接受。当头部对政策迟疑的时候,谁能快速的决策,谁就能抓住这波窗口。还是以安徽的集采为例,所有下定决心的企业,都在安徽吃到了红利,而且杀伐决断,现在回头看,我现在收回我曾经的预测,我倒觉得安徽第一次的发光集采是一个比较好的模式,现在的集采规则其实对于任何人都是不利的。至少在第一次集采的时候,大家的积极性一定是很高的,因为那是切切实实的带量,现在大家积极性不太高,更多的是被动接受,因为现在发现,我降价的结果,除了降价,就只剩下降价。


但是我们又不得不接受这样的现实,因为降价是态度,不降价是死路。别人的行为你无法干预,他杀式,一定是淘汰。



三、行业集采的动态


目前来看,IVD的集采已经是板上钉钉的事情了,5.18日的国家医保局的基调已经定了,IVD集采还是会以联盟的形式开展,大概率还是由安徽江西等先头省份牵头,5.19日安徽医保局基本已经确定了发光的集采类目,老刘得到的消息,大概率是肿瘤标志物。



安徽发光集采也进行了接近两年的时间,回首看集采对安徽省发光格局的变化,中标的企业貌似过得更加的滋润,迈瑞也基本如愿的成为了安徽地区发光的NO.1,迈瑞加速集采的推动,想必也是看到了整个集采的受益,益处大于坏处,按照迈瑞的官方说法来看,迈瑞是通过压缩流通环节来降低耗占比,具体怎么操作我们不清楚,但是结果是好的。


当时在群里有人问我:集采明明是大家都降价,应该是都受影响比较大为什么国产厂家在乐此不疲的推动集采呢,整个行业现在内卷成啥样了?


我当时给出的答复是:你看中的降价的那点量,而我看中的是整个发光的市场。举个例子,假如接下来集采肿瘤标志物,目前罗氏盘子40个亿,迈瑞现在10个亿左右,其他的进口厂家30亿,其他国产20个亿,按照集采的原则,基本降价幅度在50%,本身的肿瘤市场是100亿,按照降价原则,市场会缩水50亿,还剩下50个亿,按照安徽的那种竞争模式,迈瑞会分40%以上的市场份额,那就是20亿,虽然从10亿降低到5个亿,但是实际是10个亿的增长,这笔生意,算的明白,才是国产厂家推动集采的底层逻辑,当然还有人说,罗氏肯定不可能不降价,确实,一旦降价,牺牲的代理商又该何去何从,如果谁能维持现有的商业模式,谁就能活下去,所以,就目前而言,本质集采是:进口和国产的政策和政治博弈。



四、企业的战略发展


回答这个问题,仅仅是站在自己的角度来思考,仅供参考,不当之处,请谅解。


CMEF参加一个论坛的时候,很多企业都在问到,集采后的转型应该怎么做,更多是药企在问这些问题,回归到我们IVD领域,貌似还鲜有转型的案例,因为集采还没有落地,如果集采来了,我们能做的事情有哪些?


一、风暴来临,所有人都无法幸免,只有家底殷实,才能抵御寒冬,所以第一个策略就是要保持账面上的现金流的充裕,风暴也不会一直持续,待春暖花开日,能撑下去的才可以见到。


二、精细化管理提上日程:在高毛利时代怎么挥霍都没有问题,在接下来即将步入的微利时代,如何精细化管理,不管是企业内部,还是终端客户,都是非常重要的,开源节流,学术会议等是否需要,要去权衡一下。


三、要学会读懂集采的规则自杀式低价的策略,牺牲的不仅是自己,可能还有自己忠实的渠道,就目前集采的规则来看,量和价是不平衡的,低价不一定能换来增量


四、学会抓上控下:抓上游议价能力,控下游成本能力



五、形成有效的闭环:我觉得未来要做的事情,一定是和经销商一起,在微利时代,赚更多的钱,要和经销商联动,报量,报价,增量有效的闭环管理,多报的量一定要转换成实际的量,这点厂家要和渠道打好配合。


六、理解费用的构成,决定未来的商业模式走向这点很关键,不管未来是集采,还是技耗分离,还是DRGs,要把自己整体的费用构成了解情况,成本占比多少,利润多少,人工多少,市场推广多少,集采哪些可以优先动刀,这里要把模型给搭建起来。同时,了解一下每次测试内部包含的构成,试剂成本,仪器成本,校准质控成本,服务成本等,在集采完之后,这些都要清清楚楚。



又想起来刘润老师话,如何穿越周期,在不确定性中看到确定性,至少在我理解的行业生命周期中,IVD目前属于一个从成长期到成熟期的过渡,微利时代到来,学会拥抱变革,拥抱不确定性




声明:
1、凡本网注明“来源:小桔灯网”的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,转载需联系授权。
2、凡本网注明“来源:XXX(非小桔灯网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。其版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
3、所有再转载者需自行获得原作者授权并注明来源。
1

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

刚表态过的朋友 (1 人)

最新评论

关闭

官方推荐 上一条 /3 下一条

客服中心 搜索 官方QQ群 洽谈合作
返回顶部